営業に必要なスキルとは
営業に必要とされるスキルは、コミュニケーション能力、課題発見力、タイムマネジメント能力、ヒアリング力などがあります。
これらの能力が高ければ、優秀な営業マンであるといえるでしょう。
スキルの詳細を詳しく説明していきます。
コミュニケーション能力
対面での営業ではコミュニケーション能力が必須です。
「コミュニケーション＝雑談」ではありません。
営業においては、顧客に専門家と思われなければ説得力に欠けるからです。
相手が必要とする情報、つまり顧客が抱える課題は何か、なぜその問題が自社製品で解決するのかを説明できる能力が営業におけるコミュニケーション能力といえます。
顧客だけでなく、顧客から上がってきた要望や現在の進捗などを社内で共有し、きちんと連携をとれることもコミュニケーション能力に含まれます。
つまり「聞く力」と「伝える(説明する)力」を兼ね備えたのがコミュニケーション能力です。
課題発見力
顧客との商談を円滑に進めるために必要なスキルです。
顧客の課題は常に顧客自身が把握しているとは限らず、漠然としている状態から発見しなければならない場合もあります。
顧客との会話から課題を発見し、解決策や自社製品がどのように役立つかをアピールすることが売上へとつながるため、必要なスキルなのです。
タイムマネジメント能力
時間管理能力のことで、1日に複数の商談をこなし、資料作成や社内会議など多くの業務もこなさなければならないのが営業職です。
限られた時間の中で、有効的に時間を使い業務を進める能力が求められます。
ヒアリング力
情報は営業において最重要であり、顧客からニーズを聞き出すことや商談を有利に進めるために必要な情報を聞き出す力をいいます。
ニーズを聞き出すには、顧客にうまく質問したり、相手が話しやすいように誘導するテクニックも必要です。
ヒアリングでは聞き出す事項として「BANT＋C」があげられます。
BANT+Cとは
- B：Budge／予算（予算の有無）
- A：Authority／決裁権（決裁権の有無）
- N：Needs／必要性（企業として必要としているかどうか）
- T：Timeframe／導入時期（購入・導入時期が決まっているかどうか）
- C：Competitor 競合（他に検討している企業の有無）
の5項目です。
ロジカルシンキング
的確な情報を顧客に伝えることができる、論理的思考力（ロジカルシンキング）のスキルも重要です。
このスキルがあると顧客の問題を正確に見つけ出したり、その解決策を論理立てて説明することができます。
マーケティング能力
マーケット（市場）について分析し、自社製品・サービスが持つ様々な特徴をどのようなターゲット層に、どのような方法で訴求すれば顧客の興味・関心を引きつけられるか、契約に結びつけることができるかを分析し企画や販売戦略につなげる能力です。
大企業はマーケティング部門が存在しますが、マーケティング部門を確保できないような規模の小さい会社や個人事業主の場合、営業職にもマーケティングの知識が必要になります。
交渉力
営業の種類にもよりますが、価格や納期、仕様の調整など交渉力を必要とする場面は多々あります。
また、上司や他部署など社内交渉をする上でも交渉力が必要になります。
クロージング能力
クロージングは商談の最終段階で見込み客に成約してもらうための最終プロセスのことで、受注を左右します。
契約交渉を切り出すタイミングの判断や、契約を迷っている顧客に最後の一押しのクロージングトークをしたりといった、顧客との商談を良い方向にクローズする（閉じる、終わらせる）ための能力です。
臨機応変な対応力
営業は顧客の状や要望などの変化・トラブル等に対し、柔軟な対応を求められます。
状況に応じて仕事の優先順位も変えながら進めていく対応力も必要です。
行動力
営業で成果を出すのは行動であり、行動力が全てといってもいいでしょう。
顧客との関係性の構築や新規開拓、業界や製品について知識を深めるなど自ら行動を起こさなければなりません。
また優秀なスキルと豊富な知識や経験を持っていても、アウトプットしなければ意味はありません。
営業職の場合、契約件数・売上額といった数字になります。
ストレスマネジメント能力
顧客からクレームがあったり上司からのプレッシャーなど、非常にストレスがかかる営業職ではストレスに耐える強さ＝ストレス耐性を持つ力も必要です。
それは我慢することではなく、どのように対処し、ストレスをコントロールすることを指します。
ストレスは適度であれば仕事に対する原動力や成長への負荷になるため、必ずしもマイナスな点ばかりではありません。
過度のストレスはメンタルヘルスの不調を引き起こし、結果、休職や退職につながる可能性があるため、ストレスとうまく付き合っていく能力が必要なのです。
人脈作りの能力
営業は、人脈や人のよさが結果につながることが多くあります。
顧客から新たに顧客を紹介してもらえたりと人脈作りの能力が有利に働くからです。
営業スキルを身につける方法
営業に必要なスキルを向上させるには、資格を取得すれば良いわけではなく、日々の経験の積み重ねによって営業スキルを磨くことができます。
具体例をあげてみます。
日々の業務を振り返る
良かった点や改善ポイントを洗い出す業務内容の振り返りは、スキルアップに有効です。
学習を続ける
研修やセミナーに参加する以外にも、オンライン学習コンテンツの利用や書籍で知識を得ることができます。
競合調査（自社が展開する製品・サービスと競い合う企業についてビジネスモデルやブランド認知などの面から分析する作業）は競合他社について詳しくなれますし、先輩社員の商談に同行することも学びにつながります。
SFAを利用する
SFA(営業支援システム)は営業関連の情報を営業部門内で共有し、組織的な営業活動を支援するツールの総称です。
アラート機能があるので、打ち合わせの時間などに遅刻しないようにできますし、上司や同僚との情報共有により長期間訪問していない顧客ややり残した業務も把握できます。
他の営業スタッフの商談プロセスを参照することで、新人でも次に何をするべきか判断でき成果につながりやすくなります。
外出先からスマートフォンやタブレットで上司への報告が簡単にできるので、営業報告書の作成の手間が省けるのでその分を営業活動に充てることができ、成約率向上へつなげやすくなります。
多くの商談を体験する
多くの商談を経験することでスキルを身につけることができますが、自分の商談を増やすには限界があります。
そこで他の社員の商談に同席したりして経験を積みます。
商談事例やノウハウを共有してもらう
同僚から商談事例やノウハウを共有してもらうのもスキル向上に役立ちます。
商談履歴や共有メールから、顧客のからの質問・受け答えの方法など、自社製品知識とビジネススキルの両方を学ぶことができます。
先輩や上司に商談を評価してもらう
日々の営業活動を先輩や上司に評価してもらい、定期的にフィードバックをもらうと自分では気づかない改善点、反対に自分のスキルアップに気づくことができます。
特に自分の良い部分は強みでもあるので、さらに強化して自分だけの営業スキルにしましょう。
業界の最新情報を集める
関係する業界の動きや顧客の企業の最新ニュースはチェックしておきましょう。
情報収集は顧客・業界に対する理解も深まり、顧客の背景を知ることで顧客が漠然と感じている要望やニーズをくみ取りやすくなり、自分の課題発見の引き出しを増やすことができます。
興味と好奇心をもつようにする
営業という職種は自分も知らない業界・業種の方も相手にすることもあります。
どんな業界・業種でも興味を持ち、好奇心を持って接しましょう。
自然と良い提案もできますし、相手の信頼も得られます。
謙虚な姿勢を忘れない
自信を持つのは良いことですが、謙虚な姿勢を忘れないようにしましょう。
周りのアドバイスも受け入れることができ、自分にたりなかった部分に気づき、足りない部分を補うことができるからです。
自社製品を好きになる
成果をあげるには自社製品を好きになることです。
好きになるには製品についても詳しくなければなりません。
自社製品やサービスをユーザー目線で見たり使用することも大切で、実感がこもった説明の方が顧客の心に響くものです。
ポジティブに考える
ポジティブ思考で考えられる人は、モチベーションやパフォーマンスが上がります。
変化を恐れずむしろ楽しめるので、新しいスキルや考え方を身につけることにも抵抗がなく成長できるのです。
何事もポジティブ思考で前向きに取り組みましょう。
スキル向上のために実践すること
「営業はセンスが必要」と聞いたことがあるかもしれませんが、センスよりもスキルを磨くことが必要です。
そのために取り組むことをあげてみました。
営業研修・セミナーへの参加
一般的に研修は「企業が人材育成をするために行うもの」で、セミナーは「不特定多数の企業や個人を対象に、ある事柄に興味を持った人たちが集まる講習会」のことをいいます。
スキルアップの方法は様々ありますが、車内で営業職向けの研修が開催されているのであれば、積極的に参加しましょう。
セミナーへの参加もスキルアップにつながります。
営業に関する本や動画を参考にする
営業に関する本や動画もぜひ活用しましょう。
YouTubeも営業関係の動画も多く、参考になるでしょう。
成果や日々の業務の振り返り
成果をその都度記録し、定期的に振り返りましょう。
良かった点は次にそのまま生かし、悪かった点は改善するようにします。
営業日報や報告書を通して上司と共有し、必要に応じてフィードバックをもらうのも効果的です。
営業の目標を明確化する
個人の目標を設定しましょう。
チーム目標を達成するには個人の目標が大切で、目標を明確化するとモチベーションアップにつながり、達成するために創意工夫をするようになるので営業スキルアップも期待できます。
しかし、実際にはどのような目標を立てれば良いのかも悩んでしまうでしょう。
SMARTの法則を活用すると重要なポイントを抑えた目標を立てることができます。
SMARTとは
- S：Specific／明確な目標であるか
- M：Measurable／数字で管理ができるか
- A：Achievable／達成できる目標であるか
- R：Relevant／会社の方針と関連があるか
- T：Time-related／期限が決まっているか
をいいます。
まずは自己分析をやってみる
スキルアップの前に自己分析をやってみましょう。
営業をする上で自分の強みを知ることは大切なポイントです。
過去に褒められたことやすごいと言われた経験を思い出すうちに、自分の長所を見つけられます。
自分の短所や得意・不得意な部分も知ると、次に自分がすべきことが見えてきます。
サービスを深く理解する
顧客に提案する際の選択肢を狭めないよう、自社のサービスへの理解は不可欠です。
サービスをしっかり理解すると、商談の際に顧客のニーズに合わせた柔軟なアプローチができるようになります。
常に情報収集をする
書類・インターネット・社内資料・社内外の交流会・セミナーなどを利用してスキルアップに必要な情報を集めましょう。
無料のSNS・動画サイトなどを活用すれば有益な情報を集めることができます。
学んだことをアウトプットする
学んだ内容はアウトプットすることで身につきます。
日々の営業活動の中で学んだスキルを実践しましょう。
時には、自社製品に合わせてアレンジをすると良いでしょう。
まとめ
以上、営業に必要なスキルやスキルアップ向上のために実践したいことを説明してきました。
営業支援システムの導入やAIの活用、新型コロナ感染症の流行に伴う営業のオンライン化など、営業スタイルも変わってきているのが現代です。
意思決定者が「人」である限り、営業という職業はあり続けるでしょう。営業ほど「人」が成果に影響するものはありません。
営業の評価は、顧客や受注の獲得といった数字で評価されます。
基本的な営業スキルを身につけた上で、時代に即した新しい営業スタイルやスキルをどんどん取り入れていきましょう。
