成功する営業マンとそうでない営業マン。
その違いは何だと思いますか？
正解は、持っている「スキル」にあります。
この記事では、営業のプロフェッショナルとして成長するためのキーポイントを一覧で紹介します。
営業に必要な12のスキルとは
成功する営業マンには、商品の知識や市場の理解だけでなく、多様なスキルが求められます。
ここでは、その中から特に重要な12のスキルをピックアップし、それぞれの特徴とその鍛え方について紹介します。
今回はそのうち、前半の6つのスキルにフォーカスしてみましょう。
コミュニケーション能力
営業は商品やサービスを顧客に理解してもらい、購入してもらうための職種です。
そのため、相手の心を掴む話術や、難しい内容もわかりやすく伝える能力が必要です。
コミュニケーション能力は、日常の生活の中での人とのやり取りを意識することで徐々に鍛えられます。
課題発見力
顧客が抱える問題やニーズを的確に捉え、それに合わせた提案ができるかどうかが営業の成果に直結します。
顧客との会話の中で言葉の端々から課題を見つけ出し、それを解決するための提案をすることが重要です。
このスキルは、顧客の反応や質問の内容に耳を傾けることから始めることができます。
タイムマネジメント能力
営業活動は、多岐にわたる業務があるため、一日の時間をいかに効率的に使うかが求められます。
アポイントメントのスケジュール管理や、移動時間の最適化、必要な資料の準備など、タイムマネジメント能力が高い営業マンは同じ時間を持っていても、より多くの顧客と接点を持つことができます。
ヒアリング力
顧客の真のニーズや考えを理解するためには、ただ質問するだけでは不十分です。
深くヒアリングし、その背景や理由を引き出す能力が必要です。
ヒアリング力を鍛えるためには、質問の仕方や、相手の言葉を丁寧に受け止める姿勢が大切です。
ロジカルシンキング
営業提案は、感情だけでなく、論理的な根拠が必要です。
顧客に納得してもらうためには、ロジカルに考え、その思考を明確に伝えることが求められます。
このスキルは日常の出来事やニュースを元に、自らの意見を組み立てる練習から鍛えることができます。
マーケティング能力
市場の動向を理解し、その中で自社の商品やサービスがどのような位置付けにあるのかを知ることは営業活動において非常に重要です。
マーケティングの基本的な知識を持ち、それを活かした営業戦略を立てることで、競合他社との差別化や新たな市場の開拓が可能となります。
交渉力
営業の場面でよく出てくるのが「交渉」です。
価格、納期、サービス内容など、顧客との間で多くの点で交渉が必要となります。
交渉力とは、双方が納得する形での合意を目指すスキルです。
これを鍛えるには、相手の立場やニーズを理解する姿勢が必要です。
クロージング能力
商品やサービスの魅力を伝え、顧客の心をつかむだけでなく、最終的には「契約」につなげる能力が必要です。
これがクロージング能力です。
この能力を高めるためには、顧客の購買サイクルを理解し、タイミングを見極めるセンスが求められます。
ITツール利用力
現代の営業活動は、さまざまなITツールと密接にリンクしています。
CRMツールの活用やデータ分析を行い、ターゲットの絞り込みやアフターフォローの効率化など、ITを駆使することで営業の効果を大きく高めることが可能です。
ITリテラシーを高め、常に最新のツールや技術にアップデートする姿勢が求められます。
行動力
営業は、計画や戦略だけで成功するものではありません。
実際に足を動かし、顧客にアプローチする行動力が必要です。
日々のルーティンワークや難しい状況でも、前向きに行動する姿勢を持ち続けることで多くのチャンスを掴むことができます。
セルフマネジメント能力
営業マンは独自のスケジュールで動くことが多いため、自らの時間や心理を適切に管理するセルフマネジメント能力が求められます。
自分自身のモチベーションを維持したり、健康を管理したりすることで、持続的に高いパフォーマンスを発揮することができます。
業界知識
特定の業界に特化して営業活動を行う場合、その業界の動向や特性、競合情報などの知識が必要です。
業界の専門知識を持つことで、顧客の課題を深く理解し、より的確な提案を行うことができます。
営業スキルを身につける方法/スキルアップの方法
営業という職種は、単に商品やサービスを売るだけではなく、顧客の心をつかみ、信頼関係を築くことが求められるものです。
このため、高い営業スキルが不可欠です。
しかし、どのようにしてそのスキルを磨いていけばよいのでしょうか？
ここでは、営業スキルを向上させるための具体的な方法を7つご紹介します。
日々の業務を振り返る
営業活動を行う上で、一日の終わりにその日の業務を振り返ることは非常に有効です。
どのようなアプローチがうまくいったのか、何が失敗の原因だったのかを自己分析することで、次回の営業活動に生かすことができます。
学習を続ける
営業スキルだけでなく、商品知識や市場の動向、最新の業界ニュースなどを常に学び続けることで、顧客に的確な情報提供や提案ができるようになります。
特に競合との差別化を図るためには、常に情報をアップデートしておくことが重要です。
SFAを利用して営業データを分析する
Sales Force Automation（SFA）というシステムを利用することで、営業活動のデータを効率的に分析することができます。
これにより、効果的な営業戦略の立案やターゲティング、フォローアップの最適化など、データベースの営業活動が実現します。
業務を振り返り評価をもらう
自分自身の業務を客観的に評価してもらうことで、見落としていた点や改善点を発見することができます。
上司や同僚からのフィードバックを定期的に受け取り、それをもとにスキルアップを図ることが重要です。
積極的に商談の回数を増やす
実際の商談の場で、自らのスキルや知識を試すことは、非常に効果的な学習方法です。
多くの顧客との接点を持つことで、様々なシチュエーションに対応する能力や経験値を増やすことができます。
研修やセミナーに出席する
外部の研修やセミナーに参加することで、新しい営業手法や考え方を学ぶことができます。
また、他の業界の営業マンとの交流を通じて、新しい視点やアイディアを取り入れることも可能です。
先輩や上司の真似をする
成功している先輩や上司の営業スタイルを参考にすることで、自らのスキルアップのヒントを得ることができます。
彼らの成功のポイントやアプローチ方法を学ぶことで、自らの営業活動に活かすことができます。
営業スキルの向上は、日々の積み重ねが重要です。
上記の方法を取り入れつつ、常に自己成長を意識し、顧客との信頼関係を築きながら高い成果を目指してください。
まとめ
営業という職種は単に商品やサービスを売るだけでなく、顧客の心をつかみ、信頼関係を築く役割を持つものです。
このため、高度なスキルセットが要求されるのです。
例えば交渉力やITツールの利用能力、業界知識などは、現場での成功を支える要となっています。
これらのスキルは、短期間で身につけるものではありませんが、日々の経験や学びを通じて磨き上げることができます。
また、そのスキルを磨くための具体的な手法を紹介しました。
定期的な自己反省や外部研修、そして成功している先輩の方法を取り入れることなど、これらの方法は営業活動をより効果的に、そして効率的に進める手助けとなるでしょう。
最終的に営業の成功はスキルだけではなく、それを如何に磨き、実践するかにかかっています。
日々の業務の中で、これらのスキルや手法を意識的に取り入れ、顧客との関係を深めながら、持続的な成果を目指しましょう。
