新規の顧客を獲得する手法として、フォーム営業を検討している方は少なくありません。
ただし、「企業のホームページ上にある問い合わせフォームから営業してもいいのだろうか」「フォーム営業とは具体的にどのような手順で実施すればいいのか」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
本記事ではフォーム営業のメリットや実施ステップ、おすすめツールについて解説します。
フォーム営業とは？
フォーム営業とは、企業のホームページに設置されている問い合わせフォームから顧客にコンタクトを取る営業手法です。
問い合わせフォームは企業と顧客をつなぐ重要な接点なので、問い合わせを受けたらその都度確認し折り返し連絡をします。それを利用して、確度の高いアポイントを獲得するために営業活動をするのです。
実際に問い合わせフォームを活用して営業を行う企業が増えており、フォーム営業を代行している企業やツールも登場しています。
メール営業との違い
フォーム営業とよく似た営業方法として、メール営業という営業方法があります。
営業メールとは社内から非対面で企業へアプローチし、新規開拓営業をする営業手法の一つです。
フォーム営業はあくまでも企業のホームページなどに設定されている問い合わせフォームからアプローチするのに対して、メール営業は企業の担当者に向けて直接メールでアプローチします。
メール営業は相手のメールアドレスがわかっていなければ当然コンタクトが取れませんが、フォーム営業は相手と面識がなくてもアプローチできる点が大きな違いといえるでしょう。
フォーム営業のメリット
フォーム営業には、どのようなメリットがあるのでしょうか？ここでは、フォーム営業のメリットを5つご紹介します。
開封率、閲覧率が高い
フォーム営業は開封率・閲覧率が高いというメリットがあります。
問い合わせフォームは企業と顧客をつなぐ重要な窓口です。そのため問い合わせフォームから届いたメッセージは、閲覧される可能性が高いといえるでしょう。
多くの企業にアプローチできる
フォーム営業は多くの企業にアプローチできるというメリットもあります。
自社のホームページに問い合わせフォームを設置している企業は多いです。そのため、特に相手と面識がなくても簡単に企業とアプローチできるでしょう。
担当者・決裁者に直接アプローチできる
フォーム営業のメリットとして、担当者・決裁者に直接アプローチできることが挙げられます。
企業にとってお客様の声は非常に重要な要素であり、企業を改善するための大切な情報源です。
そのため、決裁権限を持った役職の人たちの目に留まりやすいでしょう。
質の高い見込み顧客の獲得も可能
質の高い見込み顧客を獲得できるということも、フォーム営業のメリットといえるでしょう。
フォーム営業に対して返信してきた企業は、ニーズが顕在化しているケースが多いです。そのため商談から購買までのフェーズがスムーズに進む可能性が高いでしょう。
確度の高いアポイントを獲得できる
フォーム営業のメリットとして、確度の高いアポイントを獲得できることも挙げられます。
お問い合わせフォームから届いた内容は、取締役などの決裁権を持つ人が確認することが多いです。
また、提案内容が響いた企業から前向きな返事をもらえる可能性もあります。とくに、ベンチャー企業や中小企業が狙い目といえるでしょう。
事前に確認すること
フォーム営業をする場合、事前に確認しておきたいことがあります。事前確認をしておかないと、後々トラブルになる可能性が高いので要点を押さえておきましょう。
フォーム営業しても大丈夫な企業なのか
フォーム営業をするなら、フォーム営業しても問題ない企業なのかどうか、事前に確認しておきましょう。
フォーム営業を禁止にしている企業は少なくありません。「営業お断り」を宣言しているにもかかわらずフォーム営業してしまうと、クレームにつながる可能性があるので注意してください。
クレーム対応を想定しておく
フォーム営業をする場合は必ずクレーム対応を想定しておきましょう。
そもそも企業にとって問い合わせフォームとは、顧客とコミュニケーションを取る重要な接点です。
その場所で営業行為をするわけですから、当然顧客から「営業妨害である」と思われる可能性が高いでしょう。
悪い印象を持たれないよう注意
フォーム営業をするなら相手に悪い印象を持たれないように注意しましょう。
不要なのに何度もフォーム送信したり、露骨にテンプレートだとわかる文面で投稿したりするとネガティブな印象を持たれやすいです。
そのため、返信がないなら深追いせず、問い合わせ内容は1件1件誠実に文面を作るようにしましょう。
営業リストは最小限にして徐々に広げていく
フォーム営業する場合は、営業リストは最小限にして徐々に広げていくのがおすすめです。
フォーム営業は1件1件問い合わせの内容を考えなければいけないので、非常に時間と手間がかかります。
そのため、反応がもらえる確率の高い企業だけを厳選し営業活動をしましょう。
必ず閲覧してもらえるわけではない
フォームの送信をしても、必ず閲覧してもらえるわけではないことは理解しておきましょう。
フォーム営業は他の営業手法と比べて開封率が高いのは事実です。しかし、問い合わせ内容だけ確認して、返信せずそのまま放置するケースが多いでしょう。
フォーム営業ツールのタイプ
フォーム営業のツールは、大きくわけて2種類にわけることができます。ここでは、フォーム営業ツールのタイプについて見ていきましょう。
営業リスト自動作成タイプ
フォーム営業をするとき、営業先の選定に時間を割けない場合は、営業リスト自動作成タイプのツールを使うといいでしょう。
アプローチしたい企業の業種や地域、従業員数などの検索条件を指定すれば自動で営業リストを作成してくれます。
ツールが作成した自社に最適な営業リストを用いて、積極的にフォーム営業していきましょう。
フォーム投稿特化タイプ
営業リストをすでに持っている場合は、フォーム投稿特化タイプのツールを使ってフォーム営業するのがおすすめです。
このツールを使用すれば反応率の高かった文章を選定できたり、問い合わせ文章の添削などをしてくれます。
自動ツールを上手く活用して、効率よくフォーム営業に挑戦しましょう。
フォーム営業の実施ステップ
ここでは、フォーム営業の実施ステップを紹介していきます。
ステップごとに丁寧に実施するようにしましょう。
アックするターゲットをリスト化
まずはアタックするターゲットをリスト化しましょう。成果の見込めないような企業に対して営業をするのは、時間の無駄になる可能性が高いです。
そのため、営業活動をする前は必ず成果の見込める企業や営業対象をリスト化しておきましょう。
自分でリスト化しなくても業者から企業リストを購入することもできるので、こういったサービスを有効活用するのもいいかもしれません。
送る文章を作成
次に、実際に問い合わせフォームに送る文書を作成します。
テンプレートを使いまわした文章は相手に響きません。そのため、顧客一人ひとりの特性に合わせた問い合わせ文章を書くようにしてください。
相手の立場に立って物事を考えながら、文章を作成するといいかもしれません。
問い合わせフォームから送信
その次に問い合わせフォームから送信してください。
営業リストを作成し、問い合わせの文章が完成したら後は送るだけです。ここで注意したいのは、フォームを送信する時間帯といえます。
反応率がいいのは「平日の営業時間帯」なので、この時間帯に合わせてフォームを送信することを心がけてください。
反響への返信
最後に反響への返信を行います。
もし相手から返信があった場合は、すぐにコンタクトを取りましょう。具体的にはメールで訪問アポを取ったり、直接電話をして電話面談を行っても構いません。
せっかくの顧客を取り逃さないように、スピード感を持って対応しましょう。
フォーム営業における文章構成
ここでは、フォーム営業における文章構成について紹介します。
読みやすい文章を書くように心がけましょう。
自身の情報
まずは、自分自身の情報を記載しましょう。自分が何者なのか自己開示することによって、相手の警戒心を解くことができます。
例えば「突然のメールで失礼いたします。○○株式会社の□□と申します。」などと名乗るといいでしょう。
問い合わせた目的
問い合わせ目的を明確にして、簡潔に相手に伝えるようにしましょう。
どういう用件で問い合わせを送ってきたのか、最後まで読まなければ分からない文章は、途中で相手が諦めてしまう可能性があります。
そのため問い合わせた目的は、文章の最初の部分に記載するようにしましょう。
メリット、サービスを使って実現できること
自社の商品やサービスを使用した場合、どのようなことが実現できるのか、どのようなメリットがあるのかを伝えるようにしましょう。
相手の立場に立って物事を考え、顧客が抱える課題や悩みを解決できることを伝えれば、成約してもらえる確率が高まります。
間違っても、自社サービスの機能やスペックを淡々と紹介しないように注意しましょう。
利用しない場合の不利益やリスク
自社サービスを利用しない場合、どのような不利益やリスクがあるのかも伝えるといいでしょう。
人間は無意識に得することよりも損することを避けようとするので、その心理を上手く利用するのです。
メリットばかりでなく、デメリットも文章に盛り込むようにしましょう。
アポや返信など次のアクションを記載
最後に次のアクションを記載するようにしてください。
次につながる具体的なアクションが記載されていないと、顧客側はただ文章を読んだだけでそのまま終わってしまう可能性が高いです。
そのため、返信を促したりアポを取ったりするなど、取ってほしいアクションを必ず記載しましょう。
フォーム営業におけるポイント
フォーム営業をする場合、必ず押さえておきたいポイントについてご存知でしょうか？
ここでは、フォーム営業におけるポイント4選を紹介します。
件名を工夫する
フォーム営業をする場合、件名を工夫しましょう。
このポイントはメール営業でも共通していえることですが、相手の興味をかき立てるような件名にしないと、ほとんどの場合問い合わせ内容まで読んでもらえません。
そのため、相手のメリットになるようなことを件名に記載するなど、ひと工夫する必要があるのです。
相手に興味を持ってもらえるように文面を更新していく
問い合わせの文面は、相手の興味を持ってもらえるように常に更新しましょう。
全く反応がない問い合わせを送り続けても、反応がもらえる可能性は低いです。
そのため、オファー文は常に仮説と検証を繰り返して、反応率が高いものを作り上げましょう。
反応がない企業は執拗に送らない
フォーム営業をしても反応がない企業には、何度も問い合わせを送らないようにしましょう。
そもそもフォーム営業は、相手の企業からネガティブな印象を抱かれやすい営業方法です。それにもかかわらず、何度も送ってしまうと、クレームにも繋がりかねません。
そのため、反応がない企業には慎重にアプローチするように心がけましょう。
ホームページ上のサイトポリシーを確認する
フォーム営業をする場合、必ずホームページ上のサイトポリシーを確認してください。企業のホームページの中には、ほとんどの場合サイトポリシーが設けられています。
そのサイトポリシーに「フォーム営業禁止」という記載があったら、後々トラブルにならないためにもフォーム営業はしないようにしましょう。
フォーム営業のおすすめツール7選
現代のビジネス環境でフォーム営業をする場合、専用のツールを使用することは必須です。
最後に、フォーム営業のおすすめツール7選を紹介していきます。
ホットアプローチ
ホットアプローチとは、短時間で狙った企業へアプローチできる自動フォーム営業ツールです。
国税庁や経済産業省などの情報をもとにした470万社以上の企業データべ―スから、条件を選択することによってアタックリストを作成できます。
また、問い合わせから自社のホームページにどれくらいアクセスしたのかわかるので、優先順位をつけて効率的に営業が可能です。
料金体系については月額40,000円〜となっているので、気になる方はぜひ問い合わせてみてください。
獲れるコトバ執筆社
獲れるコトバ執筆社はアポイント獲得に強い営業代行業者です。新規開拓営業は時間もコストもかかるため非常に大変なことが多いですが、獲れるコトバ執筆社はこれらの面倒な業務を一手に引き受けてくれます。業務を「丸投げ」できるのです。
料金体系は完全成果報酬型で、初期費用や余計なコストがかからず、少ないコストとリスクで最大限の効果を出すことを可能にしてくれます。また、契約期間についてのルールもないので、契約に対するハードルがさらに下がるというメリットもあります。
SEARCHROOM
SEARCHROOMとは、AIによる企業の検索や分析、抽出ができるB2B企業向け企業情報プラットフォームです。
リスト別に「For Sales」と「For M&A」の2つのプランが用意されています。フォーム営業に使用する場合は、効率的にリストを作成できる「For Sales」を利用するといいでしょう。
料金体系を下記にまとめたので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
エントリープラン：月額 9,900円
スタンダードプラン：月額 29,900円
エンタープライズプラン：月額 69,900円
※初期費用は0万円。
GeAlne
GeAline（ジーン）とは、新規開拓営業を加速させる問い合わせフォーム営業自動化ツールです。
AIが過去の受注リストから傾向を分析し、自社に適した営業リストを作成してくれます。
また、問い合わせで使用した文章をA/Bテストし、受注率が高い文章に最適化するのでより成果が期待できるでしょう。
料金体系を下記にまとめたので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
ビジネスプラン：月額 40,000円～
スタンダードプラン：月額 67,500円～
ハイエンドプラン：月額 80,000円～
※初期費用が別途15万円かかります。
APOLLO SALES
APOLLO SALES（アポロセールス）とは、営業リストの作成からフォーム投稿まで一括でできる自動営業ツールです。
アタックしたい企業の条件を指定すれば、RPAがインターネット上の情報を収集し、自動的に営業リストを作成してくれます。
そして、作成した営業リストに対して全自動で問い合わせフォームに投稿も可能です。
料金体系は要問い合わせなので、気になる方は担当者とコンタクトを取ってみてください。
Lead Dynamics
Lead Dynamicsとは、AI全自動型のリード獲得支援サービスです。
シンプルで使いやすいUIなので、誰でも簡単にフォーム送信することができます。
また、送信の速さも魅力的であり、リストを作成してからおよそ10分程度で送信完了です。シンプルな機能でできるだけ短時間で多くの企業にアプローチしたい方は、ぜひこちらのツールを検討してみてください。
料金体系については以下にまとめておきます。
ミニマムプラン：月額 25,000円
ライトプラン：月額 60,000円
ベーシックプラン：月額 85,000円
エクストラプラン：月額 160,000円
プレミアムプラン：月額 230,000円
Listers form
Listers formとは、企業サイトのお問い合わせフォームに自動でメールを送り、アポを獲得する自動フォーム営業ツールです。送信可能数に上限がないので、無制限で好きなだけ利用できます。
また、自社のマーケットプレイスに掲載している営業リストか、全国400万社のデータベースから希望の条件で絞り込んだ営業リストが提供されます。
料金体系を下記にまとめたので、気になる人はぜひチェックしてみてください。
ベーシックプラン：月額 30,000円～
スタンダードプラン：月額 50,000円～
プレミアムプラン：月額 80,000円～
※初期費用は0円で、7日間の無料体験付き
まとめ
ここまでフォーム営業とは何か、フォーム営業におけるポイントは何かを説明してきました。
フォーム営業は開封率・閲覧率も高く、企業のキーパーソンに直接アプローチできるので非常におすすめな営業手法です。
ただし、不愉快な文面で投稿したり「営業お断り」の企業へ問い合わせを送信してしまった場合、相手に悪い印象を持たれてしまうので、十分注意する必要があります。
顧客の心を動かす誠実な文章で問い合わせ、効率的に新規顧客を獲得しましょう。
