数ある営業スタイルのなかで、顧客が抱えている問題を解決したり目標達成することを第一主義とする「コンサルティング営業」というものがあります。
今回の記事では、コンサルティング営業の特徴、他の営業スタイルと比べてどのような違いがあるのかなどを徹底解説します。
コンサルティング営業とはなにか？
コンサルティング営業のやりがいはなにか？
コンサルティング営業に必要な知識・スキルはなにか？
などについて紹介していきますので、コンサルティング営業の情報を集めたい人はぜひ最後まで読み進めてください。
コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは、その分野のコンサルタントが持っている知識やノウハウなどをフル活用して、顧客が抱えている問題を解決したり目標達成するためのプランを提示する営業活動です。
単純に自社商品やサービスを売ることだけではないというのが、これまでの営業方法との違いです。
コンサルティング営業は、顧客によって何がベストなのかを考えて営業活動をします。
なので、場合によっては他社のサービスの利用をすすめる場合や、顧客企業の実務見直しを提案することもあります。
コンサルティング営業は、実績を積み重ねることで顧客から高い満足度と信頼を得られるようになる非常にやりがいのある営業です。
営業の基本スタイル
一口に「営業」といっても、いろいろな営業スタイルが存在します。
以下では、営業の基本スタイルについて紹介します。
御用聞き営業
御用聞き営業とは、定期的に顧客訪問をして「何か御用はありますか？」と尋ねて日々の受注をもらう営業方法です。
いわゆる通常の営業であり、必要なものがあれば受注してもらえるので、比較的安定しているというのが特徴です。
ただし、大きな発展もないため同業他社が現れた場合に、商品の差別化ができていないと価格競争などによって苦戦を強いられることがあります。
提案型営業
提案型営業とは、御用聞き営業を少し進化させたものです。
顧客の訪問先で新しい商品を紹介したり（アップセル）、関連するサービスを組み合わせて提案したり（クロスセル）、顧客単価を少しでも上げるための提案をします。
売り込みが強すぎると押し売りしているように思われてしまうのですが、コストをおさえて営業できるなどのメリットがあります。
ソリューション型営業
ソリューション型営業とは提案型営業を少し進化させたもので、顧客のニーズに合わせて商品やサービスを提案するものです。
以前は顧客に商品やサービスを提案して、欲しいと思ってもらえれば購入してもらえていました。
ただし、インターネットが普及したことで顧客は商品やサービスの情報を入手できるようになったため、提案するだけでは売れなくなってきました。
このような流れから、顧客のニーズを引き出して商品やサービスを提案するようになりました。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、ソリューション型営業をさらに進化させたものです。
「コンサルティング」とはある分野についての豊富な経験と深い知識をもとに、顧客が抱えている問題を解決したり目標達成するためのプランを提示するものです。
最近ではひとつの職種としても認知されるようになってきました。
ソリューション営業の違い
ソリューション型営業とコンサルティング営業は、ともに顧客が抱えている問題を解決して目標達成するプランを提示するものですが、違いが存在します。
顧客のニーズを引き出し、自社商品やサービスを提案するソリューション型営業に対して、コンサルティング営業は顧客にとって最大の利益をもたらすためにはどうすればよいかを考えて提案するものです。
そのため、他社商品やサービスを含めて検討し、顧客にとって最適なものをおすすめします。
コンサルティング営業のやりがい
一般的にコンサルティング営業は非常にやりがいのある職業だといわれています。
このようにいわれている理由について、以下で紹介します。
顧客の根本的な問題解決に携われる
コンサルティング営業では、顧客が抱えている問題を引き出して根本的な解決をするための提案をします。
ただ商品やサービスを売るだけの営業とは違い、問題解決ができたときには顧客から大きな感謝と信頼を獲得できます。
このときの達成感は格別であり、この過程で得られる成果はコンサルティング営業ならではの醍醐味です。
業界全体の知見を深められる
コンサルティング営業では、自社の商品やサービスだけでなく、他社の商品やサービスの提案をすることがあります。
なので、コンサルティング営業をしている人は、他社商品の知識や業界全体の知見を深められます。
すなわち、常に学びを続ける必要があるので、その業界のプロフェッショナルとして成長できるといっても過言ではありません。
自身のスキルを活かせる
コンサルティング営業では、専門的な知識に加えて高いコミュニケーションスキルやプレゼンスキルが必要です。
自分の知識やスキルを高めることで顧客に対して提案できることが増え、多くの実践を積んでいくことで営業としての市場価値が高まります。
顧客のニーズに応えられるよう自己研鑽し、一人の人間として成長していけるのも魅力といえます。
コンサルティング営業に必要な知識
コンサルティング営業をするにあたって必要な知識はどのようなものでしょうか。
以下で3つ紹介します。
顧客に対する知識
コンサルティング営業をするには、顧客に対する深い知識が必要です。
例えば、顧客企業のビジョンやミッションとは何か、経営陣の考えていることはどんなことかなど、あらゆる面から情報収集します。
このような情報に基づいて、営業マンはいかにして顧客のニーズを引き出せるかがポイントになってきます。
これは顧客のことをしっかりと理解していないと成し得ないことです。
業界全体に対する知識
コンサルティング営業をするには業界全体に対する知識が必要です。
自社の商品やサービスだけでなく、他社の商品やサービスの提案をすることもあるからです。
なので、現在の業界トレンドを把握し、常に最新情報を入手し続ける姿勢を示していかなければなりません。
顧客の現状を確認して正しい方向に舵を取らせるためにも、常に最新情報を受け取るアンテナを立てておきましょう。
自社に対する理解
コンサルティング営業をするには自社に対する理解が必要です。
顧客が抱えている問題を解決するためであれば、他社の商品やサービスをすすめる場合もありますが、結局のところは自社の商品やサービスを販売できるに越したことはありません。
そのためには、客観的に物事を判断できる能力とともに、自社の商品が他社の商品の優劣を判断できる能力が必要です。
コンサルティング営業に必要なスキル
コンサルティング営業をするにあたって必要なスキルとはどのようなものでしょうか。
以下で6つ紹介します。
コミュニケーション力
コンサルティング営業をするには、顧客のニーズを引き出して問題解決するための提案をするコミュニケーション力が必要です。
ただ顧客とスムーズに会話をするだけではなく、その会話をしていくなかで顧客自身も気づかない問題点を引き出せると、顧客が期待している以上のコンサルティングができます。
ヒアリング力
コンサルティング営業をするには、顧客が抱えている問題を引き出すためのヒアリング力が必要です。
顧客は、何が必要で何が原因で困っているのかを把握できていないケースが多いので、営業マンは顧客が抱えている問題を正しく認識しないといけません。
丁寧かつ高度なヒアリング力が必要で、場合によっては雑談を挟んだりして上手に本音を引き出していくことが求められます。
分析力
コンサルティング営業をするには、顧客の問題に加えて業界全体の動向や自社・他社の商品やサービスの分析が必要です。
分析をすることで、根本的に解決しないといけないことは何かを判断しやすくなります。
問題解決のためには根本原因を突き止める必要があります。
顧客との信頼関係を構築するためにも、あらゆる分析スキルを身につけておかないといけません。
理解力
コンサルティング営業をするには、顧客のニーズを正しく理解していなければいけません。
そうでなければ、その顧客に合った提案ができない可能性があります。
すべての顧客が問題点を把握しているとは限りませんし、思っていることを上手に言語化できるとも限られません。
顧客の話を聞いて何を伝えたいのか理解を深めることで、より最適な提案ができるようになります。
プレゼン力
コンサルティング営業をするには、顧客の問題を解決するための方法を提案しなければいけません。
ただし、いくらその提案が有益なものであったとしても、プレゼン力が欠けていればその提案が有益なものと顧客に判断してもらえない可能性があります。
商品やサービスの内容をきちんと熟知し、顧客に対して有益だと理解してもらえるプレゼン力を身につける必要があります。
交渉力
コンサルティング営業をするには、問題解決のための提案をプロのコンサルタントとして行い、顧客を動かすだけの交渉術を身につけなければいけません。
無償で提供するだけではただのボランティアになってしまいます。
そうではなく、顧客に動いてもらうためにはあくまでプロの提案であることを受け入れてもらい、メリットを最大限に感じてもらうための交渉が必要です。
コンサルティング営業のステップ
最後に、コンサルティング営業における業務内容を6つのステップに分けて紹介します。
顧客情報を集める
コンサルティング営業においては、とにかく顧客情報を集めることが何より先決です。
顧客の抱えている問題を把握し、解決するための提案をしなければいけません。
そのためには顧客が今どんな現状でどんな問題を抱えているのか、そして顧客が属している業界の動向はどうなっているのかについても情報を入手しておくことが大事です。
手に入れた情報をもとに、ある程度仮説を立てておくことも必要でしょう。
ヒアリングから課題を把握する
次に、入手した情報をもとにしてヒアリングを行います。
コンサルティング営業においては、顧客が抱えている問題をいかに引き出すかが重要です。
もし、顧客と会う前に仮説を立てているのであれば、ヒアリングした結果をもとにして提案する内容を再構成することもあるでしょう。
ヒアリング力が重要であることは言うまでもなく、一回で終わらず複数回かけてヒアリングをしていきます。
解決策・問題解決に向けた方向性を考える
ヒアリングを行ったら、その内容から問題解決のための方向性を決めていきます。
このときに大事なのは、複数案を考えて即決しないことです。
ひとつに絞るのではなく複数の解決案を考えることで、多角的に問題解決のための可能性を検討できます。
ヒアリングを一回で終わらず複数回かけて行うのも、顧客とコミュニケーションを重ねていくなかでブラッシュアップするためです。
解決策を提案
解決案の候補をいくつかまとめて方向性を共有できたら、ここで初めて問題解決のための具体的な提案を実施します。
このときに必要なのはプレゼン力です。
いくらその提案が有益なものであったとしても、プレゼン力が欠けていればその提案が有益なものと顧客に判断してもらえません。
解決策を提示して、問題を解決できた姿を顧客にイメージしてもらえるようなプレゼンをしましょう。
アフターフォロー
解決案を提示し、顧客が動き始めてからのアフターフォローも重要です。
提示したら終わりではなく、コンサルティング営業のゴールは顧客との長期的なWin-Win関係の構築です。
提案しただけでその後のフォローが何もないようでは、良好な関係が築けるはずがありません。
期待どおりの効果が出ていない場合は原因を追究して再提案するなど、アフターフォローを施せるようにしましょう。
アポイント取得
このような一連の過程をしていくにあたり、まずは顧客との接点を持たないと何も始まりません。
どの営業も同じですが、コンサルティング営業もまずはアポイントを取得するところからスタートします。
アポイントをとってから、ここまで説明した一連の過程を順番に追っていくことで、顧客満足度の高いコンサルティングが可能となります。
まとめ
今回の記事では、コンサルティング営業について必要なスキル、営業ステップなどを徹底解説していきました。
コンサルティング営業では、顧客とのヒアリングを何度も実施し、真の課題を見つけ最適な解決案を提供する必要があります。
ときには、自社商品やサービスを提供するのではなく、他社の商品やサービスを提供したほうがよい場合もあるでしょう。
そのためには、業界の動向を把握し常に最新情報を手に入れなければいけません。
業務に対しての負担が大きいと感じてしまう人もいますが、顧客から厚い信頼を寄せられるとともに大きな感謝をされることから、非常にやりがいのある仕事です。
あなたの努力次第で大きな成果を得られる仕事なので、今回の記事を参考にして日々のコンサルティング営業で実践してみてください。
