「社内に営業パーソンが少ないから、営業代行を活用したい」
「成果報酬型の営業代行がいいと聞いたけど、本当だろうか？」
そんな方に向けて、本記事では次のことを解説していきます。
・成果報酬型と固定報酬型の違い
・成果報酬型で取り組むメリット・デメリット
・成果報酬型の営業代行サービスで注意したい5つのポイント
・成果報酬型アポイント獲得サービスについて
・成果報酬型の営業代行サービスでよくある3つの質問
ぜひこちらの記事を読んでから、営業代行を余すことなく活用しましょう。
営業代行とは
営業代行とは、企業の代わりに営業活動を行ってくれるサービスのことです。
営業のプロが即戦力で加入してくれるため、効率よく顧客を獲得できます。
営業代行には主に2つの報酬体系があり、ビジネスシーンに応じて使い分けが可能。
・固定報酬型
・成果報酬型
それぞれの違いについて、具体的にご紹介します。
固定報酬型の営業代行とは
固定報酬型の営業代行は、一定の決められた金額を支払う報酬体系です。
そのためどれだけ成果を獲得できても「支払う金額は同じ」なので、事前に予算の管理ができます。
固定報酬型の場合、報酬の相場は月額50万〜60万円です。
専門性の高い案件の営業代行の場合、月額100万円前後になることもあります。
経費の見通しがつきやすい反面、成果がなくても一定の金額を支払う必要があるのがデメリットです。
事前にしっかりと営業代行会社の質を見極めておかないと「高いお金を払ったのに、まったく成果を出してくれなかった」という事態を招きかねません。
また固定報酬型は腰をすえてじっくりと営業を代行してくれるため「業務全般を任せられる」「営業課題の解決を手伝ってくれる」というメリットもあります。
成果報酬型の営業代行とは
成果報酬型の営業代行は、成果の件数に応じて金額を支払う報酬体系です。
下記のように、成果地点によって報酬が変わるのが一般的です。
・1コール：300円
・1件アポイント：1.5万～3万円
・1件受注：15万～30万円
成果報酬型の営業代行の特徴
成果報酬型の営業代行には3つの特徴があります。
・報酬が成果ごとになるため、余計なコストがかからない
・部分的な業務が依頼できるため、新たに人を雇用する手間が省ける
・営業力に自信があることがわかる
営業代行選びで失敗しないためにも、事前に確認しておきましょう。
報酬が成果ごとになるため、余計なコストがかからない
成果報酬型の営業代行の場合、余計なコストがかかりません。
初期費用がかからない営業代行も多いため「得た成果分だけ」の支払いで済みます。
部分的な業務が依頼できるため、新たに人を雇用する手間が省ける
成果報酬型の営業代行では、部分的な業務を依頼できます。
「商談まで進めば受注できるけど、なかなかアポイントがな獲れない…」
「アポイント獲得専門の人を雇用するリソースもない…」
そんな時に、部分的に「アポイント獲得の営業代行のみ」を依頼すれば、新しく人を雇用する必要がありません。
新しく人を採用するとなると「求人を打つ」「面接をする」「採用後に教育をする」など、とにかく時間も経費もかかるもの。
営業代行を活用すれば、そんな経営課題も解決できます。
営業力に自信があることがわかる
成果報酬型の営業代行を展開している企業は、営業力に自信がある証です。
なぜなら成果報酬型の場合は「成果を獲得できなければ売上にならない」ので、営業力に自信がない企業はこの報酬体系を選ばないからです。
「多くの成果を獲得できるからこそ、成果報酬型でサービスを展開できる」とも言えます。
成果報酬型で取り組むメリット
成果報酬型で取り組むメリットは2つあります。
・コストを抑えて利用できる
・単発での依頼が可能
それぞれについて、詳しく解説していきます。
コストを抑えて利用できる
成果報酬型の場合、コストを抑えて利用できます。
初期費用がないケースも多いため「成果に至った分」だけの支払いで済みます。
対して固定報酬型の場合は、成果がなくても毎月支払いが発生します。
そのため「なかなか成果を獲得してくれず、毎月の代行費だけがかさんで、キャッシュフローが回らなくなった」という、最悪の事態が起こりかねません。
そのことを考えると、コストを抑えて利用できる成果報酬型はローリスクと言えるでしょう。
単発での依頼が可能
成果報酬型だと、単発での依頼が可能です。
固定報酬型の場合は「◯ヶ月の最低契約期間」を設けているケースがあるので、単発での依頼がしにくいのが実情。
ですが成果報酬型は単発依頼が可能なので「新規事業立ち上げのために、単月だけ営業代行に依頼したい…！」というようなニーズを満たしてくれます。
成果報酬型で取り組むデメリット
成果報酬型にメリットがあれば、当然デメリットもあります。
・固定報酬型よりも高くなる可能性がある
・稼働が見込めない場合がある
ここでは2つのデメリットを紹介するので、事前に確認しておきましょう。
固定報酬型よりも高くなる可能性がある
成果報酬型は成果数に応じて報酬が決まるため、大きな成果が得られた場合は、その分支払い金額が大きくなります。
固定報酬と違って金額の見通しがつかないケースがあるので、予算が決められている場合は注意しましょう。
もし「支払い金額が大きくならないか心配…」という方は、事前にしっかりと「獲得目標件数」をすり合わせられる営業代行を選びましょう。
稼働が見込めない場合がある
成果報酬型の場合、成果が獲得できなければ営業代行企業の売上になりません。
そのため「獲得しにくい案件」で代行を依頼した場合、営業をしてくれないケースもあります。
そのため、事前に「この案件でしっかりと営業代行をしてもらえるか」を確認する必要があるでしょう。
成果報酬型の営業代行サービスで注意したい5つのポイント
成果報酬型の営業代行は低コストで利用できるサービスですが、依頼する前に注意してほしいポイントが5つあります。
・成果報酬型で運営できている理由を聞くこと
・どのような手法で営業活動を行うのか事前共有をもらうこと
・過去の導入実績から得意な案件を確認すること
・導入後のアフターフォローが充実しているか口コミや評判を調べること
・自社商品／サービスが売れるというアピールや協力を怠らないこと
事前にこの5つの点を把握した上で、営業代行を依頼しましょう。
成果報酬型で運営できている理由を聞くこと
成果報酬型の営業代行は、成果を獲得できていなければ運営を継続できません。
そのため成果報酬型の営業代行の多くは「自社独自の強み」を持っています。
必ず営業代行を依頼する前に「どうして成果報酬型で運営できているのか（独自の強みはなにか）」を聞いておきましょう。
もし営業代行の企業が答えられない場合は、強引な方法で成果を獲得しているか、依頼しても実際には獲得してくれない可能性があるので、注意が必要です。
どのような手法で営業活動を行うのか事前共有をもらうこと
事前にどのような手法で営業活動を行うのか、必ず共有してもらいましょう。
確認せずに営業代行をしてもらうと、次のようなハレーションが起きる危険性があります。
・強引な方法（誇張）等でアポイントを獲得され、商談の際に「話が違う」となってしまった
・イメージとは違う形でセールスされ、ブランドの印象を下げることになってしまった
もし営業手法を開示しない企業の場合は、リスクがあるため依頼を考え直した方がいいでしょう。
過去の導入実績から得意な案件を確認すること
どんな営業代行の企業にも「得意な案件」「不得意な案件」があります。
所属している営業マンによって得意・不得意は変わってくるため、仕方のない部分です。
もし「不得意な案件を営業代行してしまった」場合は、なかなか成果を獲得してくれず、そのまま稼働してもらえなくなる可能性もあります。
そのため事前に「営業代行したい案件と、依頼先企業の得意案件がマッチするか」を確認しておきましょう。
導入後のアフターフォローが充実しているか口コミや評判を調べること
事前に依頼先企業の口コミや評判を調べて「アフターフォローをしてもらえるか」を確認しましょう。
営業代行は「依頼して、成果を獲得してくれたらそれで終わり」ではありません。
もし獲得してもらえた成果の質が低ければ、今後の戦略を練ってもらう必要があります。
もし営業代行によってクレームが起きてしまった場合、再発防止をしてもらう必要があります。
このようにしっかりと導入後にアフターフォローをしてもらえるかが非常に大切です。
中には「成果報酬型だし、質が悪くても売上になるから」「アフターフォローにリソースを割くのは勿体ないから」と、導入後のサポートがない場合もあります。
そのため口コミや評判で、しっかりとアフターフォローをしてもらえるか確認しましょう。
自社商品・サービスが売れるというアピールや協力を怠らないこと
営業代行を依頼する場合でも、しっかりと依頼先企業に協力しましょう。
どれだけ優秀な営業マンでも、案件の魅力を知らないことには、顧客にセールスできません。
そしてあなたの企業の案件の魅力を1番知っているのは、あなたの企業自身です。
そのため営業代行企業に案件の魅力や特徴についてしっかりとアピールすることで、より成果に繋がりやすくなります。
費用対効果バツグン！成果報酬型アポイント獲得サービスとは？
ひとくちに成果報酬型といっても、成果地点は色々とあります。
・コールが成果地点
・アポイント獲得が成果地点
・受注が成果地点
この中で1番費用対効果がいいのは「アポイント獲得が成果地点」のサービスです。
・コールが成果地点の場合は、成果に繋がらないコールにも費用を支払う必要がある
・受注が成果地点の場合は、1件獲得あたりの費用が高い
ですがアポイント獲得が成果地点の場合は「商談まで繋がった成果」にのみ費用を支払います。
また受注よりも費用が安いため、非常にコスパがいいのです。
アポイント獲得（アポイント実施承認）がおすすめ
アポイント獲得の場合は、2つのメリットがあります。
・自社に営業力のノウハウが蓄積される
・受注件数をコントロールしやすい
まずは「営業力ノウハウが蓄積される」についてです。
多くの営業代行は「受注」を成果地点にしていますが、この場合は代行先企業に営業のすべてを依頼するため、営業力のノウハウが蓄積されません。
営業力のノウハウが蓄積されないと、ずっと営業代行企業に依存し続けることになります。
すると「成約にお金がかかるから、事業を展開しにくい」「自社の営業マンが育たないので、新規開拓等がスムーズに進行できない」などの弊害が生まれることに。
そのためアポイント獲得は営業代行にまかせて、商談は自社で実施するスキームがもっとも効率的なのです。
また最終的な商談は自社の営業マンが担当するため、受注件数をコントロールしやすいメリットがあります。
商談まで代行先企業に依頼すると、自社の状況を密に連携していない限り、どうしても認識に齟齬が生まれてしまいます。
「ちょうど案件が重なって忙しい時期に、営業代行先企業が納期がタイトな案件を受注してきた」
このような問題が起きる可能性もあるので、最終的な商談は自社で実施した方が、ハレーションを防げます。
成果報酬型の営業代行サービスとの役割分担が大切！
成果報酬型の営業代行サービスを使う場合、大事なのは役割分担です。
成約件数を最大化させるには「アポイント品質の向上」と「営業力（商談力）の向上」が大切です。
しかし多くの企業ではリソース等の成約から、そのどちらもを最大化することは難しいのが実情。
そのため「アポイント品質の向上」は営業代行にコミットしてもらい、自社ではそのアポイントの受注率にコミットすることが、もっとも現実的な近道です。
片方にコミットすることで「自社の営業課題（どこが弱いのか改、善すべきか）」を明確に特定できるようになるため、ぜひとも営業代行を活用して役割分担をしましょう。
成果報酬型アポイント獲得サービスなら『獲れるセールス』
「これからアポイント獲得の営業代行に依頼したい！」
そう思ったあなたに、弊社が運営している「獲れるセールス」をご紹介します。
獲れるセールスは、完全成果報酬型のアポイント獲得サービスです。
商談成立1件につき25,000円（税込27,500円）から請け負っています。
（商談がキャンセルされた場合等は課金されません。）
・初期費用＆月額固定費がゼロ！契約期間の縛りもなしで気軽に始められる！
・サービス資料とアタック企業の条件を共有するだけで営業を代行してくれる！
・常にアタックの文章をABテストで最適化！アポイントの質向上にフルコミット！
弊社のサービスでもっともこだわったのは「気軽に活用できること」です。
初期費用と固定費がゼロで、リスト抽出から文面作成、配信まで一貫して行います。
そのためクライアント様の社内リソースを割かせることなく「導入にお金がかからないし、やってみて成果が出るか見極めてから継続を決めよう」と気軽に使い始められます。
「気軽さ」を重視するため、運用フローも3ステップにコンパクトにまとめています。
・STEP① オンラインMTGを実施し、サービス内容や目標件数等のヒアリングを行います。
・STEP② 弊社のご提示する成果単価に問題がなければ、発注書と契約書を電子契約にて締結します。
・STEP③ 最短5〜15営業日で運用を開始します。
ぜひ弊社の「獲れるセールス」を活用し、営業課題を解決してあなたの企業のビジネスをスケールさせませんか？
成果報酬型の営業代行サービスでよくある質問
成果報酬型の営業代行サービスでよくある質問を3つまとめました。
・成果報酬型で依頼する際の営業代行の単価はどのように決まる？
・どのようなサービス・業界向けでも成果報酬型営業代行は対応してもらえる？
・成果報酬型の営業代行に向いている業界はありますか？
営業代行サービスに疑問がある方は、ぜひご確認ください。
また本記事では疑問が解消されなかった方は、弊社にお問い合わせいただければ、回答いたしますのでぜひご活用ください。
成果報酬型で依頼する際の営業代行の単価はどのように決まる？
営業代行の単価は、案件の販売難易度等を加味して決まります。
具体的な単価感については、各営業代行企業に問い合わせて確認しましょう。
どのようなサービス・業界向けでも成果報酬型営業代行は対応してもらえる？
基本的には「成果報酬型には向いていない案件」の場合、対応してもらえない可能性があります。
例えば下記のように「長期間にわたり、顧客と信頼関係を築く必要がある」ような案件です。
自社の案件のジャンルを確認し、もし「対応してもらえるか分からない」という場合には、各営業代行企業にお問い合わせしましょう。
成果報酬型の営業代行に向いている業界はありますか？
成果報酬型の営業代行に向いている業界はあります。
向いている業界は下記の通りです。
・自社SaaS事業
・広告代理店事業
・タレントキャスティング事業
・インフルエンサーキャスティング事業
・人材紹介サービス事業
・化粧品販売業
もし自社の案件が向いているかどうか分からない場合は、各営業代行にお問い合わせしましょう。
まとめ
今回は「成果報酬型の営業代行」について紹介してきました。
ポイントをまとめると、次のとおりです。
・成果報酬型は「一定の成果」に応じて費用を支払う
・余計な費用がかからないので、営業代行を依頼する際にお得
・特におすすめなのは、コスパがよく自社の営業課題も解決できる「アポイント獲得サービス」の営業代行
今回の記事を読んで「早速営業代行に依頼してみよう」と思った方は、ぜひ弊社の「獲れるセールス」も一緒にご確認ください。
不明点・疑問点があれば、お問い合わせいただけましたらご回答いたします。
