各会社では業務を円滑化におこないながらも、会社全体の売上を向上させるには営業をして新しい案件を獲得することは必要不可欠です。
ただし、営業をして案件を獲得するのは簡単なことではなく、営業ノウハウを持っていない会社では新しい案件を獲得できずに困ってしまうケースは珍しくありません。
営業ノウハウを持っていない会社や思うように案件が獲得できていない会社は、営業代行を使って外部に案件の獲得を依頼する方法も挙げられます。
今回は営業代行の平均費用や代行会社の選び方についても解説していくので参考にしてみてください。
営業代行の2つの料金体系
営業代行には主に「固定報酬型」・「成果報酬型」の2つが挙げられ、それぞれで必要になる費用や特徴が異なっています。
それぞれの特徴を把握することで適切な報酬形態の営業代行に依頼ができるようになります。
依頼をする際はどれくらいの規模で営業をしてもらうのか、どれくらいの成果を求めているかによっては適切な料金形態が変わるので理解しておきましょう。
固定報酬型
固定報酬型では営業代行による成果に関係なく、支払う報酬金額が固定なため営業代行に支払う予算がわかりやすいのが特徴です。
営業代行によって新しい案件を1件だけ獲得したケースでも、10件獲得したケースでも報酬額は一定なことから、
費用対効果が優れている結果になることもあれば大きくマイナスになることもあります。
成果報酬型
成果報酬型では営業アポイント数や実際に受注件数・金額などに対して報酬を支払う方法であり、
最終的な支払額がどれくらいの金額になるかの予測が立てづらいともいえます。
自分たちの想定よりもアポイント数や受注件数が多くなれば支払う報酬は多くなりますが、
成果報酬型では成果が出なかった際は報酬を支払う必要がないため無駄なく予算を運用することが出来ます。
それぞれの料金体系の具体的な費用内訳
それぞれの料金体系の具体的な費用内訳ですが、費用内訳の大きな部分は基本的には営業代行を依頼する依頼料です。
ただし、どれくらいの依頼料になるかは固定報酬型・成果報酬型のそれぞれで異なっているため適切な費用について理解しておきましょう。
特に固定報酬型と成果報酬型は依頼する営業代行方法によっても大きく変わるため、具体的にどのような営業代行方法があるかの把握も大切です。
それぞれの料金体系の具体的な費用内訳について紹介していきます。
固定報酬型の費用内訳
固定報酬型は2つの料金体系で最もシンプルであり、営業成績による結果がどれだけ残っても報酬額は固定です。
料金相場に関しては営業員1人で月額50万円～60万円とされていますが、
資格が必要になる営業や専門的な知識が必要になる商材などを取り扱う場合はさらに高くなります。
固定報酬型では営業員が結果を残せない場合でも支払う報酬は一定なため、
結果が残らない場合には会社全体で原因などについても考える必要があります。
成果報酬型の費用内訳
成果報酬型の費用内訳ではどれくらいの成果を残したかによって、
支払う費用が大きく変動することから、場合によっては支払いがないこともあります。
報酬の相場としては、アポイントが1つ取れれば1.5万円〜3万円・案件成立で売上の30％〜50％などです。
他にも電話によるアポイントなのか飛び込み営業によるアポイントなのかによって報酬額が変わるため、
先に営業代行会社に確認してから依頼するようにしましょう。
自社に合った営業代行を選ぶためのポイント①（料金体系）
自社に合った営業代行を選ぶためのポイントですが、
それぞれの料金体系によって適している会社は違うことに加えて、サポートしてくれる範囲も大きく異なってくるでしょう。
長期的に成果を上げていきたい会社と短期的に成果を上げたい会社では目的が大きく違うため、
依頼する料金体系なども変わるだけでなく相性の良い営業代行会社も変わってきます。
料金体系ごとの適している会社の特徴について紹介します。
固定報酬型はこんな会社におすすめ！
固定報酬型がおすすめの会社は新規事業や営業部門を所有していない会社です。
固定報酬型では営業による案件獲得だけでなく、コンサルティングや営業部門の構築、営業員の育成などもサポートしてくれます。
そのため、最初は営業代行による顧客情報や営業ノウハウを蓄積し、
最終的には会社で採用した人材を営業員として育成していくなどの方法も有効です。
総合的に営業に関する部分を整備・強化したい会社は固定報酬型を選択してください。
成果報酬型はこんな会社におすすめ！
成果報酬型ではすでに営業部門はあるが営業員が手一杯の状態で、新しい案件を短期間で獲得した会社におすすめです。
他にも成果報酬型では一件当たりの報酬が決められているので、粗利が高い商材や案件を扱っている会社などにも適しています。
アポイント数や受注件数が直接報酬額に影響することから、成果を出すためにアポイントや受注にも積極的です。
短期間での依頼から長期間の依頼までさまざまなケースがあるでしょう。
人員のリソース不足であったり、取り扱っている商材を短期間で数多く売り込みをする必要があるなら成果報酬型は最適です。
自社に合った営業代行を選ぶためのポイント②（料金体系以外）
選ぶポイントは料金体系だけでなく、営業代行依頼後にどれくらいのサポートしてくれるかも重要です。
他にも依頼する側の会社がどのような目的を持っていて、営業代行することでどのような成果を期待しているかも判断基準になります。
料金体系は営業代行を選ぶ際には大切ですが、料金体系や金額だけを見て決めずに他のサービスの部分もしっかりと確認しましょう。
コミュニケーションと取ってみて安心して任せられるかどうかも大切です。
あまりにも料金設定が安い場合には質が悪いケースも珍しくありません。
目的に合っているか
営業代行を依頼する目的にあっているかどうかは大きな要素であり、結果だけを重視した営業をしてもらいたいのか、
結果だけでなく営業員に対して営業ノウハウなども教えて全体的なスキルアップをしたいかなどが目的として挙げられます。
自分たちがなにを求めているかを明確にしてから料金体系や各営業代行会社の代行内容などを比較してどこに依頼するかを決定してください。
目的に合っていない状態だと営業効率なども悪くなる可能性があるでしょう。
提案内容が適切か
提案内容が自分たちの求めている内容に合っているか、合っているとして具体的にどのようにして実現していくかも大切です。
最初の段階で提案内容があまりにも求めている内容から離れていれば、どれだけ営業をしても成果に繋がる可能性が低くなってしまいます。
また、提案内容が優れていても実際に実現ができるか、実現をするためにはどのようなプランを立てているかも聞いておきましょう。
無理があるプランだと実現ができなくなるかもしれません。
途中経過をきちんと報告してくれるか
営業代行を依頼して途中経過をきちんと報告してくれるか、報告をするとしてもどのような形での報告をしてくれるかも確認してください。
あくまでも営業代行を依頼するのは新しい案件などを獲得するためなので、依頼をしてからあまりにも案件が取れていない状態が続くのは望ましくありません。
また、報告も口頭だけでは信頼性に欠けているため、正式に資料などを作成してプレゼンのような形で報告をしてもらうなどの情報管理も必要です。
万が一の事態が発生したときの対応
万が一の事態が発生したときに営業代行がどのような対応をしてもらえるかも重要であり、
営業代行が取引先などと問題やトラブルを起こした際の対応などについても先に確認しておきましょう。
営業代行会社が責任を持って対応するのか、それとも依頼している側の会社が対応するかも先に確認をしておかなければいけません。
他にも営業の結果として数か月間成果を残せなかった場合や、営業中に事故などを起こした際の対応についても営業代行会社と決めておいた方がよいでしょう。
費用対効果があっているのか
費用対効果があっているかどうかは営業代行に依頼をする際に重要であり、
例えば50万円で営業代行を依頼しているとして、最終的な営業利益が10万円しかない場合では費用対効果は下回っているといえます。
単純に案件の契約金額だけを見るのではなく、
案件を獲得するまでに必要になった経費や時間なども考えて費用対効果が合っているかどうかの判断が必要です。
アポイント数や受注件数によっても変わるため、計算方法などについても理解しておきましょう。
もし費用対効果が下回っている状態が長く続くなら契約条件の見直しや、他の営業代行会社に依頼するなどの対策も考えなければいけません。
費用対効果を測るための指標とその考え方
費用対効果を図るための指標とその考え方としてはさまざまですが、
よく使用される指標としてはCPA(顧客獲得単価)・CPO(1件受注するのにかかる費用)・ROI(投資利益率)の3つです。
営業代行会社に依頼する際や依頼をした後の成果の動きなどを確認して費用対効果があっているか、
実際に営業代行を依頼している効果はあるかどうかなども普段から意識しましょう。
それぞれの指標について解説していくので参考にしてみてください。
CPA（顧客獲得単価）
CPAは顧客獲得単価のことですが、案件を1件獲得するのに必要になるコストのことを指します。
計算式は広告費用÷成果件数になるため広告費用が10万円で成果件数が10件ならCPAは1万円になるでしょう。
そのためCPAの指標が良ければ良いほど、少ない広告費用などで多くの案件を獲得できる営業代行会社といえ費用対効果に優れています。
ただし、成果件数だけが計算に用いられるために成果金額は計算外になるので注意してください。
CPO（1件受注かかる費用）
CPOでは1件受注するのにかかる費用をあらわす指標ですが、サービスや商品1件あたりの広告費用を計算します。
計算式は広告費÷受注件数になっていて、100万円で200件受注ができれば1件あたりは5,000円です。
CPAでは成果を対象としていますが、CPOではサービスや商品を獲得するための1件あたりの指標になります。
基本的には獲得するための費用が少ないほど、少ない予算で多くの案件を受注できる優秀な営業代行会社といえるでしょう。
ROI（投資利益率）
ROIでは投資した金額に対して収益によるリターンがどれくらいあったかの指標ですが、
ROIをしっかりと計算すれば事業がどれだけの利益を生み出しているかがわかるようになります。
計算式は(売上-売上原価-投資額)÷投資額×100％になっていて、
売上が1,000万円で売上原価が100万円・投資額が100万円なら計算式に与えはめると800％になって投資利益率が非常に優れているといえるでしょう。
投資金額に対してのリターンは利益を生み出し、リターンが低すぎれば投資金額や時間などに対しての見返りが不足するので注意が必要です。
まとめ
営業代行の相場を把握して、自社にあった営業代行会社を探すことで上手に企業が成長していくには必要といえます。
注意点としては営業代行の費用だけに注目して、それぞれの営業代行会社のサービスやサポート内容も考えるようにしましょう。
料金体系や必要になる費用だけを考慮するのではなく、料金体系以外のポイントにも目を向けて自社にあっているかどうかの判断をしてください。
加えて各指標を計算してリターンが優れているか、費用に対してのサービス・サポートのバランスが大切です。
