営業には新規開拓がつきものといっても過言ではありません。
毎月のノルマとして、新規開拓件数が課せられている営業マンも多いのではないでしょうか。
一度も取引したことがなく、顔も知らない見込み顧客に対して自社の商品やサービスを提案することは簡単ではありません。
そこで新規開拓営業を成功させるためにはコツがあります。
この記事では、新規開拓営業を成功へと導くコツについて紹介します。
効率的に顧客獲得をしていくコツを掴むためにも、ぜひ最後まで読んでください。
新規開拓とは
新規開拓とは、新規の顧客を獲得することです。
まだ取引していない相手と関係性を構築し、自社の商品やサービスをまったく知らない相手にアプローチするときは多大な時間がかかります。
ビジネスにおいて、企業が成長していくために必須なのが新規開拓です。
新規開拓営業を効率よくしていくためには、必要性や方法などをきちんと理解しておく必要があります。
もし、あなたが新規開拓営業で思うように成果が出ずに悩んでいる場合は、知識とスキルを身につけることで劇的な改善が期待できます。
では、新規開拓営業をする必要性はどこにあるのかメリットとともにみていきましょう。
新規開拓営業の必要性と効果（メリット）
一つは、売上を向上させるためです。1件あたりの顧客単価をあげたり、受注件数を増やすことも売上を向上に必要な要素ですが、特に重要なのが顧客数を増やすことです。
たとえば、単価が毎月5万円のサービスを提供している会社があるとします。既存顧客が100社だと、毎月の売上は500万円のままです。
もし、新規開拓することで毎月5社ずつ増やせれば、毎月の売上が25万円ずつ増えていきます。顧客数を増やすために必須なことが新規開拓です。
もう一つが、業績が低迷したときのリスクヘッジです。もし、既存顧客との取引が不測の事態が生じて終了してしまった場合、既存顧客のみとのビジネス展開をしていると売上を大きく低迷させてしまう可能性があります。
上の例でいうならば、既存顧客の100社のうち10社が解約してしまったら、毎月の売上が50万円下がってしまいます。そうならないためにも新規開拓して、販路を拡大しておく必要があります。
新規開拓営業とルート営業(既存営業)の違い
新規開拓営業とルート営業の違いはどこにあるのでしょうか？下の表にまとめてみました。
| 営業手法 | 新規開拓営業 | ルート営業（既存営業） |
| 目的 | 新規顧客獲得 | ・商品やサービスの購入促進
・既存商品やサービスのアップグレード |
| ターゲット | 新規顧客 | 既存顧客 |
| 必要なスキル | ・プレゼンスキル
・交渉力 |
・関係性を深めるための会話力
・アップセル、クロスセルの提案力 |
| アプローチ範囲 | 不特定多数 | 人によって異なる |
| 顧客との関係性 | 基本的に初対面のため関係性が薄い | 1回以上やりとりがあり既に関係性がある |
| 自社商品理解度 | ほぼない | 1回以上案内しており理解しているケースがほとんど |
| 難しい点 | ・不特定多数がターゲットなので、具体的な顧客イメージがしにくい
・全顧客が初対面のため、ゼロから関係を構築しなければいけない ・顧客は自社商品やサービスの知識を持っていないので、高いプレゼン能力や商品知識が必須 |
・既に自社の商品やサービスを購入している顧客に新たに提案するのでスキルが必要
・1人で多くの顧客を抱えることもあるので各顧客や取引データを頭に入れて適切な対応し続けなければいけない |
新規開拓営業の方法
新規開拓営業と聞くと、ひたすら「飛び込み営業」をするものだと考えている人もいますが、それは誤解です。担当エリア内の見込み顧客に対して手当たり次第営業しているのは、あまり効率がよいといえません。
1日の限られた時間のなかで、成功率が低い飛び込み営業に時間を割いてしまい、既存顧客への対応が疎かになってしまうと本末転倒です。なので、見込み顧客の属性を調べたり、アプローチ方法を事前にしっかりと計画しておく必要があります。
新規開拓営業の方法はいろいろありますが、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」の2種類に分けられます。以下で詳しく紹介します。
アウトバウンド営業
アウトバウンド営業とは、企業から顧客に対して能動的に働きかける営業方法です。「プッシュ型営業」ともいわれていて、テレアポ営業や訪問営業がこれに該当します。
アウトバウンド営業のメリットは、企業側が営業する相手を選べることです。以下ではアウトバウンド営業の方法を4つ紹介します。
テレアポ営業（電話営業）
アウトバウンド営業の代表的な手法の一つです。ターゲットの相手に電話をかけて、資料送付の了承を得たり、アポイントをとって次のステップに繋げることが大きな目的です。
テレアポ営業のメリットは、相手と直接話して自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝えられることです。一本の電話で契約が決まることもあるので、即効性があることも魅力の一つです。
ただし、BtoBであれば担当者不在の場合だと営業にならないことが多々あります。また、BtoCの場合は警戒されてすぐに電話を切られることもあります。成功率が極めて低く、営業スキルやテクニックが問われる方法だといえます。
訪問営業（飛び込み営業）
訪問営業とは、アポイントがない状態で他社企業や個人宅に直接訪問する営業方法です。相手に受け入れてもらえれば、自社の商品やサービスの魅力を最大限に伝えられます。また、テレアポ営業と違って実際に商品や資料を見てもらえます。
ただし、事前にアポイントをとっていないので担当者がいないケースが多々あります。また、BtoCの場合は門前払いになり、時間や労力の浪費になってしまうこともあるでしょう。そして、コロナ禍においては訪問営業を快く思わない人がいることも頭に入れておいてください。
メール（DM）・FAX営業
メールやFAXでの営業は、テキストベースで商品やサービスを紹介したり、アポイントをとって次のステップに繋げるためのものです。メールアドレスなどの連絡先が分からない場合でも、WEBサイト内の問い合わせフォームがあれば送れます。また、定型文を送ればよいので、人的コストを抑えられるメリットもあります。
ただし、開封率や返信率が悪いので、相手に読んでもらえるようなタイトルや本文を工夫して考えないといけません。メールやFAXでの営業をきっかけにして、テレアポ営業に繋げるステップとして活用するのがよいでしょう。
レター営業
レター営業は担当者に直接手紙を送ってコンタクトをとる方法です。インターネットが普及する前からよく使われており、テレアポ営業や訪問営業と違って担当者に必ず届くのが大きなメリットです。また、手書きで書くと誠意が伝わりやすく、信頼を得やすいのも特徴です。
ただし、手書きで一つずつ丁寧に書いていると時間がかかりすぎてしまいます。他のアウトバウンド営業と併用し、手紙を書く相手を選別していくのがおすすめです。
インバウンド営業
インバウンド営業とは、顧客から企業に対して働きかけてもらう営業方法で、どちらかというと受動的なものです。「プル型営業」といわれており、SNS運営やWebサイト運営がこれに該当します。
顧客が既に興味を持った段階から営業が始まるので、アウトバウンド営業と比較すると、アポイント獲得率や成約率が高いといわれています。以下ではインバウンド営業の方法を3つ紹介します。
SNS運営
SNS運営では自社アカウントを作成し、自社のイメージアップや商品・サービス等の宣伝活動をしていきます。
SNSは拡散性が高く、利用率も増加傾向にあります。なので、有益な情報を発信をしてファンを増やすことができます。
ただし、自社にとって不利益な情報や間違った情報が出回ってしまうこともあります。拡散性が高いことはデメリットにもなりかねないので、上手く活用していくことがポイントです。
Webサイト運営
Webサイト運営は、ホームページやブログなどのオウンドメディアで有益なコンテンツや情報発信をすることで、新規開拓を行う手法です。
顧客のニーズに合ったコンテンツを提供することで、Googleをはじめとする検索エンジンからの流入が期待できます。ただし、有益なコンテンツを作成しても検索エンジンで上位にならないと大きな流入は得られません。検索エンジンで上位になるために、Webサイト運営とともにSEO対策を講じていく必要があります。
オンラインセミナー実施
オンラインセミナーを実施することで、講師と直接話す機会を提供します。それによって受講者には有益なノウハウなどを伝えられるので、信頼関係を構築しやすいという特徴があります。
オンラインでセミナーをすれば、場所の制約がないので国内外を問わず開催できます。コロナ禍ではオンラインで開催するセミナーが増えました。
ただし、認知度が低い企業の場合は集客に苦戦してしまう可能性があります。準備や告知等に時間をかけてしまうと人的コストもかかってしまうので、効果があるかどうかリサーチしてから開催することをおすすめします。
新規開拓営業のコツ
これまで「新規開拓営業とはなにか？」「なぜ、新規開拓営業が必要なのか？」などについてお伝えしてきました。営業のなかでも新規開拓のように初対面の人に対して営業するのは難しいといわれています。
難易度が高い新規開拓営業を成功させるためには、どんなことを意識すればよいのでしょうか。以下でそのポイントを5つご紹介します。これらのポイントを意識することで、新規開拓営業の成果の向上が期待できます。
新規開拓のための営業リストを用意する
新規開拓営業をする際には、成果に繋がりやすい見込み顧客を一覧化した営業リストを用意しましょう。営業リストは営業成果を最大限に出すために必要です。
受注率の高い項目で企業を絞り込めるようにする（エリア、売上高、資本金など）
リストを枯渇させない
などの工夫をすることで、より効果的な営業ができるようになるでしょう。企業の情報はインターネットで検索して収集できます。また、近年は質が高いリストを有料で購入することもできます。予算などを考慮し、営業リストの用意を検討するのはいかがでしょうか。
顧客情報を管理し、相手の課題を把握する
営業リストを作っただけで満足してはいけません。顧客の情報をどれだけ多く、詳細に集めて管理しているかが重要です。
例えば、アプローチする際にはこのような情報を持っていれば成約率が高くなるでしょう。
取引先の企業はどんな企業なのか
どんな規模で事業をしているのか
どんな課題・ニーズを持っているのか
最初（最後）にアプローチしたのはいつで、誰がどのようにアプローチしたのか
そして、企業情報などは随時更新していきましょう。
きちんと顧客情報を管理していれば、スムーズなコミュニケーションを取れて、信頼関係が築きやすくなります。また、社内で情報共有する際にもスムーズな連携ができるでしょう。
メリットを明確に提示する
新規顧客営業は、自社の商品やサービスをほとんど知らない顧客と関係性をゼロから構築していくものです。なので、一度のアプローチで成約に至るのは少ないでしょう。次に繋げることが大事で、そのためには自社の商品やサービスを購入するメリットを明確に提示する必要があります。
例えば、競合他社の商品やサービスとの差別化を図っていて、自社の商品やサービスの優位性を具体的な数字とともに示すことです。「話を聞いてみたい」と思ってもらうためには、相手にとってメリットがある情報を提示しましょう。
相手に合わせたアプローチ手法を用いる
新規顧客営業は、不特定多数にアプローチしていきます。100社あれば、100通りの課題やニーズがあるので、その顧客に合ったアプローチが必要です。
きちんとしたアプローチを可能にするには、顧客の課題やニーズを徹底的にヒアリングしていくことです。それに応じた改善策や解決策をオーダーメイドで提案できると、成約率はどんどん上がっていくでしょう。大事なことは顧客目線に立って必要としている情報提供をしていくことです。
KPIを設定し、PDCAサイクルを回し続ける
新規開拓営業は、企業を成長させていくために継続して行かなければいけません。成功することもあれば、失敗することもあります。なので、活動内容の見直しや改善を定期的に行う必要があります。
そのために重要なことは、目標達成の度合いを示すKPI（Key Performance Indicator）を設定し、PDCAサイクルを回し続けることです。
Plan（計画）
Do（実行）
Check（評価）
Action（改善）
PDCAサイクルとは、この4つの頭文字をとったものです。これらを繰り返すことで企業も個人も成長が期待できます。また、課題が明確になるので、営業の効率化にも繋がります。
新規開拓の営業メールのマナー
新規開拓の営業メールで大事なことは、基本のビジネスマナーを守ることです。例えば、早朝や深夜の時間帯に営業メールを送ることは論外です。
また、どんな用件が書かれているのかすぐ分かるタイトルをつけたり、相手が読みやすくて意図が伝わりやすい文章を意識しましょう。メールは毎日大量に届いているはずです。その中から選んで開封してもらうには、相手に余計な時間や手間を取らせない配慮が必要です。
新規開拓営業は、顧客との関係をゼロから構築していく必要があるので、メールのやりとりが増える可能性があります。成約率を高めるためにも、営業メールのビジネスマナーをしっかりと身につけましょう。
成約率が上がる新規開拓の営業メールのコツ
売れている営業マンも、売れていない営業マンも与えられている時間は一緒です。ただし、売れている営業マンほど空いている時間を利用して、多くの新規見込み顧客へ営業メールを送ってアプローチをしています。
新規開拓営業の成約率を上げるためには、営業メールを送る際にどのような工夫をすればよいのでしょうか。ここでは新規開拓の営業メールのコツを5つ紹介します。
開封したくなるタイトルをつける
メールを受け取ってはじめに目がいくところがタイトルです。タイトルに興味や関心を持つかどうかで開封してもらえるかが決まるといっても過言ではありません。
まずは、一目で用件が伝わらないようなタイトルは避けましょう。「ご相談があります」「こんにちは」などがこれにあたります。また、開封してもらおうとして誇張しすぎても、かえって開封されにくくなります。
開封したくなるタイトルとは、具体的な数値や、読み手に対するメリットやベネフィットが書かれているものです。例えば、「期間限定！○周年記念キャンペーンのお知らせ」などです。
名乗って、問い合わせの経緯を書く
どこの誰だか分からないところからメールが送られてきても、警戒して読まないことはありませんか？ それと同じように、新規開拓の営業メールでもまずは身元を明かして、メールを送った経緯を伝えましょう。これによって相手の警戒を解きます。
○○を拝見してご連絡いたしました
○○の展示会で名刺交換いたしました
など、相手とどのような関係性なのかを伝えるとともに、自己紹介をします。このようにすれば、相手はメールの送り先が誰なのかを判断しやすくなります。
相手にとって有益な情報を盛り込む
営業メールを読む時間も相手にとっては貴重なものです。なので、営業メールの本文には相手にとって有益な情報や問題提起、課題解決策を提示するようにしましょう。
○○や△△でお困りではありませんか？
○○を導入するだけで、作業効率が△△％アップの実績
など、相手にとってのメリットやベネフィットを提示することが大事です。双方にとって利益があることをしっかり伝えることで、メールを最後まで読んでもらえる可能性が高まります。
読まれる曜日・時間帯にメールを送信する
メールを送る曜日や時間帯を配慮するのはビジネスマナーともいえます。基本的に、相手の営業日や営業時間帯にメールを送りましょう。そして、忙しい曜日や時間帯はメールを読むのを後回しされてしまう可能性があるので、休日前後は避けましょう。
ただし、業種によって忙しい時間帯や繁忙期が異なりますので事前に調べておくことがおすすめです。通勤時間帯、始業開始直後、昼休み後など、隙間時間を狙ってメールを送りましょう。
ネクストアクションを明確にする
営業メールの本文には、読んだあとに行ってほしいアクション（ネクストアクション）を明示しておきましょう。
興味をお持ちいただければ、このメールにご返信ください。
下記URLをクリックしてお申し込みください。
など、何をしてほしいかを明確にすることで、次に繋げやすくなります。
また、メールの末尾には署名をつけましょう。
氏名
メールアドレス
電話番号
公式WebサイトのURL
このような情報を載せることで、返信前に相手は会社情報を調べたり電話で詳しい話を聞けます。
新規開拓がうまくいかない場合の対処法
新規開拓営業を成功させるためにはコツが大事です。なかなか思い通りにいかないと、新規開拓営業に苦手意識を持ってしまいます。
私は新規開拓営業に向いていない人なんだ
営業の仕事って楽しくない
何度も何度も断られるのはもう嫌だ
などと考えてしまう負のスパイラルに陥る前に、次に説明する対処法を検討してみましょう。うまくいかないときは何か原因があるはずなので、これをきっかけにして問題点をピックアップしてみてください。
ターゲットが適切かを確認する
新規開拓営業がうまくいかない原因の一つが、そもそもターゲット層が間違っているということです。ニーズがないターゲットに対していくら営業しても、成果が出ないのは必然といってよいでしょう。
もう1度現在のターゲットを見直して、適切なターゲットを選定しましょう。自社の既存顧客を再分析して、業種や企業規模、エリアなどを選定することから始めることをおすすめします。
顧客管理をしっかり行う
新規開拓営業では顧客情報の管理が非常に重要です。成功のカギを握っているといっても過言ではありません。
営業リストを作る際にも、自社の既存顧客情報から成約率が高い顧客の傾向が分かれば、精度が高い営業リストを作れます。既存顧客を徹底的に分析することで、これからの新規開拓営業の方向性までみえてきます。
まとめ
この記事では、新規開拓営業を成功へ導くコツについてお話ししました。新規開拓営業は企業の成長に欠かせないものです。しかし、苦手意識を持ってしまい成果を出せない人が多いのも事実です。
もし、あなたが新規開拓営業で悩んでいたりもっと成果を出したいと思っていたら、この記事を参考にして新規開拓営業のやり方を見直してみましょう。新規開拓営業を成功へ導くコツを実践してみてください。
