営業の仕事とはいったいどういうものなのでしょうか？
企業にとって商品やサービスの販売を行ってくれる営業職は欠かせない存在です。
今回はそんな営業にスポットを当てて詳しく解説していきます。
主な仕事内容をはじめ、営業の種類、営業マンに求められるスキルなどを見ていきましょう。
営業の仕事とは単純に自社の商品やサービスを販売すれば良いだけではありません。
売上を達成するためにさまざまな仕事内容があり、求められるスキルも多様です。
企業として優秀な営業マンを育成し戦力にするためにも、営業とはなんなのかを正しく理解することが大切です。
営業とは？
まずはじめに営業とはなんなのか、その定義から見ていきましょう。
営業とは、企業が商品・サービスを販売し利益を生み出すための活動全般を指します。
例えば市場調査をして顧客のニーズを掴むことも営業活動の一環です。
その他、商品・サービスを販売することはもちろん、販売につなげるための宣伝活動も営業に該当します。
そしてこうした業務を担当するのが営業職です。営業部に所属し営業マンと呼ばれるのが一般的でしょう。営業マンは自社が利益を得られるよう、多岐にわたって業務を行います。
ここで営業と販売の違いがよくわからないと感じる方も出てくるのではないでしょうか？
次の項目ではよく似ている営業と販売の違いについて解説します。
営業と販売の違いは？
営業と販売は商品を売るという点では共通しています。そのため違いがわかりにくく、混同してしまっていたり同じ業務内容だと勘違いしている方も少なくないようです。
ですが実際にはまったく異なります。大きく違うのはどういう顧客を対象にしているかです。
営業の場合は商品のことを知らない、または知っているが購入する予定はないという人や企業に対してアプローチします。
自社の商品を買ってくれるようアピールするのです。
一方で販売の場合は商品を購入しにきた人・企業に対しての対応を行います。
店頭で顧客対応をするスタッフのイメージです。
販売では顧客がすでに商品を購入する予定で、営業のような商品のアピールなどは基本的に行いません。
コンサルティング営業とは？
営業の種類の1つにコンサルティング営業と呼ばれるものがあります。
一般的な営業の場合、自社の商品・サービスをアピールして購入してもらうことが最大の目的です。
無事に購入してもらえるとそこで一区切りとなり、また別な対象に商品を購入してもらえるよう活動します。
コンサルティング営業の場合、最大の目的は顧客の持つ悩みや問題を解決することです。
問題解決に必要となる商品やサービスを紹介し、販売するというのが具体的な業務内容となります。
この時にポイントとなるのは自社の商品やサービスだけでなく、他社のものも活用することがあるという点です。
顧客の問題解決が最優先なので、必要なら他社のものでも扱うのです。
営業対象の種類
営業マンはさまざまな対象に活動を行います。
では具体的にどんな対象に分けられるのでしょうか？
ここからは営業の主な種類について見ていきます。
法人営業
企業をはじめとして法人組織を対象にするのが法人営業です。
BtoB営業という言い方をすることもあります。
対象が法人ということで売上金額が大きくなることも多く、大規模契約のチャンスと言えるでしょう。
ですが相手にとっても多額の予算を組むことになります。
結果、簡単に契約とはいかないことがほとんどです。
契約成立までに長い期間を要することも珍しくありません。リサーチやプレゼンなど、しっかりとした下準備が求められます。
個人営業
個人を対象に営業活動を行います。
別名BtoC営業とも言われ、法人相手とは違い個人が対象となります。
そのため個人が納得して購入を決断してくれれば即契約となるのが基本で、商談期間が短いのが特徴です。
対象へのアプローチの仕方は複数が考えられます。
テレアポや飛び込み営業はもちろん、店舗に訪れた個人を相手に営業活動を行う場合もあります。
人によって目的や考え方が違うため、各ケースでより柔軟に対応することが求められます。
新規営業
過去に取引のない企業や個人を対象に営業活動を行います。
ゼロから関係性を築く必要があり、営業の難易度も非常に高いと言えます。
いきなり商品・サービスのアピールをするのではなく、まずは信頼関係の構築を優先するケースも多く見られます。
ではどのような企業や個人を対象にするか、主に2つの考え方があります。
まず1つは事前に情報収集をし、ある程度ピンポイントで対象を決める方法です。
もう1つは特に条件を設定せず、幅広い対象にアプローチする方法です。
既存営業
既存という言葉の通り、すでに取引のある顧客に対してさらなる営業活動を行います。
例えば今後も継続して取引をしてもらえるよう提案するといった形です。
なんらかの理由で新規開拓が見込めない場合は既存の顧客が非常に重要になります。
信頼関係が築けているため新規営業よりも楽だと考えられがちです。
ですが継続して取引してもらえるよう、さまざまな部分で努力しなければいけません。
その意味では決して簡単な業務ではありません。
代理店営業
自社の商品・サービスを代わりに販売してくれる代理店を見つけるのが主な仕事です。
商品・サービスを直接購入する顧客が対象ではなく、代理店を対象にするのが大きな特徴となります。
新規に代理店を見つけて販売してもらいます。
結果が出るかどうかは代理店次第という面もあり、代理店との関係が非常に重要視されます。
確かな信頼関係を築き、自社の商品・サービスをしっかりと販売してもらえるかどうかがカギです。
優れた代理店を見つける情報収集能力も求められます。
ルート営業
ルート営業は先程紹介した既存営業とほぼ同じものと考えてかまいません。
ルートという言葉が使われているように、既存顧客を順番に訪れて営業活動を行います。
新商品の紹介をしたり、既存商品の補充をしたりします。
また、なにか問題は発生していないか、解決すべき課題はないかなどを聞き出すのも重要な業務です。
既存の顧客であっても新たなビジネスチャンスが潜んでいることは少なくありません。
より多くの売上を目指すためにもルート営業は欠かせません。
反響営業
反響営業は内勤営業とも呼ばれます。社内にいながら営業活動を行うため内勤という言葉が用いられます。
一般的に営業マンは企業や個人を訪問し商談を行います。
ですが反響営業の場合、社内で顧客の相談・問い合わせを待ちます。
相談や問い合わせがあった場合に営業活動を行い、商品・サービスの販売を目指す形です。
反響営業では顧客はすでに商品・サービスの詳細をある程度知っています。
最初から興味を持ってコンタクトしてきてくれるというのが特徴でしょう。
業種別による営業の種類
一言で営業と言っても業種が違えばその内容も違ってきます。
ここからは業種別にどんな営業の方法があるのかを見ていきましょう。
メーカー営業
メーカー営業とは自社製の商品・サービスを顧客に対して販売するのが主な仕事です。
個人に対して販売することもありますが、基本的には企業（法人）が対象となります。一般的に営業職というとこの形態をイメージする方も多いでしょう。
既存営業となることが多いですが、同時に新規営業も積極的に行います。
新規営業を行うことでより多くの売上を目指すことが大切です。
商社営業
商社の立場で営業活動を行います。
商社営業の場合、特定メーカーの製品を自社で仕入れて販売します。メーカーの代わりに顧客に販売を行うわけです。
メーカーとしては自社で1つ1つの販売先とやり取りをする必要がなくなり、経済的にも労力的にも負担が減らせるメリットが生まれます。
商社営業ではさまざまなメーカーからさまざまな製品を仕入れて販売します。
そのため豊富な商品知識が必要になります。
また、販売先を確保するための活動も欠かせません。
不動産営業
不動産営業は簡単に言うと不動産を商品として顧客に販売する仕事です。
より具体的に見ていくと、不動産と言ってもさまざまな形があるのがわかります。
例えば戸建ての家を販売することもあれば、賃貸住宅の仲介を行うこともあります。
その他、リフォーム工事を行うための営業活動も不動産営業に該当します。
住宅を中心に不動産を幅広く扱うことになります。
OEM営業
OEMとは他社ブランドの商品を製造することを指します。
例えば世界的に普及しているスマートフォンが代表的です。
スマートフォンの多くは海外のさまざまな拠点で製造され販売されていますが、これがOEMです。
そのためOEM営業は他社ブランドの製品をチェックし、売上が見込めそうであれば製造をさせてもらいます。
また、自社で製造した製品を他社ブランドの名前を使って販売することもOEM営業に該当します。
広告営業
広告営業は顧客の商品・サービスなどを宣伝するために活動します。
例えばある商品を宣伝したいという顧客がいた場合、実際に宣伝活動を行うようなイメージです。
その商品を宣伝するにはどういった広告媒体を活用するのが良いかをまず考えます。
そして新聞やテレビCM、SNSなど、決まった媒体に広告を掲載します。
多種多様な広告媒体から最適なものを選び出すための知識・経験が必要な仕事です。
SES営業
SESとはシステムエンジニアリングサービスを略したものです。簡単に言うと、システムエンジニアを顧客に紹介・提供することです。
顧客はこのサービスを利用することで人材不足を解消したり、優秀な戦力を獲得できます。
ITの活用が進み、近年ではシステムエンジニアの不足が叫ばれています。
今後ますます需要を高めると考えられる営業です。
営業の仕事内容と流れ
ここからは営業の仕事内容を具体的に見ていきましょう。
どういった仕事をすることになるのか、また流れはどうなっているのかを確認します。
アプローチ先の検討・決定
まずは顧客になり得る法人・個人を見つけ出します。
アプローチ先が決まらなければなにも始まりません。逆にアプローチ先さえ決まってしまえば、どういった戦略で営業活動を行うべきかも見えてきます。
販売しようとしている商品やサービスの特性を踏まえることがポイントです。
そうすれば自然とアプローチ先も見えてきます。
営業活動・プレゼン・見積もり
アプローチ先が決まったら営業活動を開始します。
まずはプレゼンを行い商品・サービスの素晴らしい部分を知ってもらいます。
そのためプレゼンでは詳細な資料と営業マンの言葉が重要になります。
また、どんなに素晴らしい商品・サービスでも金額がわからないと判断できません。
見積もりも同時に行い、どのくらいの金額で購入できるかを知ってもらうことも必要です。
受注・手配
プレゼンの結果、無事に受注が決まったら次の仕事です。
営業マンの仕事は受注までで終わりではありません。顧客からスケジュールなどの要望を聞き、要望に合わせて受注と手配を行わないといけません。
ここでしっかりと顧客をサポートできれば、今後の継続取引の確率も高まります。
他の部署とやり取りすることも多くなり、コミュニケーション能力が求められます。
納品・請求
手配が済んだら顧客に商品・サービスを納品します。
納品が完了すれば請求となるわけですが、請求ではトラブルも起きやすくなります。
代金の支払期限はいつまでなのかをはじめ、支払い方法はどうするかなど事前に確認しましょう。
確認を怠ると思わぬトラブルに発展してしまうこともあります。
事務的な業務は別部署でやってくれるかもしれませんが、段取りを立てるのは営業マンの仕事です。
アフターフォロー
代金の支払いが確認できれば取引も完了となります。
ここまでが基本的な営業の仕事と言えますが、実はまだ終わりではありません。アフターフォローという大事な仕事が残っています。
商品・サービスに問題はないか、適切に使えているかなど確認しましょう。
アフターフォローをしっかりと行うことができれば信頼も得られ、今後にも良い影響を与えます。
求められるスキル
営業マンとして働くにはどんなスキルが必要なのでしょうか？
ここからは営業マンに求められるスキルを紹介していきます。
課題発見力
営業マンにとって課題を発見するというのは重要なスキルです。
顧客はなんらかの課題を抱えており、その課題を解決するために商品やサービスを必要とします。
つまり課題発見力に優れていると顧客が求める理想の商品・サービスが把握できます。
どんなものを求められているのか把握できれば営業活動も楽になり、結果も出やすくなります。
ヒアリング力
顧客がどんな課題を抱えているか発見するためにも必要なのがヒアリング力です。
ただ単純に話を聞けば良いというものでもありません。
話の中から営業にとって必要な情報をピンポイントで抜き出す力が求められます。
ヒアリング力に優れていると必要な情報を正確に把握できます。そしてその情報を営業活動に活用できるようになります。
柔軟な対応力
営業の仕事は毎回同じことの繰り返しというわけではありません。
たとえ同じ商品・サービスを販売するにしても、顧客によって必要な対応は変わってきます。
急なリクエストですぐに対応しなければいけないなんてことも出てくるでしょう。
こうした時、いかに柔軟に対応できるかが勝負の分かれ目です。
決して簡単なことではありませんが、いかなる時も柔軟に対応できるよう心がけましょう。
コミュニケーション力
やはり営業職にとってコミュニケーション能力は欠かせません。
顧客に商品・サービスを紹介し魅力を知ってもらうというのは、コミュニケーション能力あってのことです。
こちらの伝えたいことを正確に伝えることも大事です。と同時に相手が考えていることを見抜くことも大事な要素となります。
どちらが欠けてもいけませんので、常に高いコミュニケーション能力を身につけられるよう意識しましょう。
情報収集・分析力
情報収集と分析も営業では必須です。
例えばアプローチ先の選定をするとしましょう。どういったアプローチ先がベストかを判断するには情報が必要です。
また、どういった戦略で営業活動を行うべきか分析力も求められます。
地道な作業ではありますが、情報収集と分析をしっかり行うことが結果への第一歩です。
データを集め、分析し、次に活かすという意識が求められます。
商品知識・経験
とても基本的なことですが、営業マンには商品知識と経験も必要です。
商品知識がなければ顧客に魅力を伝えることはもちろん、何ができるのかなども説明できません。
営業職として働くなら、自社の商品知識は完璧にしておきたいところです。
どんな状況にも対応するには経験も大事です。とはいえ経験はすぐに身につくものではなく、徐々に積み重ねるしかありません。
1つ1つの仕事で得た経験を自身のスキルとして反映させていきましょう。
まとめ
営業とはどんな仕事なのかを中心に見てきました。
具体的な仕事内容をはじめ営業の種類など、把握していただけたと思います。
営業はシンプルなようでいて非常に複雑な仕事です。結果を出して売上につなげるには日々の努力が欠かせません。
効率良く努力をしスキルアップするためにも、どんなスキルが求められるのかしっかり把握しましょう。
また、営業はその種類によってやるべきことが大きく変わります。
単純に商品・サービスをアピールすれば良いと考えるのはよくありません。
顧客の悩みを解消するにはどうすれば良いのか、この点を考えるようにしましょう。
そうすれば自然と営業活動もスムーズに進むはずです。
相手の立場にたっていかに親身に考えられるか、これが営業マンにとって大事なポイントです。
