競争が激化している各マーケットでは、新規顧客獲得や販路拡大は困難を極めていて、企業では優秀な営業部門の人材不足が懸念されています。
そこで注目されているのが「営業代行」です。営業代行サービスを導入することで、企業の営業力がアップし業績向上が期待できます。一方で営業代行がどのような役割を果たしているのか、その具体的な内容はあまり知られていません。
今回の記事では営業代行の内容や、営業代行サービスを導入することのメリットやデメリットなどを紹介します。
そして、後半ではおすすめの営業代行会社も紹介しますので、ぜひ最後まで読んでみてください。
営業代行とは？営業代行会社ができること
営業代行とは、企業から依頼を受けて外注で営業活動をするサービスです。営業代行会社のおもな業務としては、以下のようなものがあります。
- 新規顧客開拓
- ルートセールス
- テレアポ
- DM
- 広告作成
- マーケティング活動
- 顧客ニーズの分析コンサルティング
営業でできることは？新規開拓営業の他にもできること
営業の成功法則のようなものを一から構築するのはとても時間がかかります。営業代行は独自のメソッドやノウハウを持っていて、自社の営業職とは異なる分野の顧客獲得が期待できます。
また、優秀な人材確保することはとても困難で莫大な採用コストがかかり育成するにも時間が必要ですが、営業代行であれば営業経験豊富なので、これらのコストを削減できます。
営業代行と営業派遣を比較
営業代行と比較されやすいもので、営業派遣（企業から依頼を受けて派遣会社が人材派遣するサービス）があります。もっとも大きな違いは「指揮命令権の所在」です。
営業代行の場合、社員の教育・マネジメント業務の指揮命令権は委託元（営業代行会社）にあります。一方、営業派遣の場合、社員の教育・マネジメント業務の指揮命令権は派遣先（自社）にあります。
あくまで人材派遣がメインなので、営業代行のような業務を期待することは難しくなります。
営業代行のメリット・デメリット
営業代行のおもなメリットとデメリットは、以下のようになります。
メリット
・教育、マネジメント業務の工数がかからない。
・独自のノウハウがあり、アドバイスを受けられるため、自社で解決できていない課題を抱えている場合に適している。
デメリット
・社内にノウハウが残らない。
・情報連携のスピードが遅い。
営業派遣のメリット・デメリット
営業派遣のおもなメリットとデメリットは、以下のようになります。
メリット
・比較的安価に必要なだけ人員を補うことができる。
・情報連携のスピードが速い。
デメリット
・教育、マネジメント業務の工数が発生する。
・専門性を求めても期待するものが得られない可能性がある。
営業代行を依頼するメリット
営業代行を依頼するメリットはどこにあるのでしょうか。
以下で詳しく紹介していきます。
営業力の高い人材を確保できる
営業代行会社には、営業に関する専門性が高いスキル・知識を持っている人が多く在籍しています。単なる人材確保という意味だけではなく、営業力の高い人材を確保できるというメリットがあります。
即戦力となる人材を求めている企業にとっては非常に重宝でき、自社の営業業績の向上や売り上げ低迷からの脱却に大きく期待できます。
通常営業では関わらない企業にも営業をかけられる
例えば、関東を中心に事業展開をしている企業が関西を中心に事業展開している代行会社に依頼すれば、自社の営業拠点がない広範囲にアプローチができたり通常営業では関わらない企業にも営業できるようになります。
もし、営業拠点を新設したり営業エリアをさらに拡大していきたいと検討しているのであれば、営業代行のサービスを利用する価値はあるでしょう。
営業社員を雇用するよりもコスト削減可能
企業にとって人件費削減は至上命題ともいえる大きな課題のひとつとなっています。その点、営業代行サービスを利用すれば、社員を雇用するわけではないので社会保険や福利厚生などのコストをかけずに済みます。
また、すでに専門性が高いスキル・知識を持った人材が営業をするので、教育コストもかかりません。
営業代行サービスを利用することでさまざまなコスト削減が可能になります。
営業人材の人件費を変動費化できる
営業代行サービスを利用することで、事業拡大や事業転換するときの足かせとなりやすい人件費を変動費化できます。
本来であれば固定でかかる人件費は、経営に大きな影響を与えるものです。先が見えない状態では人材を増やしにくいのが現状ですが、営業代行を利用すればそのときの状況に応じて対応可能になり、投資対効果の高い費用となります。
採用や育成にかける時間や期間を大幅削減
通常だと営業の生産性を向上させるためにも、採用コストや育成に時間をかけていく必要があります。
しかし、営業代行サービスを利用することで採用コストや時間の大幅な削減が期待できます。自社の人材を雇用するより営業スキル・知識をもつ人が営業するので生産性が向上する可能性が高く、企業全体としても業務を分担できるようになるのがメリットです。
営業代行にデメリットはある？
営業代行にはメリットだけでなくデメリットも存在します。
利用して失敗しないためにも営業代行を利用するときに注意しなければいけない点を以下で紹介します。
現場でどのような営業をしているか見えづらい
営業代行サービスを利用していると、その営業活動のすべてを把握することはとても難しいことです。細部まで業務内容を把握できないため、強引な営業をしてクレームを受けてしまう可能性があります。
このようにならないためにも、事前に情報共有の頻度などを確認しておきましょう。営業代行を利用するときは、その実態が見えにくくならないようにすることが大事です。
営業代行会社への依存度が高まり、社内に営業スキルがたまらない
営業代行サービスをとても便利なサービスである反面、依存しすぎてしまうと自社の営業体系を整える前に契約終了してしまったり、営業代行に依頼しないと業務が回らない状態になってしまうかもしれません。
将来的に自社の人材でまかなっていこうとしているのであれば、営業効率の向上が可能な契約期間中に営業スキルやノウハウを社内に残すような工夫が必要です。
高額商材が費用帯効果の面では相性が良い？
高額商材でないと費用対効果の面では相性が悪いといわれています。営業代行会社に支払う報酬より利益を出さないと意味がないからです。
ただし、低額商材であったとしても、継続案件であったりアップセルが可能であれば将来的には利益が生まれる可能性が高いので、営業代行サービスを利用するメリットはあるでしょう。営業代行サービスを利用するにあたっての費用対効果をあらかじめ想定しておく必要があります。
営業代行の料金・費用の相場は？
営業代行を依頼するにしても、どれくらいの費用がかかるのかが気になるところでしょう。
以下では、営業代行を依頼した場合の費用について紹介します。
成果報酬型
成果報酬型とは、営業代行したときの成果に応じて報酬が支払われる形態です。すなわち、成果をあげない限りは報酬が発生しません。
成果によっては想定していた以上の報酬を支払わないといけないこともあるので、営業代行を依頼するときは実績を加味して自社に適しているかどうかを見極める必要があります。
料金は商品やサービスの内容によって異なりますが、アポイントメントの場合1件2.5〜3万円程度で、案件を成約すると売上の30〜50%程度の報酬を受け取れるといわれています。
固定報酬型
固定報酬型とは、契約期間中は毎月固定で報酬が支払われる形態です。成果をあげるかどうかにかかわらず報酬は一定なので、成果が想定していたよりもあがらなかったとしても報酬を支払わなければいけません。
その場合利益はマイナスになるので、過去の実績や事例を踏まえて自社に適している報酬形態かどうかを見極める必要があります。
料金は商品やサービスの内容によって異なりますが、おおよそ営業職一人あたり月50〜60万円程度といわれています。
複合型（固定報酬＋成果報酬型）
複合型報酬とは、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた形態です。報酬は固定報酬と成果報酬に分かれていて、商品やサービスの内容によって異なりますがおおよそ25〜50万程度といわれています。
成果報酬もあるので、固定報酬型よりも金額は低めの設定です。成果報酬の契約内容によってさまざまで、営業する側としては安心して仕事できます。
成果報酬と固定報酬、どのように選ぶと良い？
成果報酬型と固定報酬型どちらを選ぶにしても、営業代行会社への報酬を差し引いてどのくらいの利益が得られるかを計算して検討するとよいでしょう。
また、成果報酬型であれば、確実に成果をあげられる案件かどうかが大事で、そうでなければ簡単には依頼できないでしょう。実際に調べてみて、自社の予算に合うかどうか見積もりもしっかりとってプラン立てることが必要です。
営業代行利用時の流れ
では、実際に営業代行を利用するときはどのような流れになるのでしょうか。
以下で詳しく紹介します。
商材情報の連携・現状分析
営業代行会社と施策の詳細や運用、現状分析をします。具体的には以下のような内容を決めていきます。
- ターゲット
- 成果の定義
- 商品やサービス特徴
- スケジュール
- 獲得したい顧客数、売り上げ
- 自社との連携方法
- 成果の定義
このようなことを事前に確認することで、なぜ営業代行サービスを利用し、どんな成果を出したいのか明確になります。
営業戦略・実行する戦術の立案
現状分析した結果を元にして、営業戦略を立てていきます。目標達成までの期間や営業方法などしっかりと仮説を立てて、分析・検証・改善をしていくことが営業活動を成功させていくために必要です。
また、営業をするにあたって営業代行会社と役割分担をしていくのであれば、誰がどの範囲の業務をするのかどうかを明確にしていくことも大事です。
営業活動時の連携
営業戦略を元にして営業活動をしていくのですが、自社の商品・サービスや営業フロー、セールストークなど営業代行会社と連携をとっていかなければいけないこともあります。
営業代行会社に一任してもよいところもあるでしょうが、はじめは自社のスタッフが同行し営業をするのも効果的でしょう。お互いに共有できるところは共有し、社内に営業ノウハウを蓄積していくことが必要です。
営業代行を依頼する際に注意するべきこと点
営業代行を依頼するときに注意するべきことはどのようなことでしょうか。
考慮しなければならない点があるので、以下で紹介します。
営業課題を自社内でも整理しておく
営業代行を依頼することになった経緯や、自社にどのような課題があるのかを整理しておく必要があります。
これをしないと、どのような業務を委託すればよいかなども判断できず、依頼しても営業の問題点が解決できるとは限らないからです。自社ではまかなえない部分を営業代行会社に依頼することで、経営上の課題解決やコスト削減が期待できるでしょう。
成果対象を明確化しておく
何をもって「成果」とするのかを明確にしておくことがとても大事で、これをしっかりと決めておかないとトラブルの原因になりかねません。
たとえば、アポイント獲得時点で成果にするのか、それとも成約獲得時点を成果にするのかなどです。特に、成果報酬の場合は成果に応じて報酬が発生するので重要です。契約の段階でお互いに認識を共有しておきましょう。
振り返り内容・費用対効果算出について整理
営業代行会社を絞れたら、費用対効果を算出してどれくらいのコストがかかるか整理しましょう。
最初にした業務整理の内容を参考にして、成約1件に投じた顧客獲得コストなどをしっかりと定量化して基準を明確するとよい判断ができます。高額な費用を投じて営業代行会社に依頼するので、コストパフォーマンスが高い会社を選びましょう。
自社サービスに近しい領域での実績があるか
営業代行サービスを利用するときには、数社ピックアップして自社事業と近しい領域での実績があるかどうかマッチングについて確認しておきましょう。
営業代行会社によってサポートできる業種はさまざまなので、マッチしていない営業代行会社に依頼してしまうと、想定した効果が得られない可能性があります。
営業代行会社の選び方
営業代行会社を選ぶときは、どんなポイントに注目すればよいのでしょうか。
以下で詳しく紹介していきます。
営業手法・営業アプローチ方法
営業代行会社によって営業手法・アプローチ方法は異なります。営業プロセスすべてを引き受けたり、アプローチの部分のみに特化している営業代行会社もあるでしょう。
自社の問題点を改善すべき点をピックアップして、自社に必要な営業プロセスを任せられるかどうかの見極めが必要です。対応している業務内容を事前にしっかりと確認してから選ぶようにしましょう。
実績
営業代行会社のホームページなどを見て、自社事業に近しい領域での実績があるかどうかなどの確認を事前にしておきましょう。
成功事例や類似商品を扱った実績などがあれば、その営業代行会社に依頼しても成果をあげてくれる見込みをつけやすくなります。営業担当者に直接問い合わせて、実績や成功事例などを問い合わせてみるのもよいでしょう。
得意領域
営業代行会社といっても、各社得意領域があります。営業代行サービスを導入することで短期間に成果をあげることが期待できますが、得意分野とマッチしていない営業代行会社に依頼しても、期待通りの成果をあげられない可能性が出てきます。
依頼しようとしている営業代行会社の得意領域はどこなのかを事前に確認しておきましょう。
費用感・料金体系
営業代行サービスを利用することで業績が上がったとしても、費用対効果が悪かったら意味がありません。見込まれる利益と営業代行会社に支払う費用のバランスが大事になってきます。
そして、料金形態は大きく分けて「固定報酬型」と「成果報酬型」の2つがあります。どちらにもメリット・デメリットがあるので、商材の販売難易度や成果ポイントを踏まえて決めるとよいでしょう。
現場スタッフの管理と育成
営業代行会社に営業を依頼するということは、その依頼先の社員が自社の社員のように顧客と接触し営業活動をすることになります。
そのため、依頼先の社員の質や体制がしっかりとしているのかは事前に確認しておく必要があるでしょう。ここがきちんと連携が取れていないとトラブルの原因になりかねません。最初の打ち合わせの段階などで過去の実績などをヒアリングしておくとよいでしょう。
営業代行会社を徹底比較！10選
最後におすすめの営業代行会社を紹介します。
どの営業代行会社に依頼をしようか悩んでいる人はぜひ参考にしてください。
ウィルオブ・ワーク
『ウィルオブ・ワーク』はセイヤクという営業代行サービスを提供しています。営業と販売の領域で20年以上の実績があり、全国50拠点以上で営業活動が可能です。顧客獲得、顧客育成、営業支援などさまざまな営業活動を包括的にカバーしていて、営業マンだけでなく管理者レベルまで提供しています。
アイランドブレイン
『アイランドブレイン』はBtoBを専門としている営業代行会社で、問い合わせフォーム営業代行や人気の高いアポイント獲得に特化したサービスなどを提供しています。リーズナブルな価格設定を提示しているので、人件費をなるべく抑えたいと思っている企業に適しています。
アンビエント
『アンビエント』は、各業種のテレマーケティングに精通した専属スタッフを活用したテレアポ代行サービスをしています。メガバンクと同レベルの最新コールシステムを導入することにより高確率でアポを獲得できることが特徴です。また、アポを取れなかった企業についても、顧客データを細かく分析・改善をしていき精度を高めていきます。
獲れるセールス
『獲れるセールス』は、初期費用と月額固定費がゼロから始められる問い合わせフォーム営業代行会社です。リスト抽出や文章作成などの時間がかかる作業をすべて一任できるため、費用や時間のコストを削減できます。また、送信数にかかかわらず商談時点で成果承認されるので、一切無駄なコストがかからないことからクライアントファーストなサービスです。
エグゼクティブ
『エグゼクティブ』は法人向け新規営業を得意とする営業代行会社です。過去1,000社企業の営業販売実績があり、アポ獲得はもちろん、必要に応じてさまざまな業務を組み合わせて最適な支援を可能にしています。WEB広告運用や分析、HP制作などデジタルマーケティングも得意にしています。
グローバルステージ
『グローバルステージ』は、300時間以上の営業トレーニングを積んだプロ営業マンが業務を担当しています。新規事業開拓が得意で、そのために必要となるマーケティングの提案や営業活動が可能です。営業を仕組み化するコンサルも提供していて、法人から個人まで幅広く対応できます。
コンフィデンス
『コンフィデンス』は営業代行サービスのパイオニアともいえる会社で、正社員で統率された営業マンが事業支援やサービスを実施しています。人材育成に力を入れていて、事業戦略の企画から営業のPDCAサイクルの体制構築がしっかりされているのが特徴です。
セレブリックス
『セレブリックス』は法人や新規事業での実績が業界トップクラスで、20年を超える営業実績をメソッド化している営業代行会社です。営業代行サービスと営業コンサルを主軸としつつ、総合的な対応が可能なのでニーズに合わせた支援を提案できます。
SORAプロジェクト
『SORAプロジェクト』は、テレアポ、インサイドセールス、マーケットリサーチの3本を柱としたサービスを提供している営業代行会社です。小規模案件からスピーディーに対応可能で、トークスキルを強みとしていることが特徴です。
ネオキャリア
『ネオキャリア』はコールセンターの営業代行会社です。国内最大級の3,000社以上の取引実績を有していることに加えて豊富なノウハウがあるのが特徴です。また、365日24時間対応可能で、各企業の課題に合わせたプランで対応しています。
まとめ
今回の記事では、営業代行の内容や、営業代行サービスを導入することのメリットやデメリットなどを紹介し、後半ではおすすめの営業代行会社も合わせて紹介しました。
営業代行サービスを利用して自社の業績をアップさせるためには、現状分析をして問題点を洗い出して、その分野に強い営業代行会社を選ぶことが大事です。
うまく活用できれば、新たな販路拡大や成約率を向上できることだけでなく、営業に関する専門的な知識・ノウハウも学べます。営業代行を活用して、自社の営業力を高めていけるように努めていきましょう。
