企業が利益を継続していくために必要なことは、常に新規開拓営業をし顧客を獲得し続けることです。
がむしゃらになって営業活動をすれば成果が確約されるわけではありません。
成果を出すためにはコツがあります。
そのひとつが営業リストを活用することです。
ただし、営業リストは持っているだけでは意味がなく、質が良いものではないといけません。
そこで、今回の記事では営業リストを作成したことがない人、これから営業リストを作成する人に向けて以下のような内容について紹介します。
- 営業リストはなぜ必要なのか？
- 質が良い営業リストはどのようなものなのか？
- 営業リストの作成方法とは？
- おすすめの営業リスト作成ツールは？
これを読めば質が良い営業リストの作成方法がわかるので、ぜひ最後までご覧ください。
営業リストとは？
営業リストとは、文字通りで「営業活動するためのリスト」のことです。
「ターゲットリスト」と呼ばれることもあります。
リストを作成することでスピーディに営業活動ができるので営業には必須です。
営業リストには以下のような情報が記載されています。
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- 代表者名
- 担当部署
- 担当者名
- メールアドレス
- 企業の経営状態
- 案件の受注確度や進捗状況
リストを作成するメリット
営業リストを作成することでスピーディに営業活動ができるメリットがあるほか、営業リストを作成するメリットがあります。
営業効率の向上
営業リストを作成し顧客情報を適切に管理することで、営業効率の向上につながります。
営業で大事なことは限られた時間のなかでいかに多くの顧客にアプローチできるかどうかです。
そして、顧客から得た情報を正確に記録できるかもあわせて重要になってきます。
営業リストがあれば次のアプローチをどうすればよいか戦略を立てることができ、営業チーム全体に情報共有も可能になります。
精度の高い顧客を見極めができれば、成約率アップも期待できるでしょう。
テレアポ成功率の向上
営業活動のなかでも特にテレアポ営業は1件のアクションを起こしたあと、その次の1件のアプローチまでの時間をいかにして短縮するかが重要です。
あらかじめ営業リストを作成し、アポイントをとる営業先を一覧化することでよりスピーディーな営業活動を可能にします。
営業リストがあればより多くのターゲットにアプローチができるようになるでしょう。
顧客情報の蓄積
担当者名や担当部署などの顧客情報を蓄積していくことで、必要なときに必要な情報をベストタイミングで取り出せます。
たとえば新規開拓営業の場合は不特定多数にアプローチをするので、営業リストを作成しきちんと管理ができていれば過去のデータの振り返りができます。
また、顧客の課題やニーズを知る手掛かりにもなり、商談を有利に進めることもできるでしょう。
社内で情報共有しやすくなる
営業リストを作成して社内で顧客情報を一元化し、誰でも簡単に把握できる状態にしておけば情報共有がしやすくなります。
いつアクションしたのか、担当者は誰なのかなどの情報が正確に記載された営業リストがあれば、重複して同じ顧客にアプローチをしてしまうこともなくなりクレームを未然に防ぐことにもなります。
今後の営業戦略や方針を決めていくのにも役立つでしょう。
良い営業リストの特徴
営業活動をするにあたって営業リストが必須なことについてお伝えしてきましたが、ただ営業リストを作ればよいのではありません。
営業成功のためにはいかにして良質な営業リストを作成するかが重要です。
以下では良い営業リストの特徴について紹介します。
データの更新頻度と精度が高い
営業リストに載っている情報は随時更新して、精度が高い状態にしておくことが大事です。
企業情報は日々変化し、数ヵ月も経過したら担当者が変わっているというのもあり得るでしょう。
また、情報を更新しないまま顧客にアプローチをしてしまうとクレームの原因になってしまうので営業リストは常に最新情報に更新する意識を持ちましょう。
提案が通りそうな企業がピックアップ
営業リストを作成しても自社のターゲットが多く含まれていないと意味がありません。
作業効率が悪化し人件費などのコストばかりかかってしまいます。
営業リストには自社の提案が通りそうで成約につながりそうな企業をピックアップしましょう。
この作業は時間と労力がかかるので、ツールを利用して効率化させることも検討するとよいでしょう。
必要な情報が網羅されている
営業活動に必要な情報が網羅されている営業リストであれば、スムーズに営業活動を進められます。
- 企業名
- 住所
- 電話番号
- 代表者名
- 担当部署
- 担当者名
- メールアドレス
- 企業の経営状態
- 案件の受注確度や進捗状況
このような情報が正確に記載されている営業リストは重宝されます。
複数のリストを使い分けているとどれが最新情報か分からなくなってしまうので、重複しないように一元化するとよいでしょう。
最新情報が記載されている
営業リストは随時更新し、最新情報が記載されているようにしましょう。
担当者が変われば対応も変わってきてしまうので、情報更新して最新データを記載しておかないと無駄な作業が増えてしまい非効率となってしまいます。
自社に対してならまだしも、顧客にとっては迷惑でしかありません。
クレームの原因にもなるので、このようなことを起こさないためにも営業リストは最新情報を記載しておきましょう。
ターゲット業界・企業が多く含まれている
営業リストはただ企業情報が載っているだけでは意味がありません。
作業効率をおさえてスピーディーに営業活動ができるようにするために営業リストがあるので、自社のターゲット業界や企業が多く含まれているものを作成する必要があります。
成果が出やすい営業リストであれば営業成績も向上しやすいので、社員のモチベーションアップにもつながるでしょう。
企業の経営状態がわかる
質の良い営業リストを作成するには、顧客企業の経営状態などを把握しておくとよいでしょう。
たとえば以下のような情報です。
- 顧客企業上層部・経営陣が投資に積極的かどうか
- 顧客企業の強みと弱み
- 顧客企業の中長期戦略
これらを踏まえて自社商品やサービスとの親和性を提案できれば、成約率アップも期待できます。
テレアポリスト作成の方法
テレアポのためのリストはどのように作成すればよいでしょうか。
以下でその方法を紹介します。
企業リストを購入する
時間や手間をかけずに営業リストを作成する方法は、営業リストを購入することです。
大量のリストを一気に購入できるというメリットがありますが、購入するにはそれなりの費用がかかってしまいます。
また、自社ターゲットと外れるリストを購入しても意味がありません。
購入する際には、リストのサンプルが見られたり情報の取得条件を明確に説明している企業にしましょう。
インターネット上の公開情報から収集する
ほとんどの企業はインターネット上で情報公開しています。
1件ずつ検索していくのは時間と手間がかかりますが、無料で自社ターゲットに合う営業リストを作成できるでしょう。
ツールを活用するという方法（例：Webクローラー）もありますが、正確性が保証されるわけではありませんので注意が必要です。
SNSに力を入れている企業も増えてきているので、SNSから企業に直接アプローチすることもできます。
四季報を購入する
四季報という雑誌を購入して、そこに記載されている企業の情報や動向を参考にしてリスト作成する方法もあります。
四季報にはいろいろな種類があります。
- 日経会社情報：金融機関のアナリストたちの業績予想が載っている
- 就職四季報：企業の給与体系や福利厚生が記載されている
- 役員四季報：企業の執行役員が記載されている
このなかでも役員四季報を活用すれば企業の執行役員の情報を取得できるので、直接アプローチできるかもしれません。
自社ターゲットにあわせて必要なものを購入するようにしましょう。
SNS検索
InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSをうまく活用してリストを作成する方法もあります。
現代ではSNSアカウントを作成している企業も増えてきて、企業情報を掲載しているケースがあります。
また、SNSではフォロワーとのコミュニケーションが取れて、そのやり取りも見れるのでどんな人が関わっているのかなどの情報も入手できます。
自社で保有している名刺、顧客情報の活用
これまでの営業活動で交換した名刺や、過去の問い合わせ情報をもとにリスト作成ができます。
一度でも何らかの接点があった企業は、少なくとも自社を認知していると考えられます。
なのでそうではない企業と比べてもよい反応をもらえる可能性が高いでしょう。
名刺で情報収集する場合は、名刺管理をしてくれるツールもあるので効率よくリスト作成をしていきましょう
アクセス解析情報を利用する
自社ホームページへのアクセス履歴からIPアドレスを解析し、アクセスした企業を可視化するツールを使うことで、どんな企業にニーズがあるかどうか調べられます。
そのなかでも競合他社やパートナー企業は対象から外さないといけませんが、営業対象となる企業を特定できる手段として有効です。
もし自社ホームページへのアクセス数が多いのであれば、有望なリスト作成方法のひとつになるでしょう。
訪問先で顧客から紹介を頂けないか聞く
訪問先での顧客やパートナーとの情報交換は、重要な情報源となります。
もし、そこで自社に紹介をいただけるのであれば正直にお願いしましょう。
たとえば「A社が○○という新サービスの取り組みを検討し始めたらしい」などです。
情報の精査は必要ですが、このような情報はリスト作成の参考になります。
イベントや展示会に参加する
参加費用がかかとしても、イベントや展示会に参加することは他社の情報を獲得できるチャンスです。
もし自社で展示ブースを用意しているのであれば、そこには興味がある人が足を運びます。
ただしその展示会に参加する企業は、自社がアプローチしたい企業が集まっていないとあまり意味がありません。
どんな企業が参加しているのか事前に調べておく必要があります。
営業リスト作成ツールとは？
営業リスト作成ツールとは、営業先企業の情報を見つけやすくしてくれるツールのことです。
営業リストを手作業で作成するとなると、情報収集や整理にどうしても時間と労力がかかってしまいます。
営業マンはリスト作成の仕事をしているだけではなく、少しでもリスト作成の時間を減らしたいと考えているでしょう。
そのための手段のひとつとして、営業リスト作成ツールを活用することです。
リスト作成業務を自動化することで大幅に効率化が図れます。
営業リスト作成ツールおすすめ14選
ツールによって1件あたりの項目数は差があります。
数ある営業リスト作成ツールのなかでおすすめできるものを以下で紹介します。
Musubu
「Musubu」は140万件以上の企業情報から必要な情報をピックアップして、顧客となる可能性が高い営業リストを作成するツールです。
無駄のないアプローチが可能であり、成約情報などをもとにして見込み顧客を探せます。
メール開封率やクリック率も分析できるので、作成したリストをうまく活用して新規獲得営業ができるでしょう。
ソーシャル企業情報
「ソーシャル企業情報」は法人営業用のリスト作成ツールです。
掲載されている電話番号の更新は年2回、営業リストの更新は年6回とデータ更新の頻度が高く、最新のデータを取得してアプローチできます。
業種のカテゴリーがかなり細分化されているので、さまざまな条件を掛け合わせるとより精度の高い営業リストを作成できるでしょう。
BIZMAPS
「BIZMAP」は国内最大級の企業検索サービスです。
無料会員登録をするとも月100件までなら無料検索が可能なので購入費用を削減できます。
また、独自の検索タグが登録されていて業種や地域だけではなく、もっと詳細に絞り込んで検索をかけられます。
毎日データを更新しているので精度の高い営業リストが作成できるでしょう。
B-HACK LIST
「B-HACK LIST」は顧客となる企業をリスト化し、受注につながるリストを10秒で抽出できるツールです。
日本全国の有効な法人企業リストを確保していて、その数は160万社以上です。
また、グローバルで企業調査情報として使用されている信用調査会社と連携しているので、26項目のポイントがまとめられたリストが提供されます。
Urizo
「Urizo」は全国560万件以上の新鮮な企業情報を営業リストとして取得できるツールです。
iタウンページやハローワークなど30以上のサイトから企業情報を収集し、リストを自動作成します。
また、あるサイトでは電話番号しか掲載されていない企業でも、Web上を再検索しFAX番号やメールアドレスを自動で補完してくれる「増強機能」があるのが特徴です。
HRogリスト
「HRogリスト（フロッグリスト）」は求人情報をもとにした人材業界に特化した営業リスト作成ツールです。
Web上の求人情報を収集し、最新の求人ニーズのあるリストを提供します。
求人に特化しているからこそ採用意欲の高い企業にリーチできるのが特徴で、業界知識豊富なスタッフが徹底的なヒアリングを施し運用までしっかりとサポートします。
ココリスト
「ココリスト」は新規見込み顧客の営業リスト作成ツールです。
最新の企業リスト850万件から地域・業種別に作成できます。
また、FAXやメールアドレスがサイトに掲載されていなかったとしても、Web上で自動的に探し出して収集する機能がついているので検索漏れを防げます。
無料版を用意していて有料版と同じ機能で1,500件分のデータをダウンロードできるので、使い勝手を試してみるのもよいでしょう。
SalesNow Targeting
「SalesNowTargeting」は500万社以上の企業データベースをもつ法人営業用のリスト作成ツールです。
リアルタイムで行動データを収集しているので、精度の高い商談を獲得できます。
また、専門データアナリストによる法人営業に特化した強固な企業データベースがあります。
100万件の連絡先情報を検索、抽出しリスト化しているので、業務の効率化が図れるでしょう。
リスタ
「リスタ」は自由なキーワードからターゲットとする企業を抽出できるツールです。
電話番号さえ知っていれば、保有しているリストに対してFAX番号やメールアドレスを付与できます。
これはどこから情報を収集したのかという出所ページも記載されるので安心して使用できます。
また、掲載情報をリアルタイムで取得するので、常に企業の最新情報を確認できます。
SPEEDA
「SPEEDA」は様々な市場データや業界レポートを格納したクラウドサービスです。
開示されている企業の業績や財務情報を網羅していて、それらを簡単に検索・可視化できます。
また、全世界の228万件以上のM&A案件データが格納されているので、M&Aの過去の類似案件や競合案件の分析が短時間で出来ます。
SEARCHROOM
「SEARCHROOM」は50万社以上の企業データをもとにAIによる企業検索・分析を可能にした法人営業用の企業情報プラットフォームです。
自社ホームページを持つ企業に限定することで、質の高い企業データベースを実現しています。
また、1万社以上の財務データを格納していて、ただ表示させるだけでなく未来の予測データも収録しているのが特徴です。
APOLLO SALES
「APOLLO SALES」は150万社のデータベースから条件を設定してリストを作成できます。
メール配信・フォーム投稿まで一括でできる営業リスト作成ツールです。
手間をかけずにアポイントを獲得できることに加えて、アプローチ結果をスコア化するのでアポイントの効率を飛躍的に向上できます。
企業ごとに導入コンサルティングをしてくれる専任担当者がつくので、サポート体制が充実していることも魅力です。
FORCAS
「FORCAS」は企業規模だけでなく、増収増益や採用傾向などさまざまな条件で企業を絞り込み、営業リストを作成するツールです。
特徴のひとつに簡単な操作で受注可能性が高い企業の傾向を自動的に分析し、同じ特徴をもつターゲット企業リストを出力する顧客分析機能があります。
分析の結果を踏まえてリスト作成するので、受注可能性の高い受注確度の高い特徴をもつ企業を集めたリストを作成できます。
FUMA
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まとめ
今回の記事では、営業リストを作成するメリットや作成方法、おすすめの営業リスト作成ツールについて紹介しました。
営業リストは営業活動をスムーズに進めるうえで必須です。
そして、質が良いものほど価値があり、その企業の貴重な財産になるといっても過言ではありません。
だからこそ営業リストは丁寧に作っていくものであり、常に最新の情報が載ったものに更新していく必要があります。
ただし、営業マンはリスト作成だけに時間を費やせるわけではありません。
企業の方針や予算に応じて営業リスト作成ツールの導入も検討すると良いでしょう。
質の良い営業リストを作成し、効率的な新規開拓営業ができるようにしていきましょう。
