IT／WEBサービス業界
IT／WEBサービスの営業
こんな課題はありませんか？
- AIの台頭で競合サービスが爆増している
- 共催ウェビナーを開催しても商談につながらない
- 顕在層のCPA（獲得単価）が高騰している
- 新規アポイントがそもそも獲れない
IT／WEBサービス業界では、優れたプロダクトを持ちながらも、その価値を必要とする企業へ届ける接点づくりに課題が生じています。AIの台頭で検討プロセスが変化し、顕在層の獲得競争が激化するなか、新規開拓の難度は年々高まっています。
IT企業とフォーム営業は相性が良い
- 顕在層との接点獲得
- 準顕在層の調査フェーズを刈り取れる
- テレアポや広告では届かない層へ
近年、AIの台頭により潜在層の情報収集はお問い合わせではなくAIとの対話で完結するようになり、潜在層や準顕在層からのレスポンスは獲得しづらくなっています。その結果、顕在層への入札が激化し、CPAは高騰、決裁を得るための価格競争も広がっています。
フォーム営業は、この構造のなかで埋もれた見込み顧客へ直接アプローチできる手法です。検討フェーズにある相手企業へ、需要のニュアンスをくみ取った文面を届けることで、テレアポや広告では接点をくれないキーパーソンとの商談を生み出します。
相手企業は能動的に文面を読み込んで返信するため、商談の質が高くなる傾向にあります。
PROCESS
商談獲得までの流れ
フォーム送信から商談獲得までの流れをご紹介します。
各ステップで、専門チームが貴社の新規開拓を一貫してサポートします。
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STEP 1
企業リスト抽出
500万社の企業データベースから、貴社サービスにフィットする企業群を抽出します。事業内容、企業規模、業界、所在地、事業フェーズ、採用動向の6軸をもとに、あらゆる切り口で最適なターゲット群を設計します。
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STEP 2
セールスライティング
創業前から起算し10年以上、年間数千万件のABテストで磨き続けた言葉の設計力で、商談が獲れる営業文章を執筆します。需要のニュアンスをくみ取った訴求を生み出します。
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STEP 3
パーソナライズ配信設計
人間が書いた営業文章の骨格に、AIが相手企業のデータを文脈に組み込みます。読み手のテンションを維持し、最後まで読まれる工夫を施します。
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STEP 4
フォーム送信
相手企業のフォーム宛てに、設計した営業文章を1社ずつ送信します。手動、自動それぞれ当社が独自で開発した配信フローを用いて丁寧に送信します。
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STEP 5
新規アポイント獲得
相手企業からアポイント希望の返信があり次第、貴社に通知します。先方から関心を持って連絡をいただいているため、質の高いアポイントにつながり、案件化率の向上につながります。
FAQ
よくある質問
IT／WEBサービス業界で、特に成果が出やすいサービスの特徴はありますか？
マーケティング支援や月額制の運用代行、開発支援、セキュリティ、クラウドツールなど、導入メリットを論理的に説明できるサービスは特に相性が良い傾向にあります。IT／WEBサービス業界の担当者は、日常的にメールやWEBで情報を収集し、自ら比較検討する文化が根付いています。そのため、需要を満たす提案や課題解決方法を文章で丁寧に伝えるフォーム営業の手法が、相手企業の検討プロセスに自然に入り込みます。短時間の電話では伝えきれない技術的な価値も、文面であれば落ち着いて読み込んでもらえるため、需要が顕在化した状態で商談に進みやすくなります。
競合のIT企業が多い中で、どう差別化した営業文面をつくるのですか？
IT／WEBサービス業界は新規参入が多く、似たような訴求が溢れやすい領域です。だからこそ、貴社サービス特有のUSP（サービスの強み）を、相手企業の具体的な課題と結びつけて言語化することを重視しています。獲れるコトバ執筆社では、創業前から起算し10年以上、年間数千万件のABテストで磨いた言葉の設計力をもとに、競合と差別化できる訴求の切り口を設計します。さらにパーソナライズ配信により、相手企業のデータを文脈に組み込むことで、一斉配信では埋もれてしまう一通を、その企業だけに向けられた提案へと仕上げます。
紹介や顧問経由で成長してきましたが、事業拡大に向けて初めてアウトバウンドに挑戦します。最適な初手は何でしょうか？
フォーム営業は、初めてのアウトバウンド施策としては最適だと考えています。ですが、率直に申し上げると、紹介やインバウンドで成長されてきた企業が初めてアウトバウンドに取り組む場合、受注率という指標はインバウンドと比べて間違いなく悪化します。しかしプロダクトの真価を市場に問うには、アウトバウンドの活動は欠かせません。
ウェビナーやセミナーも有効な打ち手ですが、営業やマーケティング組織の構築に時間を要し、展示会もAIの台頭で比較検討層が足を運びにくくなりました。
その点『獲れるセールス』を活用したフォーム営業は、契約期間の縛りがなく成果報酬で始められるため、リスクを最小限に試せます。それ以上に、読み手が能動的に返信することを起点に商談化するため、勢いで設定されたアポイントや広告経由で獲得した商談よりも質が高くなります。準顕在層から顕在層までが「返信するだけで専門家の話が聞ける」動線を届けられるフォーム営業は、あらゆるBtoBマーケティング施策の効果を良くする刈り取り施策としても機能します。さらに、どのような文面をどの企業へ送り、どこで反響が出たのかという全データが貴社に蓄積されるため、運用は当社へ任せながらも、今後の営業やマーケティングに活かせる知見が手元に残ります。まず試すべき初手として、自信を持っておすすめできます。
