営業計画の策定はビジネスの成功を左右する重要なプロセスであり、その中心には明確な目標設定、戦略、戦術があります。
営業計画はあなたのビジネスがどのように収益を得るか、そしてどのように成長を続けるかを明示的に示すツールです。
また、計画を作成することでビジネスの目標を達成するために必要なステップを洗い出し、それらを体系的に追求することが可能になります。
この記事では、効果的な営業計画を作成するためのステップと考慮すべき要素について詳しく説明します。
営業計画とは
営業計画とは、ビジネスの目標達成に向けた具体的な行動計画のことです。
この計画は、営業目標の設定、戦略の策定、戦術の詳細化、そしてそれらの実行・管理・評価のプロセスを明示的にします。
具体的にはどの商品やサービスを誰に、どのように提供するのか、そしてその結果何を達成するのかを明確に定めることが求められます。
営業計画は事業の成功を支える重要なツールであり、これを適切に作成・実行することで、事業の成長と持続的な成功を図ることが可能になります。
営業計画は目標から逆算する
営業計画を作成する際の最初のステップは、明確な目標を設定することです。
この目標は販売数、売上高、市場占有率など、ビジネスの成功を具体的に示す指標となります。
次に、この目標を達成するためには何が必要かを逆算していきます。
どの市場に焦点を当て、どの顧客層をターゲットにし、どの商品やサービスをどのように提供するのか具体的な戦略と戦術を策定します。
そして最後に、これらの計画を実行・管理・評価するための体制を整えます。
このように営業計画は目標を明確にした上で、それを達成するための戦略と行動計画を体系的に描くものなのです。
営業計画に必要な項目
営業計画を策定する際には、以下の重要な項目を考慮する必要があります。
- 目標設定：事業の売上目標、市場占有率、顧客満足度など、明確で達成可能な目標を設定します
- 市場分析：対象となる市場の現状とトレンドを理解し、顧客のニーズや競合他社の動向を把握します
- ターゲット顧客：製品やサービスを提供する対象となる具体的な顧客層を特定します
- 営業戦略：ターゲット顧客に対して、どのように製品やサービスを提供し、どのように関係を構築・深化させるのかを定義します
- 実行計画：具体的な行動計画を立て、それを実行するためのリソースを確保します
- パフォーマンス評価：定めた目標を達成するための進捗を定期的に評価し、必要に応じて計画を見直します
これらの項目を元に、全体の営業計画を策定します。
その結果、目標達成に向けた明確な道筋が示され、事業の成功につながるでしょう。
営業計画の立て方・作り方
考えられる項目は数多く、それぞれが営業成功への鍵を握る要素となります。
それでは、詳しく見ていきましょう。
ミッションを作成する
すべての始まりは、企業や営業チームのミッションからです。
何を目指し、何を達成するために存在しているのかを明確にしておくことで、チーム全体の方向性を一致させることができます。
メンバーを構成する
適切な人材を選定し、そのスキルと役割を最大限に活用することが重要です。
メンバーの特性や能力を理解し、それを考慮に入れて計画を立てることが求められます。
ターゲットを絞る
特定の顧客層にフォーカスすることで、そのニーズに対して最適な製品やサービスを提供することができます。
市場調査を通じて理想的な顧客像を明確にし、その属性、行動、ニーズを理解することが大切です。
ツールを決める
営業ツールの選定は営業活動の効率化に寄与します。
CRMシステム、SNS、Eメール、電話など、状況に応じて最適なツールを選びましょう。
ポジショニングを設定する
競合他社と差別化を図るために、自社の製品やサービスの位置づけ（ポジショニング）を明確にすることが重要です。
ターゲット顧客にとっての価値を最大化するための特性やメリットを強調することで、市場での存在感を高めることができます。
マーケティングを計画する
商品の特性や市場の動向、顧客のニーズを考慮した上で、どのような手段で顧客にアプローチするかを計画します。
広告、セミナー、SNSマーケティングなど、多様な手段を用いて顧客との接点を増やすことが求められます。
新規顧客獲得戦略を決める
新規顧客の獲得は営業の基本です。
それを達成するためにはどのようなアプローチ方法が最も効果的であるかを把握し、戦略を立案する必要があります。
これには見込み顧客リストの作成、アウトリーチ手法の選定、フォローアップ方法の確立などが含まれます。
営業目標を立てる
営業目標はチーム全体が共有する明確な目標です。
売上、利益率、新規顧客数など、達成すべき目標を設定することで、チーム全体の意識を高め、日々の活動における指針とすることができます。
予算を決める
予算計画は、営業活動を実施する上での財政的な枠組みを提供します。
これは広告費用、イベントコスト、旅費、報酬などのコストをカバーします。
リソースを最大限に活用し、ROI（投資対効果）を最大化するためには、適切な予算計画が必要となります。
計画書に使えるテンプレート
営業計画書を作成する際、手探りで進めるのは時間とエネルギーを浪費するだけでなく、最終的な成果物が不完全なものになる可能性もあります。
そのため、組織化され、標準化されたテンプレートの利用はこのプロセスを効率化し、計画の質を向上させるための重要なツールです。
営業計画書のテンプレート
営業計画書のテンプレートは、目標設定、戦略策定、予算計画など、計画の各要素を体系的に組み立てるための枠組みを提供します。
このテンプレートを使うことで、営業チーム全体が共通の理解を持ち、組織全体が一致した方向に進むことを支援します。
営業計画通りにいかない理由
営業計画が通りにいかない理由は様々です。
計画の不備、業界の変化、顧客の要求の変動など、予想外の変動が計画の達成を妨げる場合があります。
その中でも特に営業でよく見られる3つの理由、すなわち「受注の前倒し」、「顧客都合での受注遅延」、「受注予定の未報告」について詳しく見ていきましょう。
受注の前倒し
売上目標達成のため、営業が自社利益のみに焦点を当てると顧客に対して早めの受注を迫る場合があります。
しかし、これは顧客の利益を無視するため長期的な信頼関係の損傷につながり、結果的に営業計画の崩壊を招く可能性があります。
顧客都合での受注遅延
また、顧客の都合により注文が予定より遅れることもあります。
これは顧客の予算や内部の決定プロセス、市場環境の変化など、営業チームのコントロール外の要素によるもので、計画の達成を難しくします。
受注予定の未報告
さらに、営業マンが受注予定を管理に報告しないことも、計画が通りにいかない一因です。
営業マネージャーが全体の状況を把握できなければ、リソースを適切に割り当てることが難しく結果的に計画全体が乱れてしまいます。
まとめ
営業計画は、ビジネスの成功に向けて重要な役割を果たす戦略的なツールです。
営業計画の策定には、明確な目標設定やターゲット顧客の絞り込み、適切な営業手法の選定、予算の設定などが必要です。
計画の立て方や作り方には、目標から逆算し、具体的な行動計画を立てるプロセスが含まれます。
また、営業計画を作成する際には、テンプレートの活用が役立ちます。
しかし、営業計画は完璧に通りにいかないこともあります。
予期せぬ変動や顧客の要求変更などが計画の崩壊を引き起こすことがあります。
その際には柔軟性を持ちながら計画の見直しを行い、最善の結果を追求することが重要です。
営業計画はビジネスの成長と成功に向けて指針となり、営業活動の効率化と成果の最大化に貢献します。
