営業においてKPI（Key Performance Indicator）の設定は重要です。
KPIを設定することによって、営業活動の成果や目標達成度を測定し、分析することができます。
本記事では、営業活動におけるKPIの設定方法や注意点をご紹介します。
また、新規リード獲得数や有望見込み客数などの営業活動KPI項目についても解説します。
正しいKPIの設定によって、営業活動の改善や成果の最大化が可能となるので、ぜひ参考にしてみてください。
KPIとは何？KPI設定が大切な理由
KPIとは、業績を測定するための指標であり、目標の達成度を可視化することで業績向上につなげることができます。
KPIの設定は、組織や個人が目標を達成するための戦略的な取り組みをする上で欠かせないものです。
KPIを適切に設定し管理することで、組織の業績を可視化し課題点の把握、問題解決に繋げることができます。
また、社員のモチベーション向上や目標達成に向けた意識を高めることができるため、組織の成長や発展に重要な役割を果たします。
KPIとKGIの違い
KPIとKGIは、組織や個人の業績を測定するために用いられる指標です。
しかし、それぞれの観点や目的が異なります。
KPIはKey Performance Indicatorの略称で、定量的な目標を設定し、それを可視化することで業績の向上や問題点の抽出、社員のモチベーション向上などを促進する指標です。
KPIは業務の成果を測定し、問題を発見し改善に繋げることができ、短期的な視点で評価されます。
一方、KGIはKey Goal Indicatorの略称で、組織の戦略目標を達成するために必要な活動の成果を測定するための指標です。
KGIは組織の方向性や戦略目標の評価に用いられます。
KGIは質的な目標に向けられた指標であり、長期的な視点で評価されます。
KPIとKGIは、それぞれの目的に応じて適切に活用することで、組織の目標達成に貢献することができます。
KPIを設定するメリット
KPIを設定することには、多くのメリットがあります。
まず、KPIを設定することで業績を可視化することができます。
KPIは定量的な目標を設定し、それを可視化することで現状の業績を把握することができます。
また、社員のモチベーション向上につながることがあります。
社員は自分たちの業績を把握し、目標達成に向けた取り組みを行うことで自己成長を実感することができます。
そのため、KPIの設定は社員の意欲向上につながるとともに、組織の成長にも貢献することができます。
さらに、KPIを設定することで戦略的な取り組みを行うことができます。
KPIは組織の目標や戦略に沿った目標を設定することができ、目標達成に向けた具体的なアクションを立てることができます。
これにより、組織の業績向上に繋がるだけでなく、組織の方向性を確立することができます。
KPIを設定することには、以上のような多くのメリットがあります。
業績の可視化や社員のモチベーション向上、戦略的な取り組みの実現など、組織の成長や発展に重要な役割を果たします。
マネージャーの場合
マネージャーは組織の業績を最大化するために、KPIの設定と管理が求められます。
KPIの設定により組織の目標を具体的な数字や期限で設定することができ、それに向けたアクションプランを策定することができます。
マネージャーは、KPIの管理を通じて業績を監視し、問題点を把握することができます。
KPIの管理により業績を常に把握し、問題点を早期に発見し改善に繋げることができます。
また、社員の業績評価においてKPIを基準とすることで公正な評価を行うことができます。
マネージャーはKPIの設定と管理を通じて、組織の業績を最大化することができます。
KPIの設定と管理は、組織の目標達成に向けた戦略的な取り組みを促進することができ、組織の成長や発展に重要な役割を果たします。
担当者の場合
担当者は自身が担当する業務において、KPIの設定と達成に向けた取り組みが求められます。
KPIの設定においては、自身が担当する業務に沿った目標を設定する必要があります。
KPIの達成に向けた取り組みを行うことで自己成長を促進することができ、自身が担当する業務においてより高い成果を生み出すことができます。
営業活動KPI項目
営業活動においてKPIを設定することは、営業部門の業績向上に不可欠なものです。
営業活動におけるKPI項目としては、以下のようなものが挙げられます。
- 新規リード獲得数
- 有望見込み客化転換率
- 有望見込み客数（見込み度合いが高い見込み客数）
- 有望営業機会化転換率
- 有望営業機会数（見込み度合いが高い営業機会数）
- 新規顧客化転換率新
- 規顧客数
- 平均顧客単価
- 新規売上
- セールスサイクル
これらのKPI項目は、営業部門が目標を達成するために必要な指標となります。
たとえば、新規リード獲得数は顧客獲得の基盤となるKPIであり、営業活動の原動力となります。
有望営業機会数や新規顧客数は、営業活動の成果を可視化する上で重要な指標、セールスサイクルは顧客との関係構築において必要な期間を表す指標など、それぞれ目的が異なります。
新規リード獲得数
新規リード獲得数は、営業活動において非常に重要なKPIの1つです。
新規リード獲得数とは、新規の見込み客（リード）の獲得数を指します。
リードとは、ある商品やサービスに興味を示した潜在的な顧客のことを指し、営業部門にとっては新規顧客獲得の基盤となる重要な指標です。
新規リード獲得数のKPIを設定することで、営業部門は顧客獲得に向けたアクションプランを立てることができます。
たとえば、Webサイトからのアクセス数の増加や、セミナーへの参加者数の増加など、リード獲得に向けた施策を実施することができます。
有望見込み客化転換率
有望見込み客化転換率とは、見込み客のうち実際に顧客になった人数の割合を指します。
つまり、見込み客から顧客への変換率を表す指標です。
営業活動においては、新規リード獲得数とともに有望見込み客化転換率のKPI設定が重要です。
有望見込み客化転換率の高低は、営業部門の成果を左右する重要な指標の1つです。
高い有望見込み客化転換率を達成するためには、見込み客のニーズや課題に合わせた提案、信頼関係の構築やコミュニケーションも重要です。
また、営業担当者のスキルアップや、営業プロセスの改善にも取り組む必要があります。
有望見込み客数（見込み度合いが高い見込み客数）
有望見込み客数とは、見込み度合いが高い見込み客の数を指します。
見込み客とは、ある商品やサービスに興味を示した潜在的な顧客のことであり、営業部門にとっては新規顧客獲得の基盤となる重要な指標の1つです。
有望見込み客数のKPI設定によって営業部門は見込み客をリストアップし、営業活動の効率化に繋げることができます。
さらに、見込み客の見込み度合いを高める施策や、見込み客とのコミュニケーションを強化することで有望見込み客数を増やすことができます。
有望営業機会化転換率
有望営業機会化転換率とは、営業活動において有望な見込み客から営業機会（商談）に変換された割合を指します。
つまり、見込み客から商談に至った割合を表す指標です。
営業部門にとっては見込み客から商談に変換することが営業活動の目的であり、有望営業機会化転換率はその成果を測る重要な指標の1つです。
有望営業機会化転換率を向上させるためには、見込み客のニーズや課題に対する提案力が必要です。
営業担当者は見込み客に対して適切な提案を行い、信頼関係を築くことが重要です。
有望営業機会数（見込み度合いが高い営業機会数）
有望営業機会数とは、見込み度合いが高い営業機会の数を指します。
営業活動において、有望な見込み客から商談に至るまでのプロセスは営業機会と呼ばれ、営業部門にとっては重要な指標の1つです。
有望営業機会数のKPI設定によって、営業部門は有望な営業機会をリストアップし、効率的な営業活動を行うことができます。
新規顧客化転換率
新規顧客化転換率とは、営業活動において見込み客や有望営業機会から新規顧客に変換された割合を指します。
新規顧客化転換率を向上させるためには、営業担当者は顧客のニーズや課題に合わせた提案を行い、顧客との信頼関係を築くことが重要です。
また、販売プロセスを改善することやフォローアップの徹底など、営業活動全体の改善も必要です。
新規顧客数
新規顧客数とは、営業活動によって獲得された新しい顧客の数を指します。
つまり、営業活動によって新規にビジネスを開始した顧客数を表す重要な指標の1つです。
新規顧客数のKPI設定によって、営業部門は新しいビジネスを獲得し、業績向上につなげることができます。
平均顧客単価
平均顧客単価とは、ある一定期間内に獲得した売上高を、獲得した顧客数で割った値を指します。
平均顧客単価のKPI設定によって、営業部門は売上高の向上を目指すことができます。
また、平均顧客単価を増やすためには商品やサービスの価値を高めたり、追加サービスの提供など、顧客に付加価値を提供することが必要です。
新規売上
新規売上とは、ある一定期間内に新規に獲得された売上高を指します。
つまり、営業活動によって新しいビジネスを開始した顧客から得られる売上高を表す重要な指標の1つです。
新規売上のKPI設定によって、営業部門は新しいビジネスを獲得し、業績向上につなげることができます。
また、新規売上を増やすためには営業担当者は顧客のニーズや課題に合わせた提案を行い、顧客との信頼関係を築くことが重要です。
新規売上のKPI設定は、営業部門が目標を明確にすることに繋がります。
また、新規売上の増加に向けて、営業部門は新しい営業手法や販売プロセスの改善などに積極的に取り組むことが必要です。
セールスサイクル
セールスサイクルとは、営業活動において顧客との関係を築いていくためのプロセスを指します。
具体的には、顧客との接触やコミュニケーション、ニーズの把握や提案、契約締結やアフターフォローなどが含まれます。
セールスサイクルは、顧客との信頼関係を築くために必要なステップを明確化することで、営業部門が効果的な営業活動を行うことができるようになります。
セールスサイクルのKPI設定によって、営業部門は各ステップでの進捗状況を把握し、改善のための施策を打ち出すことができます。
h2: KPIを設定する際の注意点
KPIを設定する際には以下のような注意点があります。
まず、KPIは業務目標と連動させることが重要です。
そして、明確かつ定量的な指標を選択する必要があります。
KPIの設定には、その指標を改善するために必要な具体的なアクションや施策が必要であることを考慮し、定期的に評価し適宜改善することが必要です。
これらのポイントを考慮しながら効果的なKPI設定を行い、業務目標の達成に向けて取り組んでいくことが重要です。
まとめ
KPIは、業務目標達成に向けた重要な指標の1つです。
KPIを設定することで業務目標との連動性を高め、具体的な数値目標を設定し、達成に向けたアクションや施策を打ち出すことができます。
また、KPIは定期的に評価し適宜改善することが必要です。
本記事では、営業活動における10種類のKPI項目について紹介し、マネージャーや担当者がそれぞれどのように取り組むべきかを述べました。
KPI設定には慎重な検討が必要ですが、適切に設定し適宜改善していくことで、業務目標の達成に向けた効果的な取り組みを行っていきましょう。
