業務効率化による売上向上や営業担当者の負担を減らすために、営業支援を行う企業が増えています。
とはいえいざ営業支援の実施を検討すると、期待できる効果や具体的な取り組み方など気になることも多いでしょう。
そこで本記事では営業支援を行うことで得られるメリットをはじめ、効果的な方法について詳しく解説します。
また営業支援ツールの種類や選び方についても解説しますので、そちらも併せてご覧ください。
営業支援とは？
営業支援とは、営業担当者の業務を効率化するために行う支援活動のことです。
具体的な営業支援の方法として、以下のようなものが挙げられます。
- 営業支援ツールの導入
- データベースによる顧客情報の管理
- システムによる事務作業の自動化
- インサイドセールスとフィールドセールスの分業
- 営業代行会社への業務委託
上記は一例ですが、営業支援には「ツールの導入」や「事務作業の自動化」など様々な方法があります。
適切な支援を行えば、顧客に直接アプローチできる時間（営業コアタイム）が増えるため、営業生産性の向上が期待できます。
営業支援の必要性とメリット
多くの仕事をこなす営業担当者にとって、業務を効率化できる営業支援の必要性は高いと言えるでしょう。
ここでは、営業支援を行うことで得られるメリットについて詳しく解説します。
営業コアタイムの拡大
営業支援を行う最大のメリットは、営業コアタイムを拡大できることです。
営業コアタイムとは、以下のように売上向上につながる業務の時間を指します。
- 見込み客へのアポ取り・アプローチ
- 顧客が抱える課題のヒアリング
- 解決策の提案・クロージング
- 新規顧客の開拓
- 既存顧客に対するアップセル・クロスセル
ツールの導入をはじめとする営業支援を行えば、ノンコア業務に割く時間が減り、浮いた時間をコア業務に費やせます。
営業コアタイムを拡大することで、生産性や売上の向上を目指すのが営業支援の大きな目的です。
営業効率の向上
営業支援を行うと、チーム内での情報共有や部門間での連携がスムーズになるため営業活動を効率化できます。
例えば、営業支援ツールを利用して案件情報や属性情報をシェアすれば、無駄な作業を減らしたり会議を簡潔にしたりすることが可能です。
また、社員のスケジュールを共有すれば、部門間の連携促進による生産性の向上も期待できるでしょう。
モチベーション向上
一般的に営業担当者はフィールドセールスを行うことが多いため、外勤営業がしやすいように支援することが重要です。
業務の削減や分業などを行えば、営業担当者はコア業務に注力できる環境を得られるので、モチベーションの向上につながります。
商談や顧客獲得に集中し営業成績を伸ばすことができれば、更なるモチベーションの向上につながるでしょう。
売上アップ
前述したように営業支援を行って業務を効率化すれば、営業コアタイムを拡大できます。
つまりこれまで以上にコア業務に専念できるようになるため、売上アップが期待できるのです。また、営業支援を行うと営業活動の課題やボトルネック（障害や問題となる部分）を把握しやすくなります。
営業プロセスの課題を確認し適切な方法で業務改善を図れば、より売上アップを見込める環境を構築することが可能です。
営業担当者の負担軽減
営業担当者の業務負担を減らすことができるのも、営業支援の大きなメリットです。
多くの場合営業担当者はアポ取りや商談準備などのコア業務に加えて、書類作成をはじめとするノンコア業務にも対応しなければなりません。
しかし、営業支援を行うことで業務を削減したり効率化したりできるので、業務負担を大幅に減らすことができます。
営業スキルの均質化
営業支援の主な目的は生産性や売上の向上ですが、営業スキルの均質化が図れるのもメリットの1つです。
例えば研修を開いて実績のある営業顧問のノウハウや成功事例を共有すれば、営業組織のスキル均質化を図れます。
特に営業担当者によって成績に差がある組織ほど、支援による営業スキルの均質化は効果的です。
営業担当者が誰であっても一定の品質を保って営業活動を行えるようになれば、企業にとって大きなプラスになるでしょう。
営業活動が属人化しにくい
営業活動は基本的に個人で行うことが多いため、それぞれが担当する取引の進捗状況や顧客情報を把握しにくいです。
しかし、営業支援としてタスクの見える化やツールでの情報共有などを行えば、営業活動の属人化を防ぐことできます。
なお、営業活動が属人化すると、業務負担の偏りや担当者の不在時の業務停滞が発生しやすくなるので注意が必要です。
結果として長時間労働や売上減少につながる可能性があるため、リスクヘッジとして営業支援を行うのは賢明と言えるでしょう。
営業支援を行う効果的な手順
多くのメリットを得られる営業支援ですが、どのような手順で取り組めば良いのでしょうか。
ここでは、営業支援を行う効果的な手順を6つのステップに分けて解説します。
営業プロセスを書き出す
営業支援を実施するにあたって、まずは自社の営業プロセスを明確にすることが重要です。
営業プロセスを分解し、自社におけるコア業務やノンコア業務を可視化すれば、改善すべきポイントを明らかにできます。
例えば、営業におけるコア業務は「アポ取り→初回訪問→提案→商談→クロージング→受注」といった流れが一般的です。
上記のように営業プロセスを分解して課題を探っていけば、最適な方法で業務改善を図れます。
ボトルネックを特定する
営業プロセスを書き出したら、自社のボトルネックを特定しましょう。
ワークフローの中で生産性の低下や業務の停滞を招いているポイントがわかれば、適切な方法で課題解決に臨めます。
なお、ボトルネックを特定せずに営業支援を行うと、業務改善につながらないので売上の向上は期待できません。
更に無駄な仕事を増やしてしまう可能性もあるため、営業支援を行う前にボトルネックを見つけることが必要不可欠です。
改善策を考える
営業プロセスを可視化して課題を見つけたら、具体的な改善策を考えましょう。
ポイントは、無駄な営業プロセスに対して「なくす」「減らす」「変える」という順で対応を検討することです。
「なくす」は最もシンプルで効果的な方法ですが、なくすことによる弊害が出てくる可能性も考慮しなければなりません。
業務をなくすことのリスクが大きい場合には、業務量を「減らす」ことを検討してみましょう。
「なくす」や「減らす」で対応できない課題に対しては、業務内容や担当者を「変える」という方法で課題解決を目指すことが可能です。
営業支援内容を特定する
自社のボトルネックを特定し具体的な改善策を検討した後は、営業支援の内容を特定します。
例えば「営業日報や見積書の作成に時間がかかりすぎる」という課題であれば、SFA（営業支援ツール）を導入することで解決できるでしょう。
また「1日に訪問できる件数が少ない」という課題に対しては、システム導入による事務作業の自動化や営業代行会社への依頼が有効です。
上記のように抽出した課題に対して適切な支援を行うことで、営業生産性の向上を期待できます。
効果的な営業手法について共通認識を持つ
営業生産性を高めるためには、効果的な営業手法について共通認識を持つことも大切です。
一部の営業担当者だけでなく組織全体でどのようなアプローチが有効なのかを共有すれば、効率良く売上アップを狙えるようになります。
個人の営業スキルに頼っていては生産性や売上は大きく向上しないため、営業部門全体でレベルアップできる環境や仕組みを整えましょう。
営業支援サービスを導入する
必要な営業支援内容を特定したら、その内容に合わせて営業支援サービスを導入します。
企業によっては複数のツールを導入したり、営業代行会社に依頼したりする必要があるかもしれません。
なお、「便利だから」という理由で様々なサービスに手を出すと、課題を解決するどころか業務に支障をきたす可能性があります。
そのため特定したボトルネックや営業支援内容をもとに、自社にとって必要な営業支援サービスを導入することが重要です。
課題に対しての営業支援の例
営業プロセスの課題を抽出すると、どのような支援方法が効果的なのかが見えてきます。
しかし企業によっては営業支援に失敗しているケースもあるため、この機会に成功イメージを掴んでおきましょう。
ここでは、よくある営業活動の課題に対しての営業支援の例を3つ紹介します。
名刺のデータ化
営業担当者は取引先から名刺を受け取る機会が多いですが、顧客の情報を紙やエクセルベースで管理するのは面倒に感じるでしょう。
顧客情報を蓄積できていても名刺情報はブラックボックス化しやすく、結果的にビジネスチャンスを逃すこともありえます。
その点名刺をスキャンするだけでデータ化できる営業支援ツールを導入すれば、名刺管理の手間を省くことが可能です。
更に社内の人脈を可視化でき、自社サイトへの訪問者と顧客データベースの紐付けもできるのでより戦略的な営業活動につながります。
メール・文章テンプレート化
様々な顧客とやり取りをする営業担当者にとって、メールは必要不可欠なツールと言えます。
しかしアポ取りをはじめとする営業メールの文字入力が、営業担当者の負担を増やしているケースも少なくありません。
そのような場合、メール・文章をテンプレート化することで、メール作成の時間短縮が可能です。
文字の打ち間違いもなくなるため、迅速かつ正確にメールを作成したい営業担当者にとってテンプレート化は効果的と言えます。
データ自動入力化
営業活動を阻害する原因として、データ入力に時間をとられることが挙げられます。
エクセルベースの情報管理では基本的に手動でデータを入力しないといけないため、営業コアタイムの縮小につながることが多いです。
しかし営業支援ツールを利用してデータ入力を自動化すれば、雑務から解放されるので営業コアタイムを拡大できます。
例えば顧客リストと取引データを連携できるツールの場合、営業日報のデータ入力を自動化することが可能です。
システム導入による入力作業の省略は、営業担当者の負担を軽減しコア業務に注力できることから売上アップにも期待できます。
営業支援ツールの種類
企業によって営業プロセスの課題は異なるため、自社に見合った営業支援ツールを導入する必要があります。
ここでは営業支援が可能な3つのツールを紹介し、それぞれの機能や利用目的についても解説します。
MA
「MA（マーケティングオートメーション）」とは顧客情報を一元管理し、マーケティング活動を自動化するツール・システムです。
具体的には、「リード管理」「スコアリング」「シナリオ作成」といった機能が搭載されており、セグメントごとにメールを自動配信することもできます。
従来ではバラバラに管理していたプロセスを一元管理できるのが、MAの最大の特徴と言えるでしょう。
更に単純作業を自動化することもできるため、少ない負担でOne to Oneマーケティングを実現できます。
なお、MAは後述する「SFA」と「CRM」との連携も可能です。
SFA
「SFA（セールスフォースオートメーション）」とは、営業プロセスの可視化や効率化をサポートするツール・システムです。
主な機能としては「顧客管理」「案件管理」「スケジュール管理」などが挙げられ、レポート作成を簡単にできるツールもあります。
SFAを導入することで営業活動におけるプロセスや進捗状況などを可視化できるので、営業戦略の立案・改善に大いに役立つでしょう。
また、SFAは営業支援に特化しているツールであり、業務改善に寄与する様々な機能が搭載されています。
ノンコア業務にかかる時間や手間を省くことができるので、営業活動を効率化するのにおすすめのツールです。
CRM
「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」とは、顧客情報を管理・分析し企業と顧客の関係性を強化するツール・システムです。
具体的には「顧客情報管理」「定量・定性分析」「プロモーション管理」など、顧客との良好な関係構築に欠かせない機能が備わっています。
CRMを導入すれば、蓄積した情報をもとに最適なアプローチの仕方を見出せるので、クロスセルやアップセルの成功率を高められるでしょう。
更に顧客のニーズに合致したサービスを提供することにより、顧客のリピート化やロイヤルカスタマー化にも期待できます。
営業支援ツール（SFA）を選ぶポイント
営業支援ツールの種類や機能を紹介したところで、選び方のポイントについても解説します。
本記事で紹介する7つのポイントを意識すれば、自社にとって最適なツールを選択できるでしょう。
既存システムや制度との連携
営業支援ツールを導入する際は、自社で利用しているシステムや制度と連携できるのかを確認しましょう。
既存システムと連携できればこれまで蓄積してきたデータを簡単に移行したり、データを紐づけて管理しやすくできたりと負担を軽減できます。
また、自社の制度に合ったツールを選ベば余計な手間が増えてしまうこともありません。
既存のシステムや制度との連携ができない場合、ツールを導入するメリットが半減してしまうので要注意です。
ユーザビリティの考慮
導入メリットが多い営業支援ツールですが、使いにくいツールを選んでしまうと返って営業担当者の負担を増やしてしまいます。
そのため、ツールを選ぶときはユーザビリティを考慮することが重要です。
例えば入力操作が簡単なものやレイアウトが見やすいものを選択すれば、現場の方も安心して利用できるでしょう。
加えてツール導入後は「いつ」「誰が」「どこに」「どのように」「何のデータ」を入力するのか、業務フローを整備するのがおすすめです。
予め簡単なルールを定めておくことで、営業支援ツールの運用が定着しやすくなります。
BtoB向けかBtoC向けか
営業支援ツール（SFA）には「BtoB向け」と「BtoC向け」のものがあるので、自社のビジネスモデルに合わせて選ぶようにしましょう。
取引先が異なるBtoB企業とBtoC企業では、必要な顧客データはもちろん、営業プロセスに大きな違いがあります。
そのため自社のビジネスモデルに適したツールを選ばなければ、営業支援の効果を十分に発揮することができません。
満足のいく効果を得られるよう、自社がBtoB企業ならBtoB向けのツールを、BtoC企業ならBtoC向けのツールを導入しましょう。
データを事業に役立てられるか
営業支援ツールを導入しても蓄積されるデータが有効活用できなければ、メリットを享受することができません。
各ツールによって取り込めるデータの種類は異なるので、導入する前に自社の事業に役立てられるかどうかも確認しておきましょう。
また、搭載されているデータ分析機能にも着目すれば、より自社の課題解決に見合ったツールを選ぶことができます。
特定したボトルネックや営業支援内容を確認しながら、必要なデータや機能の種類を見極めるようにしてください。
サポート体制が整い充実しているか
多くの企業が導入している営業支援ツールですが、使いこなせずに中々定着しないケースもあります。
できるだけ早くツールの運用に慣れてもらうためには、サポート体制が整い充実しているものを選ぶことが重要です。
具体的には導入時のサポートや活用時のレクチャーなど、幅広いサービスを提供しているベンダーのツールを選ぶと良いでしょう。
手探りで慣れていくのは非効率であり、営業担当者に負担をかけてしまうので、サポートと連携しながら浸透させることがポイントです。
費用対効果
営業支援ツールを導入してシステムを刷新する場合、それなりのコストがかかることも忘れてはいけません。
コストが肥大化するケースもあるので、ツールを導入する前に費用対効果についても考えておきましょう。
まずは営業活動（進捗管理や情報共有など）にかかっているコストを確認し、次にツール導入にかかる費用を概算します。
そしてツール導入後の効果（営業コストの削減や売上の向上など）を検討すれば、大まかな費用対効果を導き出すことが可能です。
自社に合ったデザインや入力方法か
営業支援ツールを使ったことがない社員にしてみれば、新しいツールやシステムに慣れるまで一定の期間が必要です。
また、できるだけツール導入後のストレスを減らすためにも、自社に合ったデザインや入力操作が簡単なものを選ぶことが重要と言えます。
営業担当者にとって使いやすいツールであれば、業務負担を軽減しつつ、パフォーマンスを最大化させることが可能です。
なお、営業支援ツールの中には「無料トライアル」を実施しているものもあるので、使用感を確認してから本格導入してみるのも良いでしょう。
まとめ
本記事では、営業支援の内容をはじめ、メリットや効果的な方法について解説してきました。
営業支援を行うと、業務改善による生産性や売上の向上、営業担当者の負担軽減など様々な効果を期待できます。
上記のようなメリットを享受するためには自社の営業プロセスの課題を明確にし、それに見合った支援を行うことが大切です。
ボトルネックを特定し適切な営業支援サービス（MA・SFA・CRM）を導入すれば、自社が抱える課題を解決できるでしょう。
企業にとって欠かせない営業ですが、人手不足や過重労働、移り変わる顧客ニーズへの対応など多くの問題に対応していかなければなりません。
業務を効率化し的確なアプローチで売上向上を目指すためにも、積極的に営業支援を検討してみましょう。
