商談獲得単価を1／3に改善した広告業界の事例

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SUCCESS CASE

フォーム営業で得られた成果

単月最大獲得: 35件／月
受注率: 約20%
商談獲得単価: 1／3に改善

※ある広告運用代理店の事例です。名刺サービスやテレアポと比較して、商談1件あたりの獲得単価が約1／3まで下がりました。受注した企業の顧客単価は220万円で推移しています。

エース社員の人脈に頼りながら、合間を縫って新規開拓していた状態から、自動で商談が生まれる仕組みへと変わりました。単月最大35件のアポイントを獲得し、受注率は約20%。なにより、名刺サービスやテレアポでは高止まりしていた商談1件あたりの獲得単価が約1／3まで下がり、新規開拓のコスト構造そのものが改善しました。受注した企業の顧客単価も220万円と高く、新規接点が安定した収益基盤へとつながっています。

導入前の課題

新規開拓がエース社員の人脈に依存している
既存案件に追われ新規の手が止まっている
商談単価が高く新規開拓が割に合わない

この広告運用代理店は、運用力で既存クライアントから厚い信頼を得ながらも、新規開拓だけが伸び悩んでいました。新たな案件はエース社員の人脈と紹介から生まれるばかりで、その担当者が既存案件に時間を取られると開拓の手は完全に止まる。打開策としてテレアポや名刺サービスにも投資したものの、商談1件を獲得するコストは高止まりし、新規開拓は「やればやるほど赤字に近づく活動」になりつつありました。運用力という確かな武器を、新しい広告主に届ける手立てだけが欠けていたのです。

課題を引き起こす原因

開拓がエース社員一人に属人化している
運用力が価格でしか比較されていない
獲得単価の高い施策にコストが流れている

この状態を引き起こしていた原因は、大きく三つに整理できます。ひとつは、新規開拓が特定のエース社員の人脈に完全に属人化していたこと。仕組みではなく個人の力で開拓していたため、その一人の稼働が埋まれば成果はゼロになり、再現性も担保できませんでした。次に、ようやく得た商談でも、運用力という本来の強みが伝わる前に他社と価格で並べられ、相手企業の意思決定が「どこが安いか」に流れていたこと。そして、テレアポや名刺サービスといった獲得単価の高い施策にコストを投じ続けた結果、新規開拓の費用対効果が悪化していたことです。問題は運用力でも行動量でもなく、誰に、どんな言葉で届けるかという設計と、その一通を届ける仕組みを構築できていない点にありました。