新規開拓営業は門前払いを受けたり、担当者と中々会うことが出来ないなど、営業担当者の頭を悩ませている課題の一つです。
「新規開拓に効果的な営業方法ってあるの？」
「どうすれば新規開拓営業で成果が出るの？」
「飛び込み営業やテレアポ以外に営業方法ってあるの？」
この記事では、これらの疑問を持つ新規開拓を担当する営業マンに向けて、新規開拓営業に効果的な10個のポイントと方法をご紹介します。
この記事を読むことで効果的な新規開拓営業のコツが身につき、営業成績を効率的に上げることができるようになるでしょう。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、新しい顧客に対して営業活動を行うことを指します。
「5:1の法則」というものがあり、新規顧客開拓は既存顧客を維持するよりも5倍の労力とコストがかかると言われています。
新規開拓営業のメリット
企業の売り上げアップのために欠かせない要素は以下の3つです。
- 顧客数を増やすこと
- 各顧客の案件規模の拡大
- 受注件数を増やすこと
この中で新規開拓営業に当たるのが「顧客数を増やすこと」です。
新規顧客数を増やすことで、各顧客の案件の単価が落ちたとしても売り上げアップのチャンスがあります。
新規開拓営業を始める前に検討すること
新規開拓営業のための活動は闇雲に行っても効果が出ません。
下記の3つを営業活動開始前に検討しましょう。
- 明確な営業戦略を立てる
- 外的要因を調べ、方向性を定める
- ターゲットを明確にする
それでは各項目を具体的に見ていきましょう。
明確な営業戦略を立てる
新規開拓営業に必要な「明確な営業戦略」とは下記のことを指します。
- 年間の売上目標
- 年間の利益目標
- 効率的な営業資源（従業員、時間、資金などのことを指す）の分配方法
- 販路拡大に向けた効果的な営業方法の策定
外的要因を調べ、方向性を定める
SWOT分析とPEST分析がおすすめです。
SWOT分析とは
- Strength：強み
- Weakness：弱み
- Opportunity：機会・チャンス
- Threat：脅威
の頭文字を取ったものです。
PEST分析とは
- Politics：政治
- Economics：経済
- Society：社会
- Technology：科学技術
の頭文字を取ったものです。
これら2つの分析を通じて自社の強みや弱みだけでなく自社を取り巻く外的要因にも目を向けることができ、これらの外的要因が将来自社にどのような影響をもたらすのかを知ることに繋がります。
ターゲットを明確にする
ターゲットによって効果的な営業方法が異なります。
既存顧客がいつ、どのようにして顧客になったのかを振り返り、顧客が持っている課題とニーズ、自社が優位に立てるターゲット層の選定などを見極めて営業戦略を策定します。
新規開拓で意識すべきポイント
新規開拓営業は初対面の人に対して営業活動を行い、一から信頼関係を築き上げる必要があります。
そのためハイレベルで難しいと尻込みしてしまう人もいるかもしれませんが、下記の3つのポイントを意識することが大切です。
- 相手の立場になって考える
- 好印象を与える
- 数字で差別化を行う
一つずつ具体的にみていきましょう。
相手の立場になって考える
新規開拓営業だけでなく、営業活動全般で「相手の立場になって考える」ことは重要であり、新規開拓営業においては特に重要なことと言えます。
営業マン自身が初対面の人に対して「難しい」と感じるように、相手も営業マンに初めて会うことに対して、「商品やサービスを無理矢理押し付けられるのではないか」と身構えています。
そこで、相手の立場になって考えることがとても大切になってきます。
相手に売り込むのではなく、相手が抱える課題やニーズを聞き出して解決策を提案することが新規開拓営業成功のためのポイントです。
好印象を与える
これは営業活動だけでなく、個人対個人の場合でも同じです。
第一印象はその後の相手との関係の構築に大きな影響を与えます。
下記の4つを意識しましょう。
- 清潔感のある身だしなみ
- 相手が聞き取りやすい話し方
- 相手に好感を持ってもらえる話し方
- 相手への配慮
数字で差別化を行う
相手に自社製品やサービスについて説明する際には具体的な数字を用いるようにしましょう。
例えば「この製品は素晴らしいです」と伝えるのではなく、「この製品を活用した73%のお客様が、売り上げを1年以内に10%アップさせました」と伝える方法です。
数字を使うことで下記のようなメリットがあります。
- 相手は具体的なイメージを描くことができる
- 信頼度が増す
- 他社との差別化を図ることができる
- 相手に印象を与えられる
新規開拓営業の8つのコツ
新規開拓営業を成功に導くためには下記の8つのポイントがコツとなってきます。
- 顧客リストの作成
- 既存顧客の分析と課題の把握
- KPIの設定とPDCAサイクルを回す
- メリットを明確に提示
- 一人ひとりの悩みに合った改善策の提案
- 信頼関係の構築
- 反応が悪い見込み顧客は一旦距離を置く
- 代行サービスの活用
これらのコツを少しでも多く実際に活用することで、営業の成果が大きく変わることは間違いないでしょう。
それでは具体的に見ていきます。
顧客リストの作成
インターネットで企業情報を入手したり、企業情報のデータベースを活用して顧客リストを作成しましょう。
顧客リストを事前に作成しておくことで、営業活動の効率化を図ることが出来ます。
既存顧客の分析と課題の把握
既存顧客が「なぜ」自社の顧客になったのか、「どのようなニーズ」を持っていたのか、それに対して自社は「どのような解決策」を提案・提供したのかを徹底的に洗い出しましょう。
既存顧客の分析と彼らが持つ課題を把握することは、新規開拓営業でも活かすことができます。
KPIの設定とPDCAサイクルを回す
KPI(Key Performance Indicator)とは「重要業績評価指数」という意味で、業務のパフォーマンスを計測・監視するために設定される指標のことを指します。
新規開拓営業に入る前にまずはKPIを設定しましょう。
そしてPDCA（Plan → Do → Check → Action）サイクルを回すと良いです。
継続的にPDCAを回したり適宜このサイクルを見直すことで、新規開拓営業活動の効率化に繋がります。
メリットを明確に提示
お客様に印象を残すためには、自社の強みと自社のサービスや製品を活用するメリットを明確に提示することが大切です。
また、ただメリットを提示するだけでなく、お客様の質問に対してきちんと真摯に答えることで、信頼度が上がり成約率のアップに繋がります。
一人ひとりの悩みに合った改善策の提案
お客様はそれぞれ抱えている問題が異なります。
何度もヒアリングすることでお客様の悩みや課題を洗い出し、一人ひとりのお客様に合ったオーダーメイドの改善策を提案できるようにしましょう。
あなたの真摯な態度や配慮が、お客様の心を動かし顧客になってもらえる要因となります。
信頼関係の構築
たった一回の営業活動だけで顧客が即決して成約に結びつくことはほとんどありません。
一回の営業活動が上手くいかなかったからといって諦めてはいけません。
その後も定期的かつ継続的にそのお客様とコミュニケーションを続け、お客様に有用な情報を提供して信頼関係を構築しましょう。
信頼関係が築かれることで成約率が格段に上がります。
反応が悪い見込み顧客は一旦距離を置く
反応が悪い見込み顧客に対して無理に営業活動を行うのは逆効果です。
自身が何かを無理強いされると嫌な気持ちになるように、相手も嫌な印象を持ちます。
反応が悪いということは、現段階ではあなたの会社の商品やサービスが必要ではない可能性が高いです。
その場合は一旦時間をおくことで状況が変わり、あなたの会社の商品やサービスに興味を持ち始めるかもしれません。
反応が悪い見込み顧客は、諦めるのではなく一旦時間を置いてから再度営業をかけることが大切です。
代行サービスの活用
代行サービスを活用することで、新規開拓営業の成果を最大化させることができます。
代行サービスは営業に特化したプロ集団が行うため、新規開拓顧客獲得率が大幅に上がることが予測されます。
しかし、代行サービスを利用するためにはコストがかかるというデメリットがあることを頭に入れておきましょう。
新規開拓営業の10つの方法
営業方法にはオンラインまたはオフラインでの営業方法、アウトバウンドまたはインバウンドでの営業方法などあらゆる営業方法があります。
自社の目的やターゲット層に合った最適な営業方法を複数併用することでより高い効果が期待できます。
ここでは新規開拓営業をするための具体的な10つの方法をご紹介します。
飛び込み営業
お客様や企業に対して事前に予約をとるのではなく、直接営業をかけに訪ねるアプローチ方法です。上手くいけば対面で直接顧客とコミュニケーションをとることが出来ます。
ですが、成功率が低く効率も良くないので、最近は飛び込み営業をする企業は減っています。
テレアポ
テレアポとは作成した営業リストを元に見込み顧客に電話をかけて、アポイントを取ったり資料送付の約束を取り付ける営業方法です。
効率的ではありますが、中々担当者に繋げてもらえないというデメリットがあります。
ポスティング
企業形態がBtoCであるならば、折り込みチラシなどの紙媒体を活用したオフライン広告も有効的です。
ポスティングはコストがかかるというデメリットがありますが、幅広い層にアプローチできるので、意外な人があなたの新規顧客になる可能性もあります。
問い合わせフォーム営業
各企業のホームページにある「問い合わせフォーム」を活用して、営業をかけてアプローチする営業方法です。
コストがあまりかからず、テンプレートとなるセールス文を作成して営業部署内で共有しておくことで、効率的に営業活動を行うことができます。
ですが、残念ながら相手企業に読まれる確率はかなり低いです。
オウンドメディア
コーポレートサイトや自社のSNSなどのオウンドメディアを活用して、製品やサービスの情報を配信し問い合わせや資料請求をしてきたお客様に対して営業する方法です。
既に自社製品やサービスに興味を持ってアプローチしてくれているので、成約につながる確率はかなり高いです。
検索エンジンで1ページ目のトップに自社サイトが載るようにSEO対策をすることで、より高い効果が期待できます。
ですが、SEO対策の効果が出るまでには半年ほど時間がかかるということを頭に入れておく必要があります。
勉強会・セミナー
営業担当者が勉強会やセミナーを主催し、その参加者にアプローチをかける営業方法です。
セミナーや勉強会を継続的に行うことで、新規顧客の取り込みの成功率が格段にアップしますが、労力とコストがかかるというデメリットがあります。
SNSから営業
ターゲットとする企業に勤めている人にSNSを通じてアプローチする営業方法です。
この営業方法で成果率を上げるためには、継続的に有用な情報をSNS上で発信し続けて、自社が信頼できる企業であることをアピールする必要があります。
YouTubeの活用
YouTubeを活用することで、動画を通してあなたの製品やサービスの魅力やメリットについて伝えられるという強みがあります。
広告運用
「オウンドメディア」の項目でもご紹介しましたが、SEO対策には時間がかかります。その代わりに活用できるのがインターネット広告です。コストはかかりますが検索結果の上位に表示されやすくなるので、見込み顧客の目にも留まりやすくなるでしょう。
イベントに参加して営業する
展示会や交流会などのイベントに営業担当者が参加し、見込み顧客と名刺交換をしたり訪問のアポイントを取る営業方法です。
SNSや電話と異なり、直接対面することで相手も心を許しやすくなります。
仮にアポイントが取れなかったとしても、一旦時間を置いてから再びアプローチをかけてみるのが効果的です。
新規開拓が上手くいかない場合の対処法
新規開拓営業のポイントと具体的な営業方法10つご紹介しましたが、最初から上手くいく新規開拓営業はありません。
様々な手法を取り入れてみたけど、新規開拓営業が上手くいかない場合にどう対処すればいいのか、その対処法を5つご紹介します。
ターゲットの再選定
新規開拓営業が上手くいかない際によくあるのが、誤ったターゲットの選定です。
ターゲットを誤ってしまうと、どれだけ頑張っても成果を得ることができず、時間と労力が無駄になってしまいます。
顧客管理をしっかり行う
顧客情報の管理が新規開拓営業では非常に大切です。
とくに、複数の営業方法を活用して営業活動を行う場合は、情報が不足してしまうと混乱を来すことになります。
また、顧客管理がきちんと行われていると社内での情報共有もスムーズになるので、顧客管理は新規開拓営業の成功のカギを握ると言っても過言ではないでしょう。
C X（顧客体験）の向上を意識する
製品やサービスと出会い、購入するまでの一連の流れをCX （Customer Experience 顧客体験）といいます。
素晴らしい顧客体験はCS（Customer Satisfaction 顧客満足度）の向上にも繋がり、あなたの製品やサービスのリピーターになってもらえる可能性が高まります。
新規開拓営業活動が上手くいっていない場合は、このCXを相手の立場に立って見直してみましょう。
迅速な情報共有を心がける
組織やチーム内で迅速に情報共有をして共通理解を図ることで、新規開拓営業の成果が上がることもあります。
営業担当者同士で企業情報や顧客が抱えている課題やニーズを共有することで、より良い営業アプローチが見つけられるかもしれません。
すべてをマンパワーでこなそうとしない
新規開拓の営業には営業戦略の立案から、営業活動の最適化まで含めてその労力は計り知れません。
これらを全て一人の営業担当者に任せきりにせずに、可能なところはCRMやSFAを活用して自動化を進めることをおすすめします。
営業担当者の負担を少しでも軽減することでより精度の高い営業活動をすることができ、新規顧客の獲得に近づくことができるでしょう。
まとめ
この記事では新規開拓営業のコツと方法についてご紹介しました。
これらのコツや方法の中で自社のターゲットに合った効果的な方法を併用して、営業活動に活用してみてください。
