営業プロセスの作成・導入は、自社にとってどのようメリットをもたらすのでしょうか？
本当に必要なのでしょうか？
この記事では、営業活動において、人員不足や営業ノウハウの不足などの課題を解決するためのヒントを提供しています。
なぜなら、営業プロセスの作成や見直しによって営業活動の生産性が向上し、コストを抑えつつ成約率や受注率がアップするからです。
本記事では営業プロセスとは何か、その必要性、メリット、プロセス作成のポイント等を整理して解説します。
営業プロセスとは
営業活動は営業部門だけではなく、組織全体で行うものです。
しかし、営業担当者の勘や経験だけを頼りにした従来の営業活動は属人性が強く、各人の営業成績にもバラツキが出ることが多いことから効率性も低下していました。
そこで営業活動を行うにあたって、大変重要となる考え方が「営業プロセス」を作成して営業活動を体系化することです。
営業プロセスを作成するとリードの獲得、アプローチ、商談、契約などの一連の営業活動の全体の流れが可視化できます。
「営業プロセス」と「商談プロセス」の違い
「営業プロセス」とよく似た言葉に「商談プロセス」というものがあります。
「営業プロセス」は先ほどご説明したように、リードの獲得、アプローチ、商談、契約までの一連の営業活動の流れです。
「商談プロセス」は初回訪問、ヒアリング、見積もり、受注といった営業プロセスの一部を狭い範囲で捉えただけに過ぎません。
つまり、営業プロセスはもっと広い視野で捉える必要があり、足りない部分が多いので商談プロセスだけでは営業プロセスを正しく認識していないとう点にご注意ください。
営業プロセス整理の必要性
営業プロセスを軽視すれば、各担当者のスキルや経験に頼らざるを得なくなります。
人手不足が常態化すれば、より少ないリソースで最大の営業成果をあげる必要があります。
そのため、自社の営業プロセスを整理し直すことは大変重要な作業です。
営業プロセスを整理すれば、受注までの流れが明確になり、各営業マンのモチベーションがアップしマネージャーも各担当者の行動を把握しやすくなるというメリットがあります。
営業プロセス整理のポイント
では営業プロセスを整理するにはどのような点に注意すればよいのでしょうか？
以下のポイントに絞ってご紹介していきます。
- オーソドックスな営業パターンを基準にする
- 営業プロセスをシンプルにする
- 各プロセスでの行動を具体的にする
- 可視化し現状の営業プロセス把握する
- 顧客や商材理解を深める
オーソドックスな営業パターンを基準にする
取り上げる営業方法に関しては、最もオーソドックスで誰もができる営業パターンを基準にしましょう。
例外はありますが、活用しやすい営業プロセスのパターンに絞って整理し、営業現場とのズレを少なくしてください。
営業プロセスをシンプルにする
複雑な営業プロセスや細分化された営業プロセスは、全体像がわかりにくく、後から見ても改善点が見つけにくくなってしまいます。
営業プロセスはできる限りシンプルな工程で整理することが大きなポイントです。
各プロセスでの行動を具体的にする
営業プロセスは、具体的な行動を伴います。
各営業プロセスが整理できたら、具体的な行動を定義することが重要です。
各営業マンの営業現場における行動を洗い出し、全員が最も効率的で最も効果の高い手法を採用することで、受注率にも大きな差が生まれるからです。
可視化し現状の営業プロセス把握する
現状の営業プロセスから、全体像を把握するためにも営業プロセスの可視化は重要です。
改善点や具体的な行動をプロセスに盛り込むためです。
顧客や商材理解を深める
商談は属人的な営業活動ではありません。
顧客に提供する商材は、顧客が求めるものでなければなりません。
商談でも柔軟な対応を行い成約率や受注率を高めるためにも、自社の顧客や自社の商材に関する情報を整理し、各担当者も理解を深めてください。
営業プロセスを作成するメリット
営業活動に役立つ営業プロセス作成は、効率化や成約率・受注率アップなどに直結し高い効果を発揮しますが、ほかにもさまざまなメリットがありますので整理しました。
- 営業担当者が現状と次の行動を把握できる
- 安定した営業成績を生み出すことができる
- 営業担当者のモチベーションを維持できる
- 営業担当者間でフィードバックを出し合える
- ボトルネックを発見できる
- 人材育成につながる
- ナレッジ、ノウハウを共有できる
- 具体的な対策が可能になる
- 営業活動の属人化を脱却できる
- 営業活動の標準化を図れる
営業担当者が現状と次の行動を把握できる
営業プロセスが可視化されますので、現状の問題点がはっきりし、マネージャーも改善策を提示しやすくなります。
また、業務効率が高くなり、より具体的で効果性の高い改善策を実施することが可能となります。
安定した営業成績を生み出すことができる
各営業マンの失敗を未然に防ぎ、マネージャーや仲間がフォローしやすくなります。
そのため、新人でもある程度安定した営業成績を叩き出すことができます。
営業担当者のモチベーションを維持できる
属人性の強い従来の営業手法は、ほかの営業マンには真似ができないことがあります。
また、無駄が多く、業務分担ができずに顧客対応で時間をロスする回数も増えてしまいます。
そこで、営業プロセスを整理し可視化すると、同じ顧客に対してどの社員でも適切な対応がきるようになります。
各担当者のパフォーマンスが向上し、各自の負担を軽減でき、時間にも余裕ができますので営業担当者のモチベーションがアップします。
営業担当者間でフィードバックを出し合える
マネージャーやベテラン以外の営業担当者でも、営業活動の良い点や悪い点が各自で把握できるようになります。
そのため、新人同士や中堅同士、ベテラン同士などの営業担当者間でもフィードバックを出し合い現場での素早い営業活動改善が可能となります。
ボトルネックを発見できる
営業活動におけるボトルネックは、営業活動を妨げる課題です。
営業プロセスの可視化によって、ボトルネックを発見しやすくなり、具体的な施策を実行しPDCAサイクルもしっかりまわります。
また、データを蓄積しながら、成約までの時間短縮や効率化に繋げることができます。
人材育成につながる
営業プロセスは誰もが理解でき、運用できる汎用性があります。
営業プロセスごとに目標達成率や行動量などを設定し、データの蓄積・分析を通じて各営業担当者の課題もわかりやすくなります。
成績の良い営業担当者の行動や仕事の内容を可視化すれば、新人にも教育しやすくなり、経験が少なくてもプロ営業マンとしての営業プロセスを通じて高いパフォーマンスを発揮できます。
ナレッジ、ノウハウを共有できる
全社、営業担当者間での共通のナレッジ、ノウハウの共有が可能となります。
属人化を防止し、特定の営業マンでしか対応できなかった業務も社内やチームで対応しやすくなります。
具体的な対策が可能になる
営業成績が芳しくない理由は、営業プロセスを作成すれば一目瞭然です。
自社の課題やボトルネックもすぐに発見でき、具体的な改善策を講じることが可能となるからです。
営業活動の属人化を脱却できる
各営業担当者が持つ顧客情報やノウハウは、属人化が進むと特定の営業マンでなければ対応できなくなる恐れがあります。
営業プロセスの作成と可視化はすでにご説明したように、全社でのナレッジやノウハウの共有化に繋がり属人化を廃します。
営業活動の標準化を図れる
営業プロセスの作成は、すでに成功している営業マンや優秀な営業マンの考え方や行動を基に作成することになるでしょう。
そのため、営業活動の標準化が進み、組織全体のパフォーマンスが向上します。
営業担当が変更になっても、営業活動が標準化しているので引き継ぎがスムーズです。
営業活動の流れ
営業プロセスの作成においては、まず最初に自社の営業活動の流れを把握する必要があります。
そして、各プロセスで実施している活動内容をしっかりと把握しましょう。
次に一般的な営業活動の流れについてご説明します。
- 顧客リストの作成
- リード獲得・アプローチ
- メール、電話でのアポイントの獲得
- 初回訪問
- 顧客へのヒアリング・解決策の提示
- 商
- クロージング
- アフターフォロー
顧客リストの作成
営業活動において、顧客リストは大変重要です。
リストには顧客の情報だけではなく、進捗状況、受注件数など、自社に有用な情報を記載します。
顧客リストを見れば、ほかの社員でも対応できるようにしておきましょう。
リード獲得・アプローチ
リードとは見込み顧客のことを意味します。
具体的には、電話やメールでアプローチを行い、見込み客を獲得するような利用法です。
リード獲得のために、ターゲット、件数や回数、期限などを具体的な数値に落とし込んで記載します。
メール、電話でのアポイントの獲得
顧客との面会の約束をアポイントと呼びます。
メールや電話を使って顧客との約束を取り付け、実際に面会することが営業活動の第一歩です。
初回訪問
初回訪問は、あらかじめできる限りの事前準備を行ってください。
顧客へのヒアリングを通じて、具体的な解決策を提示し、次の面談や受注・成約にまで繋げる重要な最初のチャンスだからです。
顧客へのヒアリング・解決策の提示
顧客へのヒアリングは、営業マンの腕の見せ所です。
相手の現状確認を行い、顧客が困っていることや何を必要としているのかをしっかりと把握しましょう。
また、顧客への上手なヒアリングを通じて顧客の潜在的なニーズを引き出すことができ、自社製品やサービスを解決策として提案しやすくなります。
商談
営業活動が順調に進めば見積書の作成まで進み、具体的な商談に入ります。
このプロセスでは、自社の商品やサービスをわかりやすく説明するスキルが必要です。
また、支払い方法や納期の細かい条件なども忘れずに決めています。
クロージング
顧客と契約を締結することをクロージングと呼びます。
最終の見積書の内容で双方での合意ができたら契約を結びます。
アフターフォロー
顧客に商品やサービスを提供した後も、リピートに繋げるような丁寧なアフターフォローが必要です。
定期的なメンテナンスが必要な商品やサービスもあることから、利用状況などを確認するためにも定期的なコンタクトを取ります。
営業プロセスの作成・活用のポイント
営業プロセスの作成は、一度きりで終わってしまっては意味がありません。単なる時間の無駄です。
さらに売上をアップさせるなら、プロセスを改善しながら運用を継続させる必要があります。
そこで、営業プロセスの作成と活用にあたって、重要となるポイントについて整理しました。
- シンプルにまとめる
- アフターフォローまで組み込む
- 顧客に合わせて適宜アレンジする
- 成果を出している人のプロセスを参考にする
シンプルにまとめる
営業プロセスはわかりにくいものであっては意味がありません。
できる限りシンプルにまとめましょう。
ワードやエクセルなどを使用し、自社オリジナルにすることも大きなポイントです。
アフターフォローまで組み込む
営業プロセスでPDCAを回すには、アフターフォローを組み込む必要があります。
クロージングが営業プロセスの終了ではありません。
アフターフォローによって、自社商品・サービスの弱点が把握でき、品質向上に役立ちます。
結果として、リピートオーダーやアップセルに繋がります。
顧客に合わせて適宜アレンジする
営業プロセスは標準化されています。
しかし、顧客によっては、標準化された営業プロセスでは通用しない場合もあります。
営業プロセスは、顧客に合わせてアレンジしても構いません。
例外にはなりますが、長年取引を継続している顧客ほど、個別に最適化された営業プロセスになっていきます。
成果を出している人のプロセスを参考にする
営業担当者によっては、いつも飛び抜けた成績を叩き出す人もいます。
そこで、成果を出している営業担当者の営業プロセスを分析し、営業部門でそのノウハウを共有し具体的な営業活動を行う際に調整を行いましょう。
効果性の高い営業プロセスを意識して実践すれば、営業部門全体での営業力がアップします。
まとめ
この記事では「営業プロセスとは？」といった視点から、営業プロセスについての情報を集めている人に向けて、より理解が進むように詳しく解説することに注力してきました。
営業プロセスの必要性、メリット、プロセス作成のポイント等を知ることによって営業プロセスの具体的な内容にまで突っ込んだ分析を行い、ITなどを活用してデータ連携を強化しながら営業活動のPDCAをしっかりと回すようにしてください。
忘れてはならないのは、実際に営業活動を行うのは個々のメンバーです。
各メンバーを巻き込んで、メンバーと共に実際に運用できる営業プロセス作成を目指すことが重要です。
