新規開拓を行う企業において、飛び込み営業は主要な営業手法の一つです。
しかし、飛び込み営業はアポイントを取らずに訪問することから、ハードルが高く苦手意識を持つ人も多いのではないでしょうか。
そこで、飛び込み営業を行うメリットとデメリットを比べてみました。
本記事では飛び込み営業で成功させるコツを訪問前・訪問中・訪問後に分けて徹底解説します。
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは、見込み客の企業や自宅へアポイントをとらずに訪問して営業を行う手法のことです。
本来は、電話やメールでアポイントを取った後に営業活動を行うスタイルが一般的とされています。
また、近年ではインターネットの普及により、Web会議システムやテレビ電話などのオンラインで営業活動をする企業が増えてきました。
そのため、飛び込み営業のニーズは減りつつありますが、未だに新人研修の課題として取り入れている企業も多く存在します。
アポイントを取っていない企業や顧客へいきなり訪問するというのは、新人営業マンにとってハードルが高いことでしょう。
さらに、良い関係を築き成約まで至ることはベテラン営業マンでも容易ではありません。
一見難易度が高くデメリットが多く感じる飛び込み営業ですが実はメリットも多くあります。
ではどのようなメリットとデメリットがあるのか見ていきましょう。
飛び込み営業のメリット・デメリット
マイナスなイメージの多い飛び込み営業にもメリットはあります。
もちろん、デメリットもあるため併せて解説します。
メリット
飛び込み営業の最大のメリットは、営業先の担当者や見込み客との関係性を一から築けることといえます。
ハードルの高い飛び込み営業ですが、上手くいったときの達成感はひとしおです。
また、顔の見えない相手よりも直接話しをしたことのある相手のほうが、信頼感や安心感を持ってもらうことができます。
一度良い印象を与えることができれば関係の構築はスムーズにいくことでしょう。
新人研修で飛び込み営業を行う場合は、トーク力、瞬発的な判断力、精神力を試す実践の場にもなります。
デメリット
最初のデメリットはアポイントを取らずに訪問することで、企業や顧客へ悪い印象を与える可能性が懸念されることです。
また、見込み客の予定を把握していないため、訪問しても担当者に会うことができないケースもあります。
この場合、現場まで足を運んだ時間が無駄となり営業効率が低下します。
さらに、飛び込み営業は交通費や人件費などのコストがかかることもデメリットの一つです。
このようなことから飛び込み営業の最大のデメリットは、時間やコストにおける効率の悪さといえそうです。
飛び込み営業で成功させるコツ（訪問前）
続いて飛び込み営業で成功させるコツを解説していきます。
見込みのある顧客や企業への訪問前には、以下の5点を事前に準備しておくことが大切です。
トークスクリプトを用意する
見込みのある顧客や企業への営業活動において、トークスクリプトは重要です。
トークスクリプトとは、会話の内容や流れを記したマニュアルのことです。
飛び込み営業を行う前にトークスクリプトを準備しておくことで、顧客との会話をスムーズに行うことができます。
また、スムーズな受け答えをすることで顧客の信用や評価を得ることができるでしょう。トークスクリプトは営業活動に欠かせない基盤ともいえます。
しかし、全ての営業先に対して統一したトークスクリプトでは、熱意や魅力を伝えることができません。
顧客のペルソナや抱えているニーズに応えられるよう、複数のトークスクリプトを用意しておくと安心です。
営業先の企業について調査する
訪問前には営業先の企業や顧客について調査しておきましょう。
顧客の情報を把握した上で営業活動を行うと、的確な対応、提案が可能となり成約率も高まります。
事前に把握しておきたい情報は、企業の基本情報、事業内容、企業の課題や経営理念などです。
また、顧客が法人の場合はネットで調べることで企業の強みと弱み、担当者、競合他社などの情報も入手できます。
もし営業先の情報を何も知らないまま訪問すれば、的外れな発言や提案で信頼を失いかねません。
そのため営業先の企業について調査しておくことも、飛び込み営業の成功を左右するでしょう。
会話のネタを複数用意しておく
営業活動の基盤となるトークスクリプトのほかにも、営業先ごとに会話のネタが必要です。
飛び込み営業ではアポイントなしで訪問するため、相手が警戒心を持っている可能性があります。
いきなり訪問して自社のサービスや商品について話を聞いてもらうことは難しいことです。
まずは相手の気を引き、良い印象を残せるようなトークをする必要があります。
会話のネタは時事ネタ、担当者や顧客の出身地、家族構成、季節や気候など、相手の反応を見ながらトークを広げていきましょう。
注意点としては、政治や宗教の話題はトラブルを招く恐れがあるため避けることです。
ロープレを行い練習量を積む
企業への訪問前には、ロープレを行い練習量を積むことも飛び込み営業を成功させるコツの1つです。
ロープレとは自社内のスタッフで営業側、顧客側それぞれを演じ、訪問時を想定した練習を行うことをいいます。
実際の訪問時の対応に余裕ができるだけでなく、事前に問題点を見つけることができるメリットがあります。
また、ロープレは一度だけでなく繰り返し行うことで、対応力が上がり自信をもって本番に挑めることでしょう。
自信のある堂々とした立ち振る舞いは、相手からの信頼獲得にもつながります。
身だしなみに気を付ける
飛び込み営業は初対面の相手に対して行うため第一印象が重要です。
第一印象は「視覚情報」55％を占めるともいわれているため、身だしなみには気をつけたいところです。
だらしがない、不清潔な見た目では悪い印象を与えてしまい、主要な話も聞き入れてもらえません。
良い印象を与える身だしなみとして、以下の項目をチェックしておきましょう。
- ヒゲは伸びていないか（男性）
- 爪は伸びすぎていないか
- 洋服はシワだらけでないか
- 髪は整っているか（寝癖はないか）
- 過度な装飾品や香水はつけていないか
- 体臭や口臭はしていないか
ビジネスマンのエチケットとして、上記の項目をチェックしてから訪問することをおすすめします。
飛び込み営業を成功させるコツ（訪問中）
飛び込み営業を成功させるコツとして、訪問時に意識したいポイントを7つに分けてご紹介します。
最適な時間帯に訪問する
飛び込み営業をする場合に重要といえるのが訪問する時間帯です。
営業先の顧客や担当者が忙しい時間帯に訪問してしまうと、取り合ってもらえない可能性があります。
個人宅へ営業を行う際は、早朝やお昼、夜の食事準備等の時間帯は避けましょう。
また、企業へ訪問する際に適した時間帯は、10時〜11時半、13時〜15時までです。
始業時間や終業時間ギリギリの訪問、お昼休憩であろう時間帯は迷惑となります。
相手へ良い印象を残すためにも、訪問する時間帯には気をつけましょう。
初回から売り込み過ぎない
飛び込み営業では、初回から売り込みすぎることはおすすめできません。
なぜなら、初対面であり信頼関係が構築されていない状況で売り込むことで、相手に警戒心を持たれてしまうことがあるからです。
第一印象で警戒されてしまっては、その後成約に至ることが難しくなります。
顧客が持つ課題やニーズを把握していなれば、効率の良い営業はできません。
飛び込み営業の初回訪問では、次回へ繋げることが最も大切といえます。
初回は売り込むことよりも雑談などで距離を縮め、顧客との関係構築を優先しましょう。
落ち着いたトーンで話す
営業先の担当者や顧客との会話は、落ち着いたトーンで話すことを意識することがおすすです。
営業は明るく元気な対応の方が良い印象を与えるイメージがありますが、勢いがありすぎても相手が気押されし、話しを聞いてもらえないこともあります。
また、緊張から早口で話してしまうと相手に自信のなさが伝わってしまいます。
喋る速さ、声の大きさを意識しながら落ち着いたトーンで会話をしましょう。
過剰な笑顔も時にはうさん臭さを与えてしまうため、真面目な態度で落ち着いた印象を残すことも大切です。
丁寧な言葉遣いで礼儀正しくふるまう
飛び込み営業では、迷惑がられたりキツく断られたりしても礼儀正しく丁寧な対応を心掛けます。
初回訪問で契約に結び付く確率は低いため、まずは好感を持ってもらえるような対応が大切です。
まずは顧客に対して突然訪問したことへのお詫びを伝えることで、警戒心を解いていきます。
飛び込み営業には、メールや電話と違い自分の熱意や態度を見てもらうチャンスがあります。
その反面、表情や話し方が相手へダイレクトに伝わってしまうデメリットもあります。
丁寧な言葉遣いと礼儀正しいふるまいで良い印象を与えましょう。
見込みがないときは改めて訪問する
営業先へ訪問した際に話しを聞いてもらえない、反応が薄いという場合、見込みは薄く成約に至ることはまず難しいと判断して改めて訪問しましょう。
見込みの薄い相手にしつこく営業をかけてしまうと、悪い印象だけが残り今後の機会を逃してしまいます。
最悪の場合、退去の要求を無視し滞在し続けることで成立する「不退去罪」になりかねません。
もし、初回訪問で見込みが薄かった営業先も、タイミングを改めることで違う反応が得られることもあります。
見込みがないときは潔く諦めて、提案内容や時期を改めて訪問しましょう。
相手の興味が湧くような話をする
飛び込み営業では、営業先の担当者や顧客の興味が湧くような話しをすることも大切です。
いきなり自社のサービスや仕事に関する会話では、初対面の相手と距離を縮めることはできません。
相手の心を掴むためには興味の向くような話しをすることで会話が弾み、自然に顧客のニーズや悩みを引き出すことができます。
また、相手が興味の向く話題は、訪問先で見つけたものを話題に出すと良いでしょう。
企業へ訪問した場合であれば、担当者のデスクや名刺から、個人宅であれば家族やペットの写真、インテリアなどがあります。
話しが弾むことで顧客との距離は縮まり、信頼関係の構築にも効果的でしょう。
次回のアポイントを取る
次回のアポイントは訪問して営業を行った後、その場で取ることをおすすめします。
飛び込み営業では初回訪問で成約となる確率は低く、初回以降2回目、3回目とアプローチを重ねていく必要があります。
何度か訪問を重ねるうちに、信頼関係が構築できることで成約に至るケースが多いです。
アポイントを取る場合は、初回訪問時からできる限り近い日程で組むようにしましょう。
初回訪問から時間が空いてしまうことで、忘れられたりキャンセルされたりする確率が高くなります。
そのため、次回のアポイントは近い日程を初回訪問時にその場で組むことが肝心です。
飛び込み営業を成功させるコツ（訪問後）
続いて、飛び込み営業を成功させるコツとして訪問後に行いたいことを2つ解説します。
お礼の連絡を入れる
まず、訪問後には営業先へお礼の連絡を入れましょう。
訪問後にお礼の連絡を入れることは、営業マンとして基本中の基本となるマナーです。
訪問後、感謝の気持ちを伝えることで相手からの信頼度も上がります。
営業活動を振り返る
飛び込み営業では、営業活動後に以下のような振り返りをすることで業務の成果向上につながります。
成果評価： 営業の成果を評価することで今後の営業の方針を考えることができる
欠点の改善：失敗や反省点を明確にすることにより、今後の営業活動においての改善点につながる
このようなメリットから今後の作業がより効率的で成果の良いものにするため、飛び込み営業の振り返りは大切なことといえるでしょう。
効率よく飛び込み営業をおこなうポイント
見込み顧客の企業や個人宅へ実際に足を運ぶ必要がある飛び込み営業は、交通費、人件費、時間がかかります。
そこで、飛び込み営業を効率よく行うためのポイントが2つあるためご紹介します。
事前にスケジュールを立てる
効率の良い飛び込み営業では、事前にスケジュールを立てることで時間の無駄をなくし、目的に向かってスムーズに営業を進めることが大切です。
事前にスケジュールを立てることで十分な営業準備ができるため、顧客とのやりとりもスムーズになり説得力も高まります。
そのため効率の良い飛び込み営業において、事前のスケジューリングは欠かせないようです。
隙間時間を活用する
隙間時間を有効活用して営業を行うことも効率の良い飛び込み営業につながります。
飛び込み営業では見込み客の企業や個人へ向かう際の移動時間を要します。
そのため移動時間を利用して、顧客への連絡やレポート作成などの営業業務を行いましょう。
また、訪問先で情報を再確認したり、用意したトークスクリプトを元に営業のイメージトレーニングもできます。
隙間時間を活用することによって、営業活動全般の業務効率が向上できるでしょう。
まとめ
飛び込み営業に苦手意識のある営業マンも多いですが、成功させるコツを実践することで成約率は上がります。
そして、訪問前には十分な準備をし、訪問中は自信を持って営業を行いましょう。
インサイドセールスやオンライン営業が多い現代でも、飛び込み営業はまだまだニーズがあります。
「飛び込み営業を成功させるコツ」や「効率よく飛び込み営業をおこなうポイント」を飛び込み営業の参考にしてみてください。
