オンライン営業とは
オンライン営業とは、インターネットを活用し顧客とのコミュニケーションや商品・サービスの販売を行う営業手法です。
従来の対面営業と異なり、オンライン上での商談やプレゼンテーションが特徴でビデオ会議ツールやSNS、メールなどを駆使します。
新型コロナウイルスの影響によるリモートワークの普及とともに、多くの企業がオンライン営業を導入しました。
その結果、地域や時間の制約を受けず、効率的かつ柔軟な営業活動が可能となりました。
これにより、企業は競争力を維持・向上させることができます。
また、顧客に対しても自宅や職場で気軽に商品・サービスの情報収集ができる利点があります。
オンライン営業のメリット
オンライン営業は、従来の営業手法と比べて多くのメリットがあります。
以下で詳しく解説します。
場所や環境に左右されない営業が可能になる
オンライン営業は、インターネット環境が整っていればどこからでも営業活動ができます。
これにより、遠方の顧客や地域での営業展開が容易になります。
スケジューリングが効率化される
オンライン営業ではスケジュール調整が容易で、商談やプレゼンテーションの日程を柔軟に組むことができます。
これにより、営業担当者の時間を効率的に活用できます。
営業の様子を保存でき部下育成に活用できる
オンライン商談の様子を録画・録音し、後から復習することができます。
これにより、部下の育成や自身の営業スキル向上に活用することが可能です。
ビジュアルでの説明がメインになる
オンライン営業では、画面共有機能を利用してビジュアルに訴求力のあるプレゼンテーションが可能です。
顧客が理解しやすく、効果的な提案ができます。
売れている営業担当のサポートが受けられる
オンライン営業では営業チームがオンラインで連携しやすく、売れている営業担当からのサポートを受けやすくなります。
これにより、営業力の向上が期待できます。
営業コストを削減できる
オンライン営業では、交通費や宿泊費などの経費が削減できます。
これにより、企業全体のコスト削減に繋がります。
移動時間を削減できる
オンライン営業では移動時間が不要なため、営業担当者の労働時間を削減できます。
これにより営業活動に集中できる時間が増え、生産性が向上します。
国外に向けた営業もできる
オンライン営業は、国際的なビジネスチャンスも掴むことができます。
言語や時差の壁を乗り越えることで、海外市場へのアプローチが可能になります。
これにより、ビジネスの規模をグローバルに拡大することができます。
データの蓄積や分析がしやすい
オンライン営業では、顧客とのコミュニケーションや商談の履歴がデジタルで蓄積されます。
このデータを活用して、営業戦略の分析や見直しを行うことができます。
また、効果的な営業方法や改善点を見つけることが容易になります。
以上の9つのメリットを活用しオンライン営業を取り入れることで、企業はより効率的かつ効果的な営業活動を展開することができます。
これにより、競争力の向上や市場シェアの拡大が期待できるでしょう。
オンライン営業のデメリット
オンライン営業には多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。
通信環境の影響を受けやすい
オンライン営業はインターネットに依存しているため、通信環境が不安定な場合には商談がスムーズに進まないことがあります。
このような状況が顧客に与える印象を悪くする可能性があるため、注意が必要です。
商談相手の反応がわかりにくい
オンライン上での商談では相手の表情や態度を直接見ることが難しいため、反応やニーズを把握しにくい場合があります。
そのため、営業担当者はコミュニケーションスキルを磨き、相手の反応を察知する力を養うことが重要です。
商材を直接手に取って見てもらえない
オンライン営業では商材を直接手に取って試したり、触れたりすることができないため商品の魅力を伝えるのが難しい場合があります。
この課題に対処するためには、ビジュアルや動画などを活用して商品の特徴を分かりやすく伝えることが求められます。
ターゲットの信用を獲得しにくい
オンライン上での商談では顔を合わせずにコミュニケーションを行うため、信頼関係の構築が難しい場合があります。
信用を獲得するためには、オンライン上でのコミュニケーション能力を向上させきめ細かいサポートやフォローを行うことが重要です。
オンライン営業の成否を分ける要素
オンライン営業の成功は、いくつかの重要な要素に依存します。
以下で3つのポイントを詳しく説明します。
コミュニケーション
オンライン営業では、対面営業とは異なるコミュニケーションスキルが求められます。
相手の反応が直接伝わりにくいため、リアクションを確認しながら効果的なコミュニケーションを行うことが重要です。
また、オンライン上で信頼関係を築くために、迅速な対応や丁寧なフォローが不可欠です。
顧客の商談体験
オンライン営業では、顧客に良い商談体験を提供することが成果に直結します。
通信環境や使用するツールの選択に気を配り、スムーズな商談を実現することが重要です。
また、顧客の都合に合わせた柔軟なスケジューリングや、事前の準備を万全にすることで顧客に好印象を与えることができます。
コンテンツ
オンライン営業では、商材を直接手に取って見てもらえないため、ビジュアルやコンテンツが非常に重要です。
分かりやすく魅力的なプレゼンテーションや資料を用意し、商品やサービスの価値を明確に伝えることが求められます。
また、動画や画像を活用して商品の特徴や使い方をわかりやすく説明することで、顧客の理解を深めることができます。
これらの要素を把握しオンライン営業に取り組むことで、効果的な営業活動を展開し成功へと導くことができます。
オンライン営業の種類
オンライン営業には、さまざまなアプローチ方法が存在します。
ここでは、主にインバウンド営業とアウトバウンド営業という2つのオンライン営業のスタイルについて解説します。
インバウンドのオンライン営業
インバウンド営業は顧客が自ら情報を求めることを前提に、コンテンツやSNSを活用して関心を持ってもらいアプローチする営業手法です。
オンライン上で有益な情報や魅力的なコンテンツを提供し、顧客に自社の商品やサービスに興味を持ってもらうことを目的としています。
効果的なインバウンド営業のためにはSEO対策やブログ記事、動画などのコンテンツ戦略が重要です。
アウトバウンドのオンライン営業
アウトバウンド営業は積極的に顧客にアプローチする営業手法で、オンライン上ではメールやSNSを使ったダイレクトアプローチが主な方法となります。
アウトバウンドのオンライン営業では顧客のニーズや問題を把握し、それに対する解決策を提供することが重要です。
また、ターゲットを絞り込み、適切なタイミングでアプローチすることが成果を上げるためのポイントとなります。
オンライン営業で成果をあげるためのポイント
オンライン営業において成果を上げるためには、いくつかの重要なポイントを押さえる必要があります。
2つのポイントを詳しく解説します。
商談相手の状況を細かくヒアリングする
オンライン営業では、相手の反応やニーズが直接伝わりにくいため、商談相手の状況や課題を細かくヒアリングすることが重要です。
具体的な質問を投げかけたり、問題解決に役立つ情報を提供することで相手の信頼を得られます。
また、相手が抱える問題に対して的確な解決策を提示することで、営業成果につながります。
顧客との関係を維持する
オンライン営業では一度商談が終わった後も、顧客との関係を維持し続けることが成果を上げるための鍵となります。
定期的にフォローアップを行い、顧客のニーズに応じた情報提供やサポートを続けることで信頼関係を築き上げることができます。
また、顧客からのフィードバックを受け入れ、自社の商品やサービスを改善することで長期的な営業成果につながります。
オンライン営業を行う前の準備
オンライン営業においても、事前の準備が成果を左右する重要な要素です。
オンライン営業を行う前にチェックしておくべきポイントを詳しく解説します。
分かりやすいプレゼン資料を作成する
オンライン営業ではビジュアルでの説明がメインになるため、分かりやすいプレゼン資料の作成が必須です。
具体的な数字やグラフを用いて、商品やサービスの特徴やメリットを明確に伝えるよう心がけましょう。
トークスクリプトを作っておく
オンライン上でのコミュニケーションはトークスクリプトを用意しておくことで、スムーズな進行が可能になります。
重要なポイントや話す順序をまとめたスクリプトを作成し、商談中に確認できるようにしておくことが望ましいです。
マイク、周辺機器の動作チェックを行う
オンライン営業では、マイクやカメラなどの周辺機器の動作チェックが重要です。
事前に接続テストを行い、必要ならばバックアップ機器も用意しておくことで、トラブルを未然に防ぐことができます。
リマインドメールを送る
商談日の前日や当日にリマインドメールを送り、顧客にオンライン会議のURLや開始時間を再確認してもらうことで無駄な待ち時間を減らすことができます。
参加者が誰なのか把握する
商談相手の役職や担当を把握し、それに合わせたアプローチを行うことでより効果的な営業が可能になります。
事前にリサーチを行い、適切な話し方や提案を心がけましょう。
商談時間を短くできるように計算する
オンライン営業では、短時間で効果的なコミュニケーションが求められます。
商談の流れを整理し時間配分を計算しておくことで、効率的な営業活動が展開できるようになります。
オンライン営業中に意識すること
オンライン営業においては、特有の環境下でのコミュニケーションが求められます。
以下でオンライン営業中に意識すべきポイントを詳しく解説します。
カメラ、マイク、背景に配慮する
オンライン営業では、相手に好印象を与えるためにカメラやマイク、背景に配慮が必要です。
カメラの角度や明るさを調整し、マイクを通じてクリアな音声が届くように設定しましょう。
また、背景も無雑多で落ち着いたものにすることが望ましいです。
細かく顧客に質問する
オンライン営業では顧客の反応が直接伝わりにくいため、積極的に質問を投げかけることが重要です。
顧客の状況やニーズを把握し、それに合った提案を行うことで営業成果につながります。
声の大きさ、トーン、テンポを意識する
オンラインでのコミュニケーションでは、声の大きさやトーン、話すテンポが重要になります。
聞き取りやすい声で明るくポジティブなトーンで話すことで、相手に安心感を与えることができます。
また、適切なテンポで話すことで理解がスムーズに進みます。
コンテンツを活用する
オンライン営業では、ビジュアルなコンテンツが非常に重要です。
プレゼン資料や動画、デモンストレーションなど、顧客が理解しやすいコンテンツを活用し商品やサービスの特徴やメリットを効果的に伝えましょう。
オンライン営業後のフォロー
オンライン営業の成功には、営業後のフォローが不可欠です。
効果的なオンライン営業後のフォロー方法を詳しく解説します。
営業後すぐに振り返りを行う
オンライン営業後はすぐに振り返りを行い、自分自身のパフォーマンスを評価しましょう。
商談の進行や反応、改善点などを整理し、次の営業に活かすことが大切です。
受注と失注の営業トークを分類・分析する
営業後には受注と失注の営業トークを分類・分析し、効果的な営業手法を見つけ出すことが重要です。
どのようなアプローチが成果につながったのか、逆にどのような点が改善が必要なのかを把握しましょう。
当日中にサンクスメールを送り反応を伺う
営業後には当日中にサンクスメールを送り、顧客の反応を伺いましょう。
感謝の気持ちを伝えるとともに、商談中に出た懸念や質問に対してフォローアップすることで顧客との信頼関係を築くことができます。
営業後も継続的にお役立ち情報などを配信する
営業後も、顧客に対して継続的に情報提供を行いましょう。
お役立ち情報や業界ニュース、新製品情報などを定期的に配信することで顧客の関心を持続させ、再度商談のチャンスをつかむことができます。
アンケートを行う
営業後にアンケートを行うことで、顧客の意見や評価を直接聞くことができます。
アンケート結果をもとに営業手法や提案内容を改善することで、より効果的な営業活動が展開できるでしょう。
オンライン営業におすすめのツール
オンライン営業を効果的に進めるためには、適切なツールの活用が不可欠です。
おすすめのツールを詳しく解説します。
Zoom（ズーム）
Zoomはオンラインミーティングやウェビナーを手軽に開催できる人気のツールです。
画面共有やチャット機能が充実しており、営業の進行や説明がスムーズに行えます。
また、レコーディング機能を利用すれば営業の振り返りや記録も可能です。
ベルフェイス
ベルフェイスは、オンライン営業に特化した日本発のツールです。
商談ルームのカスタマイズや画面内のメモ機能が特徴で、商談相手に合わせた環境を整えることができます。
また、顧客情報の管理や分析も可能で営業効果を高めることができます。
B-Room
B-Roomは、ビジネスシーンでのオンラインミーティングをサポートするツールです。
画面共有やホワイトボード機能を活用して、商談中の説明をわかりやすく行えます。
また、チーム内でのコミュニケーションや顧客情報の共有もスムーズにできるため、効率的な営業活動が展開できます。
jinjerミーティング
jinjerミーティングは、オンライン営業に特化したビデオ会議ツールです。
商談相手との距離を縮めるための機能が充実しており、例えば商談相手の顔を大きく映し出すことができます。
また、営業資料の共有や画面内のメモ機能もあり、効果的な営業が行えます。
まとめ
オンライン営業は、新規顧客の開拓や既存顧客との関係強化に非常に効果的な手法です。
しかし、オンライン営業を成功させるためには、何を売り込むのか、誰に売り込むのか、どのように売り込むのか、といった戦略が明確であることが必要です。
また、オンライン営業のプラットフォーム選択は、ターゲットとなる顧客の行動によって決まるべきです。
さらに、オンライン営業では一方的な情報提供だけでなく、顧客との対話を大切にすることが求められます。
顧客からの質問やフィードバックに対して、迅速かつ適切に対応することで、信頼関係を築くことができます。
オンライン営業は、新たなビジネスチャンスを生み出す一方で、顧客とのコミュニケーションスキルやテクノロジーの理解といった新たな能力を求められます。
これらのスキルを身につけ、顧客との関係を深めていくことで、オンライン営業の効果を最大化していきましょう。
