労働人口の減少やコロナ化における新たな営業の形への対応のため、自社の営業を営業代行サービスに委託する企業が増えています。
実績があり経験豊富な営業のプロに業務を委託することで、売上の増加や自社の営業マンのスキルアップなど、様々な効果を得られる場合があります。
当記事では営業代行サービスとはどのようなものか、メリットやデメリット、選び方についてなどをそれぞれ解説します。
自社に適した営業代行サービスを見つけるために、是非参考にしてください。
営業代行サービスとは？
営業代行サービスとは、営業代行会社や営業アウトソーシング会社が提供する、個人や企業の営業活動の代行サービスです。
このサービスを活用することで、自社の営業活動の増大や、不足している営業ノウハウの獲得なども期待できます。
営業代行サービスの具体的な内容は、アポイントの獲得からDM等の広告作成、新規顧客への訪問や契約の締結など多岐にわたります。
そのため、自社の求めるサービスを明確に把握したうえで、その業務を得意とする営業代行会社を選ぶことが大切です。
営業代行会社と営業派遣の違い
営業代行と営業派遣の一番の違いは、指揮命令権の持ち主です。
指揮命令権は使用者の所有する雇用の権利のことで、営業代行は営業代行会社、営業派遣は派遣を依頼した企業が持ちます。
営業代行の場合には営業代行会社に業務委託する形で、営業派遣は自社に人員を派遣してもらう形となるためです。
そのため、営業代行は自社での指導や教育が不要となることがメリットです。
ただ、業務委託という形のため、営業代行の方が成果によっては成果報酬の額が大きくなるというデメリットがあります。
自社の状況に合わせて、営業代行と営業派遣を使い分けることが大切です。
今なぜ営業代行サービスが必要なのか
これまで企業の営業活動の大半は自社の社員によって行われていましたが、現在は営業代行サービスが様々な企業で利用されています。
その大きな要因は、日本全体での労働人口の減少です。
今後さらに労働力の減少が加速する中、新たな人材の採用だけでは人手不足への対処が難しいでしょう。
そこで、営業に限らず様々な業務で、外部企業への業務委託という方法がとられることが増えました。
また、新型コロナの蔓延による営業のオンライン化と、それによる営業ノウハウの変化も問題です。
自社で人員を採用することや、新たなノウハウの構築や教育も必要ないことから、営業代行サービスは現在需要が増えています。
営業代行サービスのメリット
営業代行サービスを利用する事で得られるメリットは以下の5つです。
営業力の高い人材に依頼できる
営業活動で人的コストを軽減できる
営業先の新規開拓が容易になる
成果に直結する
自社では入り込めない企業にアプローチできる
それぞれのメリットについて、解説します。
営業力の高い人材に依頼できる
営業代行会社の抱えているスタッフは、様々な経験を積んだ営業のプロフェッショナルばかりです。
そのため営業代行を利用すれば、営業に精通した有能な人材に業務を依頼できます。
もし自社で営業経験のない新人を採用した場合は、優れた営業マンに教育するために多大なコストや時間が必要です。
すぐに教育コストなしで一流の営業マンに仕事を依頼できることは、大きなメリットでしょう。
営業活動で人的コストを削減できる
営業代行サービスを利用すれば、営業活動における人的コストの削減も可能です。
まず、自社で人材を雇用するためには求人広告を出したり、面接をしたりしなければいけません。
それに加えて、採用した自社の新人に1から営業のノウハウを仕込むためには、長い時間が必要になります。
それらのコストが不要なため、結果的に営業代行サービスに業務を委託する方が安く済む場合が多いです。
また、営業代行であれば必要がないときには仕事量を減らして、人件費を安くすることができます。
そのため、支出を状況に合わせて流動的にできることもメリットです。
営業先の新規開拓が容易になる
もし新たな営業先の新規開拓が必要な場合には、営業代行サービスは非常に有効でしょう。
なぜなら、営業代行会社には様々な業種の企業への営業実績があり、豊富な人脈を築いているためです。
その人脈を駆使して優秀な営業マンが新規開拓を行うので、効率的に新たな顧客を得ることができます。
成果に直結する
営業代行サービスは直接的なテレアポや商談だけでなく、よい成果を上げるための営業戦略を立てたり営業活動の効率化を計ったりといった業務もします。
プロの目から見た改善点を指摘してもらえれば、効率的な営業が可能です。
そのため、ノウハウのない企業が素人に営業をさせる場合と比べると遥かに良い結果を得られます。
仮に営業の人材不足に困っていなくとも、成果を目的として依頼しても良いでしょう。
自社では入りこめない企業にアプローチできる
営業代行会社は様々な業種の企業に営業を行うため、豊富な取引実績と独自の人脈を備えています。
それらの強みを生かすことで、自社のみでは接触が難しい企業に対してもアプローチが可能です。
また、保有している見込み顧客のリストを共有してくれる営業代行サービスも存在します。
営業代行サービスを上手に利用することで、これまで以上に広い人脈や顧客、販路を手に入れられるでしょう。
営業代行サービスのデメリット
様々なメリットのある営業代行サービスですが、一方でデメリットもあります。
営業代行サービスのデメリットは、以下の4つです。
営業活動が見えにくくなる
営業代行サービスへの依存度が上がる
自社営業マンのモチベーションが下がる
情報漏洩のリスクがある
それぞれのデメリットについて、解説します。
営業活動が見えにくくなる
営業活動を自社社員から営業代行会社に移行した場合、実際に行われている営業活動が見えにくくなる恐れがあります。
当然活動報告を受けることになりますが、それだけで細部まで把握しきることは難しいでしょう。
こまめな定例会の実施や営業レポートに関する取り決めを行い、自社にとって有益な仕事を行っているか確認する必要があります。
また、いくら営業のプロといえども、完全に成果報酬型の場合には強引で会社の名前に傷のつくようなセールスをされるかもしれません。
そのため、依頼前にまともな営業代行会社かをきっちりと調査すべきでしょう。
営業代行サービスへの依存度が上がる
営業代行サービスは、プロの営業による仕事で大きな成果を期待できますが、それ故に自社の依存度が高くなるかもしれません。
営業代行を取りやめた際に、大きく売上が落ちてしまうということも考えられます。
その場合には営業代行の取りやめや、正確な評価が難しくなることもあり得るでしょう。
そのため、長く業務委託を続ける予定がないならば、自社の営業マンのスキルアップにも取り組む必要があります。
営業代行サービスからノウハウや知識を吸収し、自社の社員が成長できるように仕組みを講じるべきです。
自社営業マンのモチベーションが下がる
営業代行サービスを利用することで、自社の営業マンのモチベーションを下げてしまう場合があります。
自社の社員が、自分の仕事が十分でなかったために外注することになったと感じてもおかしくありません。
特に、業務委託を始めてすぐに売り上げが激増するようなことがあれば、自社社員の自尊心を損ねてしまうでしょう。
プロに依頼するため、より良い営業ができても不思議ではありませんが、将来的に自社で営業を行うためには社員のスキルアップが最も大切です。
そのため、社員が成長でき、前向きに業務に取り組める環境を構築することも意識しなければいけません。
情報漏洩のリスクがある
多くの仕事に通じることではありますが、営業業務の委託を行えば自社の情報が漏洩する可能性が出てきます。
全ての営業内容を把握しきることも困難で、営業業務が属人化してしまう恐れがあるためです。
そのため信頼できる営業代行会社を選んだうえで頻繁な情報共有を行い、管理体制を整え、秘密保持契約を行う必要があります。
業務委託を行う際には、徹底したリスクマネジメントを敷くことが大切です。
営業代行サービスを選ぶポイント
自社に合った営業代行サービスを選ぶために押さえておくべきポイントは、以下の4つです。
営業代行サービスの内容
実績の豊富さ
料金形態
営業代行サービスだけに依存しない
それぞれのポイントについて、解説します。
営業代行サービスの内容
営業代行サービスを選ぶ際には、サービスの内容を確認することが重要です。
代行会社によって得意としている業種や営業方法が異なり、自社の商品や業務形態と合った会社を選ぶことが成果の最大化に繋がります。
さらに、代行会社によって得意な営業範囲も異なる場合があり、商談の成約率を上げたいのにアポイントに強い代行会社に委託するようなことは避けましょう。
自社の条件に最も適した営業代行サービスを見つけるために、複数の会社をピックアップして調べることをオススメします。
実績の豊富さ
営業代行サービスの実績の豊富さも、確認するべきポイントです。
正確な判断のために、サービスのホームページに記載された実績だけでなく、資料を確認したり担当者に尋ねたりといった方法でも調査してください。
もしも、自社と同じ業種の企業の営業や商品の取り扱いを行った経験のある営業代行会社なら、より良い仕事を期待できるでしょう。
料金形態
営業代行サービスによって、料金形態が異なる場合があります。
主に固定報酬型と成果報酬型の二つがありますが、それぞれ違った特徴をもつため注意が必要です。
固定報酬型の場合は、予算が決めやすいことがメリットですが、期待した結果が無くても同じ報酬を支払わなければいけません。
成果報酬型の場合は、成果が無ければ報酬の支払いがないことがメリットですが、報酬額が高めの設定であったり、成果が上げにくい業種の場合断られたりといったデメリットがあります。
また、成果を上げるために強引な営業をするような代行会社もあるため、見極めが大切です。
予算や業種によって適した料金形態が異なるため、注意してください。
営業代行サービスだけに依存しない
営業代行は高い成果が見込める代わりに、自社が代行会社に依存してしまうリスクを孕んでいます。
若い会社の場合、営業マンが育っておらずノウハウがないため、営業代行サービスは効果的でしょう。
しかし、契約終了後に自社の営業マンが育っていなければ、会社の売り上げが急落してしまう恐れがあります。
そのため、営業のノウハウを学ぶことができ、自社の人材育成にも役に立つ営業代行会社を選ぶことが大切です。
営業代行サービスのピックアップ 5選
以下の5社のオススメの営業代行サービスを、それぞれの特徴とともに紹介します。
それぞれ異なる長所を持つため、よく比較して自社に合った営業代行サービスを見つけるようにしてください。
セールスジャパン
セールスジャパンは、料金プランに導入費用などの初期コストが一切不要の完全成功報酬型を取っています。
あらゆる業種に対応しており、予算の都合上営業で成果が出なければ報酬が払えないという場合にオススメです。
ギグセールス
ギグセールスは、SaaSやクラウドサービス業界に強みを持つ営業代行会社です。
費用は高めなものの、新規開拓を得意とするプロフェッショナルに依頼できます。
BALES
BALESは、非対面で行う営業活動のインサイドセールスに特化した営業代行会社です。
インサイドセールスを導入したい企業や新規顧客を求める企業に適しています。
CEREBRIX
CEREBRIXは、営業代行業界における実績がトップクラスで、大企業からも高い評価を得ています。
法人向け営業や新規事業を得意としており、ニーズに合ったサービスを提供可能です。
エグゼクティブ
エグゼクティブは、営業の際に説明が難しい商材や形を持たない商材への対応力の高さを持っています。
難しい商材に対応できるうえに、料金体系は成果報酬型という点が大きな魅力で、実績も優秀です。
営業代行サービスに関するよくある質問
最後に、営業代行サービスに関する以下の3つのよくある質問について解説します。
営業代行サービスを利用する流れ
営業代行を個人フリーランスに依頼してもよいの？
営業代行会社は大手がやはり実力があるの？
これらの疑問が生じた際には、是非参考にしてください。
営業代行サービスを利用する流れ
営業代行サービスの利用は、「現状分析」「営業戦略の企画」「営業活動」の流れです。
まず、営業代行サービスを利用することが決まったら、現状の分析を行います。
最初に行うのは、現在抱えている課題や自社製品の状況、求めている人材についてなどを確認し、営業代行を利用する理由を明確にする作業です。
また、目標とする数字に関しても営業代行会社を打ち合わせします。
次に行うのは、営業戦略についての企画立案です。
目標の達成のため必要になる具体的な行動について話し合い、企画を立てます。
そして、現状分析と営業戦略の企画が終われば、テレアポや訪問などの営業活動を開始します。
後は、営業代行会社から営業結果の報告をうけ、場合によっては設定した営業戦略に修正を加えます。
営業代行を個人フリーランスに依頼してもよいの？
営業代行をフリーランスに依頼することも可能ですが、その際のメリットとデメリットを把握しておくべきでしょう。
フリーランスの場合は、営業代行会社と比べて料金が安く済むことがメリットです。
ただ、デメリットはリソースの少なさとスキルや知識への信頼性の低さがあります。
1人の仕事量なので短期間での成果は望めませんし、依頼したフリーランス次第で技量が異なります。
営業に大きな予算が取れない場合には、フリーランスを選択肢に上げても良いかもしれませんが、大きな成果を求める場合には合いません。
営業代行会社は大手がやはり実力があるの？
まず、中小よりも大手に実力があると考えて間違いではないでしょう。
なぜなら、単純に営業代行の受注件数が多いことから、中小営業代行会社よりも人脈やノウハウの蓄積があると考えられるためです。
また、実績の多さが信頼に繋がるため、大手の方が安心して依頼ができるというのも実情です。
ただし、大手は仕事を選べる立場にあるため、営業で成果を出しにくい企業の依頼を断ることもあります。
営業代行会社に依頼を検討する際に、割安に受けてくれる中小の営業代行会社がある場合には、自社の状況によっては選択肢に上げてもいいでしょう。
まとめ
当記事では、営業代行サービスについて知っておくべき情報を解説しました。
営業代行サービスを選ぶ上ではメリット・デメリットをきちんと把握することが重要です。
営業代行サービスは、コストの削減や売上の増大、営業ノウハウの吸収などの多くの効果が見込めますが、デメリットもあります。
メリットとデメリットをよく理解したうえで、営業代行サービスの利用について検討してください。
また、どの営業代行サービスも異なった特徴を持つため、自社に合った会社を選んで依頼することが大切になりますので
営業代行会社を自社の利益に繋げるために上手に活用しましょう。
