法人営業の新規開拓はとても重要です。
既存の顧客だけでは契約解除などが起きた時、利益が減ってしまうことになりますが、
法人営業によって新規の顧客を獲得できていれば失った利益をカバーできるからです。
ですが新規開拓は難しい、実際にやってみたがなかなか契約を結べないというケースも多いようです。
そこで本記事では法人営業の新規開拓とはそもそもどういったものなのかをはじめ、
新規の顧客を開拓するコツ、具体的な方法などを紹介します。
法人営業とはなんなのかを把握することで、企業の安定した経営や利益アップが狙えます。
法人営業の新規開拓とは？
法人営業の新規開拓とは、新たな顧客を獲得し自社の商品やサービスを購入してもらうことをいいます。
新規の顧客を獲得するために行われる営業活動は、基本的にすべて新規開拓業務に含まれます。
顧客が新たに増えることは自社の利益増加につながるため、とても重要な業務と言えるでしょう。
また、リスク回避・分散という要素もあります。
多くの企業が既存の顧客を抱えており、商品やサービスの販売を行っているはずですが、
既存顧客との取引が終了してしまうとこれまで継続的に得ていた利益が失われます。
そんな時でも法人営業によって新規開拓がしっかりとできていれば、新たな利益を生み出すことが可能になり、企業の安定した経営につながります。
法人営業の新規開拓の重要性
法人営業の新規開拓は決して簡単なことではありません。
コストだけでなく手間もかかるため、既存顧客との取引を継続させることに力を入れたいと考える企業も多いでしょう。
ですが既存顧客だけではなく、法人営業によって新規開拓を狙うことはとても重要です。いったいなぜ重要なのか、その点を詳しく見ていきましょう。
既存顧客とは契約終了のリスクがある
法人営業の新規開拓を積極的に行うべき理由の1つとして挙げられるのが、既存顧客はいずれ契約終了してしまう可能性があるという点です。
これまでどんなに長く取引を続け良好な関係を築いていたとしても、なんらかの理由によって急に契約が終了してしまう可能性はゼロではありません。
特に近年はコロナ禍ということもあり、経営難に苦しむ企業が増えてきています。
そんな中で従来の取引を続けることが困難になるというケースも出てくるかもしれません。
既存顧客はいつか離脱してしまう、そう考えると利益の維持・増加を目指すために新規の顧客を開拓することがいかに重要かが分かると思います。
リスクの分散につながる
法人営業の新規開拓を行うことでリスク分散にもつながります。
特定の既存顧客にだけ頼って経営をしていると、いざという時に大損失を出してしまう恐れがあります。
たとえば売上の5割を占める取引先がいたとして、この取引先との契約が突然終了してしまえば売上がいきなり半分になってしまいます。
特定の既存顧客の依存していればいるほどリスクは大きくなっていきます。
しかし新規開拓を行い取引先を増やしておけばこうしたリスクは分散・軽減されます。
法人営業の新規開拓の魅力
法人営業の新規開拓がとても重要なことであるのは間違いありませんが、同時に大変な業務であることも事実です。
ですが大変だからこそ得られるものも大きく、やりがいのある魅力的な業務です。
ここからはそんな法人営業の新規開拓の魅力について見ていきましょう。
大きな達成感が得られる
新規開拓するということは、ゼロから関係を築いていき最終的に契約を結ぶということです。
まずはアポを取り付け自社の商品、サービスの良さを伝え、信頼関係を築いて契約をしてもらう、こうした流れを一つひとつクリアしていくのは大変な作業です。
だからこそ契約を結べた時の達成感は非常に大きいものになるでしょう。
既存顧客への営業では得られないような達成感を感じられるのが魅力の1つです。
自分の頑張りが成績に反映される
法人営業の新規開拓では自分の頑張りがそのまま数字に直結します。
頑張って新規開拓をすればするほど企業の売上が増え、その数字が自分の成績に反映されていきます。
会社に貢献しているという実感も得られ、モチベーションアップにもつながるでしょう。
また、インセンティブが発生する場合は給与にも大きな影響を与えます。
新規開拓することで自身の収入がアップする場合があるのも魅力です。
顧客と信頼関係を構築できる
既存顧客との営業活動の場合、すでに十分な信頼関係が築けていることがほとんどです。
長い付き合いの顧客の場合、前任の担当者が新規開拓したというケースも多く、信頼関係を構築していくという感覚はあまり感じられないものです。
一方で新規開拓では顧客とじっくり向き合い、徐々に信頼関係を構築していくことになります。
お互いに初対面の状態から始まり、少しずつ信頼してもらい自社の商品・サービスの良さを伝え、最終的に契約をしてもらうという流れは新規開拓ならではです。
この信頼関係を築いていく過程もまた新規開拓の魅力の1つです。
法人営業の新規開拓をするためのコツ
法人営業の新規開拓はやみくもに営業活動を行えば良いというものではありません。
いくつかのコツがあり、コツを掴むことで結果が出やすくなります。
ではどういったコツがあるのか1つずつ詳しく見ていきましょう。
これから紹介する8つのポイントを意識することが大切です。
PDCAサイクルの徹底を心がける
法人営業の新規開拓ではPDCAサイクルを徹底するように意識しましょう。
PDCAサイクルでは、計画、実行、評価、改善の4つの段階を循環させ質を向上させていきます。
営業活動においては新規開拓を成功させるために計画を立て、実行に移し、評価した後に改善を行い、改めて計画を立てて実行に移し、評価・改善を行うという流れになります。
このPDCAサイクルを徹底し、商談終了の度に今回の商談内容を振り返ることが重要です。
どこが良かったか、逆にどこが駄目だったかを振り返ることでより良いアプローチの仕方が見えてきます。
目標を細分化する
目標を細分化することも重要なポイントになります。
法人営業の新規開拓の場合、ざっくりとした目標はまさに新規顧客を開拓することです。
基本的に信頼顧客を獲得することを目指して営業活動を行うわけですが、より細分化した目標を立てた方が仕事がやりやすくなります。
たとえば今月は何社の新規顧客を開拓するのか目標を決めます。
この目標を達成するために今週は何をすれば良いのか考え、さらには1日1日ごとにどんな仕事をすれば良いのか考えるといった形です。
ただ漠然と新規開拓を目指すのではなく、そのために日々どんなことをすれば契約につながるのか、どんな目標を設定すれば良いのかを意識することが大切です。
できるだけ目標を細分化し、より具体的なものにしておきましょう。
ターゲットを慎重に見極める
ターゲット、つまりアプローチの対象となる企業は慎重に見極める必要があります。
営業活動の方針の1つとして、とにかく多くの企業にアプローチをするという考え方もできます。
法人営業の新規開拓は難易度が高いですから、まずはできるだけ多くの企業にアプローチしてチャンスを待つというのも1つの方法です。
ですがこの方法は決して効率が良いとは言えず、しっかりと結果を出したいなら避けたいやり方です。
自社の商品・サービスの質を踏まえ、ここなら契約してもらえそうという企業をあらかじめ洗い出し、ピンポイントでアプローチするように意識しましょう。
そうすることで効率が上がるだけでなく、どうアプローチすれば良いかも考えやすくなります。
ターゲットに合ったアプローチをする
ターゲットが決まったら、次にそのターゲットに合わせたアプローチの方法を考えます。
法人営業においては「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2つのアプローチがありますが、どちらのやり方がより適しているのか、それとも両方を織り交ぜるべきなのかなどを判断します。
企業は1社ごとに規模も方針も違います。
すべての企業に対して同じアプローチをすれば良いというものではありません。
事前にターゲットのことをよく調べ、どういったアプローチが効果的なのかを見極められるようになれば、新規開拓の成功率もアップします。
ベネフィットを踏まえた戦略を打ち出す
法人営業の新規開拓をするのであれば、ベネフィットを踏まえたうえで戦略を練る必要があります。
自社の商品・サービスを購入してもらうことでどんなベネフィットが生まれるのかを把握しましょう。
ベネフィットを踏まえていれば、自然と戦略も決まってきます。
逆にベネフィットを意識しないで営業活動を行っても、相手にとって魅力的な話はできません。
相手が何を求めているか理解せずに営業しているようなものだからです。
たとえば相手はコストのかからない商品を求めているとして、そこにうちの商品は少し高いが品質はとても良いというアピールをしてもあまり効果はないでしょう。
相手の欲している部分を的確にアピールするために、ベネフィットを踏まえた戦略が求められます。
状況に合った営業方法を選択する
状況を常に把握し、その時々に合った営業方法を採用できるよう強く意識しましょう。
この際の状況というのは、自社の状況・ターゲットとなる企業の状況、両方です。
いつも同じ商品・サービスを販売しているからといって、営業方法が毎回同じでは結果は出にくくなります。
注意深く状況の変化を確認し、状況に合わせて最適な営業方法を選べるようになれば法人営業の新規開拓も成功率が上がります。
変化し続ける状況に柔軟に対応するためにも営業方法のプランについて、いくつかの選択肢を用意しておくことも大切です。
相手の決算月を確認する
法人営業の新規開拓において、実は相手企業の決算月はとても重要な意味を持ちます。
企業によって多少の違いはありますが、一般的に新たな予算は決算月の2ヶ月前に組まれます。
たとえば決算月が3月という企業なら、予算を組むのは1月ということになります。
2月に営業活動を行っても相手企業ではすでに予算が決まっており、新たな契約は難しいと言われてしまう可能性が高まります。
つまり予算が組まれる前に営業を行い、契約に必要な予算を組んでもらう必要があるのです。
この点を考慮すると、相手の決算月を確認したうえで営業活動を行うことがコツの1つになります。
「話す」より「聴く」ことを大切にする
営業活動はとにかく自社の良さをわかってもらうことが必要で、そのためには積極的にアピールしなければいけません。
ですが法人営業の新規開拓を成功させたいなら、まずは「話す」よりも「聴く」ことに注力してみましょう。
相手の話を聴くことで相手が今必要としているものは何かなど、徐々に悩みが見えてきます。
また、話を聴くことで信頼も得られやすくなるでしょう。
営業というとこちらから積極的にアピールしたくなりますが、あえて聴くことに専念することで契約成立の糸口が見えてくることもあります。
法人営業の新規開拓に使える方法10選
法人営業の新規開拓に使える方法はいくつかあります。
複数ある方法の中から適した方法でアプローチしなければいけません。
では具体的にどんな方法があるのか、10通りの方法を紹介していきます。
飛び込み営業
飛び込み営業は事前にアポイントメントをとらず、相手先に出向いて営業をする方法です。
アポイントメントをとっていないため、いざ出向いても担当の方が不在だったり、急な訪問で商談を断られてしまうといったことも少なくありません。
ですが相手と直接合って話をできるというのがメリットで、信頼関係を築きやすいと言えるでしょう。
実際、飛び込み営業を営業方法として採用している会社も多く存在します。
ただ、現在ではコロナ禍で飛び込み営業が以前よりも難しくなってきています。
電話営業（テレアポ）
電話営業はテレアポとも呼ばれる方法です。
基本的には企業に電話をかけ、商談のアポイントメントをとることが目的となります。
そのため電話口で商談を行うというよりは、訪問して商談を行うために電話をかけるといった意味合いを持っています。
多くの企業は他社からも電話営業を受けており、話を聞いてもらえないことも多くなります。
そういう状況でいかに訪問のアポイントメントをとるか、自分なりの戦略を練ることが大切です。
メール営業
メールで自社の商品・サービスを紹介する方法です。
直接の対面や電話と違い、メールは相手が空き時間に確認してくれるためいつでも気兼ねなく送れます。
ただし、送ったメールを読んでもらえたかどうか、読んだとして相手がどう感じたかなどを確認しにくいというデメリットもあります。
相手先のメールアドレスの入手方法はホームページに記載されているアドレスをに送ったり、名刺交換などで入手するといった方法が考えられます。
ホームページから問い合わせる
ホームページを開設している企業は、ホームページ内に問い合わせフォームを設置しているケースがほとんどです。
この問い合わせフォームを利用して営業を行う方法です。
法人営業の新規開拓では、相手の電話番号やメールアドレスがわからないというケースも出てきます。
ですが問い合わせフォームならホームページ上に公開されており、メール営業と同じような使い方が可能です。
ホームページの発信力を高める
ネット社会においてホームページも法人営業の新規開拓に欠かせないツールです。
ホームページでは自社の魅力・強みを世界中に発信できます。
サイト内のコンテンツを見て商品・サービスの購入を決めてくれる可能性は十分にあります。
そこで必要となってくるのがホームページの発信力向上です。
伝えるべきことを明確にしSEOを意識することで、営業ツールとして有効なホームページが完成します。
営業というと人が行うものというイメージがありますが、ホームページも立派に自社の営業をしてくれます。
SNSの運用と強化
ホームページの発信力向上と同様、SNSの積極的な運用も法人営業の新規開拓に効果的です。
今ではSNSを活用している企業も増えてきており、自社をアピールする方法の1つとして定着してきました。
SNSというと個人向けに発信するツールというイメージも強いかもしれませんが、法人向きとしても活用できます。
場合によってはホームページ以上の情報発信力があり、上手に使いこなせば顧客獲得のチャンスは広がります。
ネット広告の活用
ネット上に自社の広告を出す方法です。
たとえば動画配信サイトの動画を視聴する際、本編動画とは別に広告動画が流れることがありますがこれもネット広告の一種です。
多くの人に見てもらえる可能性があり、自社の商品・サービスを周知するのに適しています。
ネット広告を出すには費用も発生するので、費用に見合った効果が期待できるのかを見極めることも重要です。
出版、プレスリリースの活用
出版は書籍を発行し読者に自社の良さを知ってもらう方法です。
プレスリリースは自社の新商品などをマスコミ向けに発表し、ニュースなどで取り上げてもらうことで法人にも知ってもらう方法です。
書籍の出版は一定の費用がかかりますが、読者が読んでくれれば長期間にわたって自社のPRが可能です。
プレスリリースは費用はかかりませんが、マスコミが取り上げてくれるか確実性がなく、せっかく発表しても取り上げてもらえなければPR効果も非常に薄くなってしまいます。
どちらがより適しているかを判断することも大切です。
異業種交流会、セミナーでの営業
各地で開催されている異業種交流会、セミナーに参加する方法です。
付き合いのない企業も多く集まりますので、法人営業の新規開拓を行う場としては適しています。
また、多くの企業・人が集まるという特性から情報収取の場としても活用できます。
異業種交流会やセミナーで得た情報を法人営業に活用できれば、新規開拓の幅もさらに広がります。
既存顧客からの紹介
既存顧客から新規の顧客を紹介してもらう方法です。
すでに取引のある顧客からの紹介ということで、最初から信頼関係がある程度構築されているのが強みでしょう。
顧客獲得のためのコストや労力も少なく済み、理想的な営業方法と言えます。
ただし簡単に紹介してもらえるものではありません。
既存顧客としても本当に信頼できると感じなければ他社に紹介しないからです。
既存顧客からの紹介で新規開拓を成功させるには、日頃から既存顧客と良好な関係を構築・維持することが求められます。
まとめ
法人営業の新規開拓とはなにかをはじめ、新規開拓のコツや営業の方法をご紹介しました。
徐々に信頼関係を構築し自社の商品・サービスを購入してもらうということで、決して簡単なものではありません。
ですが新規開拓できれば売上を大きく伸ばせるのも事実です。
既存顧客と契約終了になってしまうリスクを考えると、リスク回避の面からも新規開拓は積極的に行うべきでしょう。
効率よく営業活動を行うためにもどんな営業方法があり、どんなコツがあるのかを知ることが大切です。
営業活動をするにも費用や時間、労力が必要です。
効率も重視しなければコストに見合った結果を得られなくなってしまいます。
法人営業の新規開拓を成功させるために必要な要素はなにか、どんな意識が求められるのかなどを整理し、相手企業に魅力的だと感じてもらえる営業ができるようになりましょう。
