- 今の営業方法を変えたい…
- 訪問営業や電話営業をして断られるのがつらい…
- もっと成果が上がる営業方法があれば導入したい…
このようにお考えの人がいたら、新規顧客開拓の営業方法の一つである「お問い合わせフォーム営業」をおすすめします。
ただし、何も知らないで実施してしまうとうまくいきません。成果を出すためにはコツがあり、しっかりと手順を守ってはじめて成果が上がる営業方法です。
今回の記事では、お問い合わせフォーム営業の概要やメリットなどをお伝えしてから、実施ステップやポイントなどを解説していきます。
お問い合わせフォーム営業とは
お問い合わせフォーム営業とは、企業のホームページなどに設置されているお問い合わせフォームから営業アプローチする新規顧客開拓の営業方法の一つです。
オンライン上でもできるというのが特徴で在宅環境でも出来ることから最近注目されている営業方法です。
主な目的は見込み顧客へのアプローチです。送られたメッセージを企業の担当者が確認し、ニーズがあれば返信される流れになっています。
メール営業との違い
メール営業との大きな違いは、アプローチ対象です。お問い合わせフォーム営業は基本的に面識ない企業にアプローチをしていきますが、メール営業は既にメールアドレスを取得している見込み顧客にアプローチをしていきます。
向いている企業
新しい商品やサービスを広めたい
新しい商品やサービスのプロモーションは、とにかくたくさんの企業やメディアに宣伝したいと考えるはずです。
お問い合わせフォームさえあれば、面識ない企業であっても広告費用などもかけずにどんどん広められます。
訪問営業をほかの手段に切り替えたい
- わざわざ企業に出向かなければいけないのが面倒
- 出向いても断られると時間の無駄でつらい
- もっと効率よい営業方法に変えたい
別の営業方法を検討しているのであれば、オンライン上で営業可能なお問い合わせフォーム営業を採用すれば、効率化が見込めます。
向いていない企業
事務的な作業に人員を割くのが難しい
人員不足で困っていたり、事務的な作業に割り当てる余裕がない企業には向いていません。
一企業ごとにメール送信をしなければならず、時間も労力もかかります。
ブランド力やコンプライアンス重視
自社のブランド力やコンプライアンス重視を掲げている企業にとっては、リスクが大きい営業方法といえます。
フォームから営業メールを急に送られてきた会社が「●●社（会社名）はアポイントなしでこんな営業をしてくるのか」と嫌な気持ちになる可能性もあります。
問い合わせフォーム営業のメリット・デメリット
次に、お問い合わせフォーム営業のメリットとデメリットについて説明していきます。
メリット
開封率、閲覧率が高い
お問い合わせフォームは、企業にとって見込み顧客との大事な接点の一つです。
営業担当者がしっかりと確認するはずなので、他のメールに比べても開封率、閲覧率ともに高いと考えてよいでしょう。
多くの企業にアプローチできる
現代ではほとんどの企業が自社ホームページを設けていて、そのなかにお問い合わせフォームがあります。
お問い合わせフォームさえあれば、面識がない企業に対してアプローチができるのが強みです。
名前の知らない担当者にアプローチできる
名刺交換などをしていない限り、企業のホームページを見ただけで営業窓口になっている担当者名を知るのは難しいでしょう。
ただし、お問い合わせフォームからアプローチをすれば、送られたメールを読む人が営業担当者である可能性が高いといえます。
質の高い見込み顧客の獲得も可能
お問い合わせフォームに送ったメールに反応するということは、自社商品やサービスに興味を示している可能性が高いといえます。
興味がなければ反応しないので、アポイントにも繋がりやすい質の高い見込み顧客をはじめから獲得できます。
高確度のアポイントにつながる
質の高い見込み顧客を獲得できたということは、その後やり取りを経てアポイントに繋がる可能性が非常に高いといえます。
営業担当者が送信内容を開封し、しっかりと読んでいただける点がお問い合わせフォーム営業のメリットです。
デメリット
クレームにつながる可能性がある
どの企業もクレームを受けて嬉しいわけがありません。ただ、お問い合わせフォーム営業をしているとクレームを受けてしまうことがあります。
すべての企業のお問い合わせフォームが営業メールを受け付けているわけではないので注意が必要です。
送信にかかる工数
お問い合わせフォームへの送信は一件ずつ丁寧にしていく必要があります。
多くの企業にアプローチをしていくと、どうしても工数が増えていきますので、手間がかかり過ぎてメールを送っている人の負担が大きくなってしまいます。
メール文を手入力しなければならない
決してよいとはいえませんが、機械的に送信できたらラクなのは間違いありません。
ただし、お問い合わせフォームには入力項目を設けていたり、文字数制限がされている場合があります。なので、毎回手入力する必要があり、労力がかかります。
ライティングスキルがないと効果が期待できない
文章で自社商品やサービスの魅力を伝えるためにはライティングスキルが必要です。
しかし、これはすぐに身につくものではありません。知識やノウハウがない人が文章作成しても大きな効果が望めないので、自社にライティング技術がある人材が必要です。
お問い合わせフォーム営業をする前に
お問い合わせフォーム営業をする前に、確認しておくべきことがあります。
これを押さえておけば、不測の事態が発生した際も適切な対応ができるので、しっかり理解しておきましょう。
クレーム対応を想定しておく
どんな仕事をしていても、クレームを受けてしまうことがあります。大事なことは、クレームが発生した場合にはどう対処していくかを事前に想定しておくことです。
クレームが起きてから対応を考えるのと、起きる前から考えておくのとでは雲泥の差があります。何事も準備をしっかりしておくことがとても大事です。
お問い合わせフォーム営業をしても問題ないか
営業をする以前に、マナー違反となる行為は控えましょう。その一つが、そもそもお問い合わせフォーム営業をしても問題ないかを事前に確認することです。
もしかしたら、その企業のホームページには「お問い合わせフォームからの営業メールはお控えください」などの記載があるかもしれません。
クレーム対応マニュアルを用意する
クレームに対しては即対応が基本なので、すぐに対応できるようにクレーム対応マニュアルや指南書を用意しておきましょう。できれば実際に営業する人に渡して学習してもらいます。
また、同じ内容の案内を何度も送るとクレームになりやすいので特に注意が必要です。社内でクレームを受けた企業や内容を共有できるシステムを構築しておくとよいでしょう。
お問い合わせフォーム営業の実施ステップ
お問い合わせフォームからやみくもに営業をしても成果を得ることはできません。
効率的なお問い合わせフォーム営業をするためには、手順に沿ってしっかりと準備しておく必要があります。その具体的な内容について説明していきます。
ターゲットリストの作成
まずはどのような企業にアプローチをしていくのか、そのターゲットリストを作成します。
具体的には、過去に取引したことがある企業や直近の商談実績、リサーチをした結果成約が見込めそうな企業などをリストに加えていきます。この作業は営業成績に直結するので、時間をかけてでも丁寧におこないましょう。
送信内容の作成
ターゲットリストを作成したら、次は送信内容の作成です。いかに相手に響く内容の文章を作成できるかがポイントです。
・簡潔な内容で見やすい文章になっているか
・相手のことをきちんと調べて送っているか
・相手にとってメリットがあるないようになっているか
などをチェックして、一つずつ丁寧に文章を作成していきましょう。
お問い合わせフォームへの入力と送信
ターゲットリストと送信内容の作成ができたら、あとはフォームに入力して送信をするだけです。
お問い合わせフォームによっては、たくさんの入力項目があるのでなるだけ入力項目を埋めて送信することをおすすめいたします。
返信・反響への迅速な対応
そして、相手からの返信には迅速に対応しましょう。ここはスピード感がとくに大事で、自社に興味を持っている企業を離さないようにします。
すぐにアポイントをとり、商談日時も決めていくのがおすすめです。そのときには、候補の日時をいくつか提示するとよいかもしれません。
お問い合わせフォーム営業における文章構成
お問い合わせフォーム営業における文章構成について例文を使って説明していきます。以下で説明する要素を上手く繋ぎ合わせて、文章を作っていきましょう。
①自分自身、自社の情報
まずは、自分の素性を明かすため、丁寧に自己紹介をしましょう。いきなり営業をかけている時点で相手方にとって失礼にあたりますので相手に悪い印象を与えないことが大事です。
＜例＞
突然のご連絡となり、大変失礼いたします。私は、株式会社●●の△△と申します。
②連絡目的
日常のメールのやり取りでも「この人、なんで私に連絡してきたんだろう？」と思うことはあるはずです。それと同様に、メールのはじめには連絡目的を記さないと相手は不審感を抱きます。なぜ連絡したのか、目的を簡潔かつ明確に示しましょう。
＜例＞
貴社の事業内容を拝見し、弊社が提供する●●というサービスがお役に立てるのではと思いご連絡いたしました。
③自社の強み、実現できること
営業メールなので、読むに値する内容でないと最後まで読まれることは少ないでしょう。そのためには、そのメールには読む価値がある内容を盛り込む必要があります。
- 自社商品やサービスの強み
- このサービスを利用することで実現できる内容
などを、相手がイメージしやすいように明確に提示しましょう。
＜例＞
弊社が提供する「●●」というサービスをご利用いただくことで、最大30％の売上アップを実現できます。
④利用しない場合の不利益やリスク
人間は、メリットよりもデメリットを気にする傾向があります。もし可能であれば、自社商品やサービスを利用しない場合の不利益やリスクなども文章に加えましょう。
＜例＞
期間限定で1ヵ月無料キャンペーン実施中です。来月にはキャンペーンが終了してしまいますので、少しでもご興味がありましたら、ぜひこの機会にお話だけでもできればと思います。
⑤取ってほしいアクション
日常のメールのやり取りでも「結局、この人は私に何をしてほしかったのだろう」と思うことがあるはずです。内容がよかったとしても、何をすればよいか分からない文章だと相手も困ってしまいます。
メールの最後には、相手側に取ってほしいアクションを明確に提示しましょう。
＜例＞
もし少しでもご興味をお持ちであれば、直接説明させていただく機会を頂戴できればと思います。以下の日程などご都合はいかがでしょうか。
お問い合わせフォーム営業のポイント
できるだけ多くの反響を集めるためにしたほうがよい、お問い合わせフォーム営業のポイントを説明していきます。
担当者や用件を明確にするなど件名の工夫
「これは誰に向けたどんな内容のメッセージなのだろうか」というのが明確だと、その相手に読んでもらえる可能性が高まります。
自分に不要な情報を入手する時間は無駄になってしまいます。常にたくさんの相手と取引をしている営業担当者だとその傾向はさらに強くなります。まずは開封して読んでもらうためにも、メールの件名は工夫しましょう。
テンプレートを使い回さず文面を改善
多忙だとついテンプレートを使いたくなるときもあるかもしれません。ただし、これをやってしまうと、相手先のニーズや課題にマッチしない文章になる可能性が一気に高まります。
相手企業の担当者も営業のプロです。使い回されている文章は見ればすぐ分かってしまいますので、反応がある文章を常に改善しブラッシュアップしていきましょう。
反応がない企業に何度も送らない
例えば恋愛において、自分の想いに気づいてほしいから何度もアタックしてはフラれてしまうという人もいます。
しつこくすれば想いが届くとは限りません。営業の場合に置き換えれば、反応がない企業に対して何度もアプローチするのは控えましょう。悪い印象を与えてしまい、クレームに発展する可能性もあります。
ホームページ上のサイトポリシーを確認する
先ほどもお伝えしましたが、企業に営業アプローチをする前には事前にその企業のホームページなどをチェックしましょう。
もしかしたら、サイト内に「フォームからの営業はお控えください」などの文言が記載されている可能性があります。営業以前の問題として、マナー違反になる行為は控えましょう。
カスタマー専用窓口などには送らない
企業によっては「一般向け」と「顧客向け」に分けてフォームを設置しているケースがあります。
顧客向けのカスタマー専用窓口や注文窓口に間違って営業メールを送信してしまうと、クレームに繋がる可能性があります。営業するときには、送信するフォームが正しいフォームかどうかをしっかりと確認しましょう。
お問い合わせ理由やなぜ連絡したかを記載する
お問い合わせフォーム営業をするときは、お問い合わせ理由をしっかりと記載しましょう。開封してすぐに用件が書かれていれば、読んでもらえる確率が高まります。
また、連絡した理由が明確であれば、「しっかりと考えている」という印象を与えられます。ただし、長文になりすぎていると、どれだけしっかり理由が書いてあったとしても相手は読む気がなくなってしまうので注意しましょう。
A/Bテストを実施する
お問い合わせフォーム営業をするときは、メールの文章や件名、送信時間帯など比較したい対象を決め、二通りのアプローチ方法（A/Bテスト）を用意しておきましょう。同じやり方でも業種や会社の規模などによって反応は大きく変わります。
送信後は二通りのアプローチ方法を比較・分析して、より反応のよいものをみつけていきましょう。
まとめ
今回の記事では、お問い合わせフォーム営業の概要やメリットなどを踏まえつつ、実施ステップやポイントなどを説明してきました。成果を出すためのコツをつかむことで、新規開拓の営業方法の一つとして有効活用できます。
ただし、誤った方法をしてしまうとクレームに繋がる可能性が高まりますので今回の記事を参考に是非お問い合わせフォーム営業の実施を検討してみてください。
