営業は企業にとって重要な仕事ですが、なかなか成果が出ない、具体的な方法がわからないと悩んでいる営業マンは多いと思います。
できる営業マンには共通している理由があります。
ここでは優秀な営業マンの特徴、必要なスキル、営業力向上の方法を紹介していきます。
営業力とは
営業力とは営業マンが顧客に商品を売り込み、継続的に利益を生み出す力の事です。
ただし一つの能力だけ優れていても結果を出す事は出来ません。
顧客が欲しいものを提供するのはもちろん、信頼を築き良い関係を続けていくためには複数の能力が必要です。
どのような能力が必要なのか一つずつ紹介していきます。
人間力
営業力に必要な力の1つ目は人間力です。
人間力とは人としての魅力で、人に好かれる能力と言ってもいいでしょう。
どんなに優れたプレゼン能力でも顧客は商品を購入してくれません。
もとの性格もあるので一朝一夕で身につけるのは非常に難しいですが、愛嬌がある笑顔、向上心があって努力する姿、素直さに惹かれます。
上司からの指摘をすばやく改善したり顧客の要望に素直に対応できれば、仕事が円滑にに進むでしょう。
知識
営業力に必要な力の2つ目は知識です。
営業では自社の商品の知識はもちろんですが、会話のなかで顧客に最適な提案をする必要があります。
そのため自社が関わる業界全体の流れや社会情勢など、さまざまな知識を有することが大切です。
自社の商品やサービスの知識しかない営業マンには頼れないでしょう。
専門知識、社会情勢を考慮した上で提案できる営業マンが必要とされます。
遂行能力
営業に必要な力の3つ目は遂行能力です。
遂行能力とはどのような手順で行えばよいか営業計画を立てたり、新規契約を結ぶにあたっての営業プロセスを作成し実行する能力のことです。
できる営業マンは「毎日何件営業すれば目標を達成できる」という風に考えていません。
目標から逆算して毎日の行動計画を導き出し、営業プロセスを理解しています。
営業プロセスとは目標を達成するまでの一連の過程で、目標達成に向かって行動することが大切です。
コミュニケーション能力
営業に必要な力の4つ目はコミュニケーション能力です。
顧客との会話でヒアリングから提案まで行うので、高いコミュニケーション能力が大切です。
コミュニケーション能力が高いというのは、会話がうまいというわけではありません。相手の話を聞くことに専念できる人です。
顧客の課題や不安の解決が目的なので、成約の鍵は顧客の会話の中にあります。
話を聞くことに専念できてこそ、高いコミュニケーション能力を発揮できるでしょう。
相手に心地よい声のトーンや大きさもコミュニケーションの大切な要素です。
課題分析力
営業に必要な力の５つ目は課題分析力です。
課題分析力とは顧客が抱える問題を整理して分析していくことです。
顧客が認識している課題は解決に繋がりやすいですが、顧客が言語化できていない漠然とした不安に「こういったお悩みでは？」と、営業側から誘導していくことも大切になってきます。
言語化できていなかった課題を提示された顧客は、強い信頼感を持つようになるでしょう。
できる営業マンの特徴13選
できる営業マンには共通した特徴、理由があります。詳しくご紹介します。
顧客と長期的につながれる
できる営業マンの特徴1つ目は、顧客と長期的に繋がれることです。
最初はどちらもぎこちなく表情が硬いので、顧客はどんな商品なんだろうと不安を抱きます。
そうならないためにも顧客との関係を持続させるために状況を時折確認したり、有益な情報を伝え続けていくことが大切です。
売り手買い手の関係ではありますが、仕事とは別のやり取りが信頼を掴み今後の契約に繋がるでしょう。
顧客の文脈をつかむことができる
できる営業マンの特徴2つ目は、顧客の文脈をつかめることです。
顧客は漠然とした課題や不安、要望をうまく言語化して伝えることができる人ばかりではありません。
話が逸れてしまったり話が苦手な人もいるので、課題認識が異なってしまっては商談がうまくいかなくなってしまいます。
顧客が伝えたいことや必要としていることが何かを注意深く聞く必要があります。
先回りした提案ができる
できる営業マンの特徴3つ目は、顧客の要望を先回りして提案できることです。
事前に得た顧客情報をもとに 、課題や仮説を立てることでよく調べているな、わかってくれているな、と良い印象を持つでしょう。
仮説が的を得たものであれば信頼度も増し有意義な商談を行えます。
それに合わせた資料作成も行うとより質の高い商談になります。
自分の業務に情熱がある
できる営業マンの特徴４つ目は、自分の業務に情熱があることです。
営業は自社の商品の良さを伝える仕事なので、それをわかっていなければプレゼンテーションを行えません。
売れる営業マンは自社製品をどのようにアピールすれば伝わるのか知っています。
他社製品より自社製品が劣っていた点があったとしても、自社と契約したらどのようなメリットがあるかを伝えましょう。
不測の事態を想定している
できる営業マンの特徴5つ目は、不測の事態を想定していることです。
商談の場では何が起こるかわかりません。
相手の出方を何パターンも想定して準備しておきましょう。
例えば
- 別の商品を知りたいと言ってくる
- なぜこの商品を提案しているのか、違う角度から質問される
- 顧客側の上司が来てこれまでの経緯を聞かれる
など、商談で起こり得る事態に「そこまで考えるの？」と思われるくらい念入りに準備をすることが重要です。
それができてこそ成果に繋がりできる営業マンといえるでしょう。
行動がスピーディー
できる営業マンの特徴6つ目は、行動がスピーディーです。
できる営業マンはレスポンスが早いです。
だからといって何でも早く答えれば良いというわけではありません。
分からないことを聞かれた場合は、いつまでに返事をするのかを伝えて丁寧な返事をしましょう。
行動に対してフィードバックを求める
できる営業マンの特徴7つ目は、行動に対してフィードバックを求めます。
できる先輩や同僚のよい特徴を観察して営業に取り入れるだけでなく、自分が行った行動に対してフィードバックを求めます。
結果的に営業スキルの向上に繋がり、悪かった点だけではなく良かった点も聞くことでモチベーションも上がるでしょう。
商談に対して心配性である
できる営業マンの特徴8つ目は、商談に対して心配性であることです。
営業に対しての心配性とは準備を入念に行い、不測の事態に備える姿勢をいいます。
あらゆるパターンを想定して対策をたてると、急な顧客の要望や質問に答えられるでしょう。
用意周到に策を練ってこそ、高い成功率を上げられます。
契約後もフォローを欠かさない
できる営業マンの特徴9つ目は、契約後もフォローを欠かさないことです。
一般的に営業マンの仕事は契約を目標にしているので、契約後のアフターフォローを後回しにしがちです。
しかし、できる営業マンはアフターフォローを欠かしません。
顧客との関係性は契約後からが本番です。
長期契約をしてもらうには速やかなトラブルの対応や新しい提案、情報提供をする必要があります。
契約後のアフターフォローができなければ、解約に繋がりかねないので注意しましょう。
セミナーや本で幅広い知識力をつける
できる営業マンの特徴10つ目は、セミナーや本で幅広い知識力をつけることです。
営業を学ぶには売れている先輩や同僚に同行しマネをするのも大切ですが、セミナーや本での座学も重要です。
知識がある状態で同行すれば「この前本で読んだのと同じだ！」「セミナーで言っていた！」と、知識と行動を一致できます。
知識と行動が一致すれば長く記憶に留めておけるので、営業の幅が広がり効率的に学べます。
問題を的確に見抜き解決に導く思考力
できる営業マンの特徴11つ目は、問題を的確に見抜き解決に導く思考力を持つことです。
顧客の不安や課題を見抜き、よい商談を行えてこそ契約に繋がります。
商品を提供するには想像力も必要ですし、顧客がまだ気づいていない場合には的確な答えを見つけてアドバイスをする思考力が必要になります。
会話中は相手の名前を呼ぶ
できる営業マンの特徴12つ目は、会話中に相手の名前を呼ぶことです。
商談以外の会話でも名前を呼ぶと良い印象をあたえます。
対面の場合、話している相手がわかっているのでなかなか名前を呼ばないものです。
意識して名前を呼べば、相手は「自分を気にかけてくれている」と無意識に感じ好感度もあがります。
スケジュールを管理し主体的に営業する
できる営業マンの特徴13つ目は、スケジュールを管理し主体的に営業することです。
他にも営業している顧客がいる場合、手を出しすぎて無計画に動いていては全ての予定をこなせなくなってしまいます。
無計画に実行してすればアフターフォローもできず信頼も失ってしまいます。
自分の案件を整理しスケジュールをしっかり管理をして、一人ひとりの顧客を大切にするよう心がけましょう。
営業力が低くなる理由
上記では営業力をあげる方法について解説してきましたが、低くなる理由もいくつかあります。
営業力が低くなる原因を知り、改善していけるようにしましょう。
ここでは営業力が低くなる理由を解説していきます。
組織的な原因
個人だけでなく組織的に営業力が低い場合があります。
どのような理由があるのか詳しくみていきましょう。
情報共有がされていない
営業部門で、顧客情報やノウハウが共有されていないことです。
情報共有ができていなければ担当者の不在時に他の社員が問い合わせに対するフォローを行うことができません。
また、担当者が変わった場合も引き継ぎがスムーズにいかずに伝え漏れが出たり信頼を失う可能性もあります。
商談の内容はもちろんですが、うまくいった理由、いかなかった理由も共有すると組織全体の営業力を上げられるでしょう。
競争心が高い
営業部門で成績の順位を競っている場合営業力が低くなる可能性があります。
切磋琢磨して上を目指していれば問題ありませんが、よい情報を独り占めしていたり足の引っ張り合いになってしまう場合があるからです。
うまくいかなかった場合も誰かに弱音を吐けなくなったり、落ち込んでしまうこともあります。
高い競争心は組織の力を下げてしまう可能性もあることを知っておきましょう。
営業ノウハウが蓄積されていない
営業ノウハウが蓄積されていないと組織の営業力が低くなります。
企業によって課題や提案する商品は異なります。
どのように営業すればうまくいくのか、その方法やトーク術は自分で蓄積するしかありません。
独自の営業ノウハウを新人研修や営業部門の仲間と共有すれば、組織の力を上げることに繋がるでしょう。
個人的な原因
営業力が低い原因には個人的な問題もあります。
今までの営業を自身で振り返れるように、その都度簡単なメモや反省点を洗い出しておくと改善に繋がります。
顧客をフォローできていない
営業力が低い理由が個人にある場合、顧客をフォローすることができていません。
目の前の顧客の対応に追われ、長期的な顧客へのフォローを怠ってしまいます。
以前契約した顧客に新しい情報を提供したり変化はないか近況を確認することで、新たな商談に繋がる可能性が出てきます。
長期的なアプローチとフォローを続けて、顧客と良い関係を築いていきましょう。
顧客の立場で考えられていない
営業力が低い理由が個人にある場合、顧客の立場で考えることができていません。
提案をするとき、顧客が欲しい情報を分かりやすく、心に刺さるように伝える必要があります。
相手の職業や性格によって異なってくるので、自分目線ばかりで伝えていては心に刺さりません。
相手の立場に立って気持ちを考えたうえで、難しい用語はなるべく使わずに簡潔に伝えるようにしましょう。
振り返りをしていない
営業力が低い理由が個人にある場合、振り返りをしていません。
営業では日々の言動と行動を振り返り、次に活かすことが大切です。
自分自身で振り返るだけでなく、上司や仲間からフィードバックをもらいながら振り返えりましょう。
そうすることで自分では気付かない部分に気付き、これからの営業活動に活かすことができます。
営業力をを向上のために実践したいこと
上記では営業力が低くなる理由を解説してきました。
では、どうすれば向上できるのか実践したいことをみていきましょう。
製品・サービスへの理解を深めさせる
営業活動をする際、製品やサービスへの理解を深めさせる必要があります。
顧客に何を聞かれても正しくわかりやすく伝えなければなりません。
営業マンを育成する際、顧客に説明する資料を暗記するぐらい読み込ませたり、営業部門以外の部署の情報にも触れさせるようにしましょう。
事前準備とロールプレイング
商談に向けてスムーズに説明や契約手続きができるように、事前準備とロールプレイングを行うことが大切です。
営業マンを育成する上司や先輩が、商談の資料のチェックやプレゼンのロールプレイングをして、実際の商談に備えましょう。
しっかりと準備した営業マンは、自信を持って商談を行い契約に繋がりやすくなります。
人事評価制度の再構築
できる営業マンを育成するには人事評価制度を再構築する必要があります。
いくら実績を上げたりしても評価されなければモチベーションが上がらず、次の成果に繋がりにくくなります。
人事評価制度の再構築で重要なのは評価基準を公にして公正に評価することです。
そして、企業と営業マンが同じ目標に向いていることが大切になってきます。
共通点を探し合う
共通点を探し合うことで営業力を上げられます。
人は共通点を持つと親近感を抱き心を開きやすくなるので自然と話は広がります。
営業においても共通点をみつけアイスブレイクを利用し、趣味や休日の過ごし方などを質問してみるとよいでしょう。
ヒアリングゲーム
営業力を高めるのにヒアリングゲームの実施が有効です。
ヒアリングゲームとは営業役が顧客役の発言に対してさまざまな質問を行い、最適な商品を提案する実際の営業において応用できるゲームです。
5W1Hを用いて質問をすることで相手の悩みを推測していきます。
顧客の潜在的なニーズを探ることが重要なので、高いコミュニケーション能力が必要です。
ゲームを行うと営業で必要なヒアリング力が身につくので実際の商談で役に立ちます。
自己分析と営業戦略の構築
できる営業マンは目標を立て、逆算して営業戦略を構築します。
行き当たりばったりの営業戦略では契約に繋がりません。
自分の営業プロセスを整理し、目標から逆算することでより明確な行動計画を練ることができます。
まとめ
優秀な営業マンの特徴、必要なスキル、営業力向上の方法について紹介しました。
優秀な営業マンになるために必要な営業力とは、継続的に利益を生み出す力の事で、1つの能力だけ優れていても意味がありません。
営業力に加え高い専門知識だけでなく、営業力が低くなる原因を知り改善することも大切です。
優秀な人材がいなくなっても大丈夫なように、営業部門のレベルの底上げも重要になります。
今からでも実践できることを行いできる営業マンを目指しましょう。
